Baxter International- División Renal; Oportunidades De Mercado En América Latina.

Caso 6: Baxter International- División Renal; Oportunidades de mercado en América latina.

Escenario: el 14 de febrero de 1994 se anunciaba que las acciones del año anterior habían tenido un buen desempeño; el Presidente de la compañía presentó estrategias nuevas que ayudarían a mejorar el desempeño en el futuro.; manteniendo los gastos de operación y administrativos durante los últimos 2 años y dando mayor prioridad al crecimiento fuera de Estados Unidos.

En las naciones menos desarrolladas se hace énfasis en las tecnologías para terapias médicas; en las naciones menos desarrolladas; se satisface la demanda de terapias como Diálisis peritoneal. (En América Latinas; Brasil; Colombia; México y Venezuela.)

Antecedentes de la Cía.

Durante la Gran Depresión, cuando los ánimos de muchos se ponían a prueba, tres doctores con visión -Donald Baxter, Ralph Fox y el hermano de éste, Harry- fundaron Don Baxter Intravenous Product Corporate.

Desde entonces, Baxter ha sido pionero en tecnologías médicas con productos como la primera solución intravenosa producida comercialmente, sistemas de recolección de sangre y sus componentes, factores antihemofílicos, sistemas de diálisis y muchos más.

Hoy Baxter es líder del mercado y continúa trabajando constantemente en la creación y mejoramiento de tecnologías que garanticen a los pacientes una mejor calidad de vida.

Estas son algunas fechas que han marcado nuestra historia a nivel mundial:

• 1931. La compañía se funda como el primer fabricante de soluciones intravenosas preparadas con fines comerciales.

• 1939. Baxter presenta el recipiente para recolección de sangre Transfuso-Vac® , con capacidad máxima de almacenamiento de 21 días, permitiendo la creación de bancos de sangre.

• 1941. El recipiente Plasma-Vac® ofrece el primer medio para separar el plasma de la sangre y almacenarlo para futuros usos. Los productos Baxter son los primeros en cumplir las especificaciones de las fuerzas armadas durante la Segunda Guerra Mundial, salvando innumerables vidas.

• 1952. Baxter adquiere Hyland, la primera compañía estadounidense en comercializar plasma humano.

• 1953. William B. Graham se convierte en presidente y director general de Baxter, iniciando un periodo de 25 años consecutivos de crecimiento anual superior al 20%.

• 1956. Baxter presenta el primer riñón artificial de producción comercial, lo cual hace posible la diálisis como medio para preservar la vida de personas con enfermedad renal avanzada.

• 1959. Baxter adquiere Fenwal, creadores del primer sistema plástico de recolección de sangre.

• 1966. La unidad Hyland de Baxter presenta el primer concentrado del factor VIII producido comercialmente para el tratamiento de la hemofilia.

• 1970. Se presentan los primeros recipientes plásticos de solución intravenosa que permiten la infusión de solución sin exponer el sistema a la contaminación. Comienza a construirse una nueva fábrica en Marion, Carolina del Norte, una de las más grandes del mundo en su especialidad.

• 1975. La compañía se traslada a las actuales oficinas centrales en Deerfield, Illinois.

• 1978. Baxter presenta el sistema de diálisis peritoneal ambulatoria como una alternativa a la terapia de hemodiálisis.

• 1979. Baxter introduce el primer separador automático de células sanguíneas: el sistema CS- 3000®.

• 1985. La adquisición de American Hospital Supply Corporation, permite a Baxter convertirse en distribuidor de una amplia gama de productos de atención de la salud.

• 1991. Se presenta Interlink®, el primer sistema de acceso para terapia I.V. que no requiere el uso de agujas, protegiendo al personal asistencial contra pinchazos accidentales.

• 1992. Hyland introduce el factor antihemofílico Recombinate™ (recombinante), el primer producto de Factor VIII elaborado por ingeniería genética.

• 1994. Baxter introduce la máquina de diálisis HomeChoice®, un equipo compacto de uso sencillo que purifica la sangre del paciente durante la noche.

• Se abre una nueva planta en Singapur de soluciones para diálisis peritoneal para el mercado asiático.

• 1995. Baxter obtiene la aprobación para comercializar en Europa sus sistemas de separación celular Isolex®.

• Nextran, empresa destinada a la investigación de xenotransplantes (transplantes de órganos animales en seres humanos), pasa a ser subsidiaria de Baxter.

• Se abre una nueva filial, Servicios de Terapia Renal, que gestiona centros de diálisis en sociedad con médicos locales en países fuera de Estados Unidos.

• 1996. La F.D.A.autoriza el uso de Colleague®, bomba de infusión volumétrica para diversos usos y terapias.

• 1998. Baxter recibe la aprobación de la F.D.A.para comercializar Tisseel®, primer adhesivo de fibrina aprobado en Estados Unidos.

• 1999. Harry M. Jansen Kraemer, hijo, se convierte en gerente general de la compañía.

• 2000. La compañía se separa de su negocio cardiovascular y da origen a la Corporación Edwards Lifesciences.Baxter se asocia con otras cuatro empresas líderes en atención a la salud para constituir el Intercambio Mundial de Atención a la Salud ( Global Health Care Exchange), una compañía independiente con base en internet para ayudar a los proveedores de servicios médicos a tomar decisiones rápidas y eficientes sobre sus compras a través de una única fuente on line.

• 2001. El Gobierno de los EEUU le concedió a Baxter y a su socio Acambis el contrato de producción de 155 millones de dosis de vacunas contra la viruela. Baxter Internacional terminó su adquisición de Asta Medica AG Unidad de Negocios – Oncología.

• 2002. A principios de este año Baxter adquirió una empresa canadiense llamada AUTROS Healthcare Solutions, líder en el desarrollo de sistemas de información del paciente y administración de medicamentos. Estos sistemas aumentan el nivel de seguridad de los pacientes.

Estratégicas Corporativas y Segmentos industriales.

• Respuesta personalizada; marca presencia en los países donde comercializa.( fortaleza)

• Oficinas de venta en 29 países.

• Establece relaciones de fabricación y distribución en aquellos países en los que estar más cerca del cliente proporciona ganancias en eficiencia.

• Opera en 2 segmentos; especialidades Médicas y Productos de Laboratorio.

• Especialidades Médicas presenta un 36.6% de los ingresos y productos médicos de laboratorio un 63.4%.

• El mayor porcentaje de volumen de ventas en especialidades médicas está dado por los sistemas para diálisis.

Baxter en el mercado de la Diálisis.

• Baxter concentra sus gastos de Investigación y Desarrollo en áreas de elevado crecimiento.

• Los productos manufacturados por ellos mismos lanzados entre 1988 y 1993 representan app. Un 35% de las ventas totales de la compañía.

• El potencial de crecimiento de la terapia Renal, hace que este campo sea prioridad para Baxter.

• Baxter se enorgullece de ser el líder mundial en la Terapia renal (fortaleza).

• 3 Tratamientos utilizados para la enfermedad del riñon:

o Hemodialisis (HD) ;es un método eficaz para remover los desechos de la sangre, sin embargo es doloroso para los pacientes y requiere de 3 tratamientos a la semana de 4 horas c/u. Baxter se considera un fuerte competidos en el mercado global de la HD.

o Diálisis Peritoneal ambulatoria continua (CAPD). Generalmente es preparada por el paciente mismo, cuatro veces al día y de esta forma ofrece obvias ventajas sobre HD en la forma de vida; ofrece además mayor movilidad ya que puede realizarse en casa, en el automóvil o la oficina.; menos traumática y no requiere de restricciones dietéticas. La CAPD es menor costosa

o Trasplante de Riñón. Es preferido por todos los pacientes, pero su uso está limitado por la escasez de donantes.

• 70% de todos los pacientes con problemas renales, CAPD dicen estar enormemente conformes y satisfechos con su tratamiento; en tanto solo un 30% están satisfechos con HD.

• La infección es una amenaza para la CAPD; para ellos Baxter desarrollo un sistema llamado TWIN Bags que le permite al paciente drenar el fluido usado e instilar una solución fresca dentro de un ciclo cerrado por medio de sus bolsas gemelas.

• La compañía domina el segmento de CAPD, en el que tiene una participación de mercado del 80%; Baxter mantiene fuertes posiciones en los países en donde la CAPD está desarrollada completamente.

• Las recientes iniciativas de Baxter incluyen la promoción del sistema computarizado de entrega y retorno de soluciones Personal Cycler, que permite a los médicos adaptar las terapias CAPD a cada paciente.

Competencia en el mercado de la diálisis.

• La tasa de crecimiento anual de un 5% hasta el año 2000 en el mercado de estados unidos para los productos y servicios de diálisis, con una transferencia continua de HD a CAPD. Se espera que los mercados globales crezcan aproximadamente 7% en ingresos por venta.

• Gambro es el principal competidos de Baxter; mientras Baxter domina el mercado mundial en CAPD, Gambro mediante sus adquisiciones de HOSPAL y Cobe predomina en el mercado de HD.

Tendencias Globales del mercado de la diálisis.

• En 1995 más de 700.000 personas en el mundo tenían una

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