Comercializacion

Marketing: proceso social mediante el cual las compañías crean productos y servicios con valor agregado para satisfacer las necesidades, enfocándose en el deseo de los consumidores para obtener a cambio valor por parte de los clientes.

 Necesidades (estado de carencia percibida, no se pueden crear)

 Físicas básicas: alimento, ropa, calor y seguridad.

 Sociales: pertenencia y afecto.

 Individuales: conocimiento y expresión individual.

 Deseos: (necesidad moldeada por la cultura y personalidad)

 Demanda: Cuando el deseo esta respaldado por el poder de compra, las personas demandan los productos que ofrezcan la mayor de satisfacción y valor de acuerdo a sus recursos.

Tipos de demanda

 Irregular: varía por temporada,

 Decreciente: frena la caída,

 Plena: cuando la oferta y la demanda es tan iguales,

 Excesiva: mas demanda que lo que puedo ofrecer,

 Productos nocivos: cigarrillos.

 Latente: necesidad sin satisfacer.

 Negativa: algo que no quieren, pero tienen que consumir ( dentista),

 Ausencia: consume el servicio sin interés de demanda.

MERCADO conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Tipos:

 Potencial: quienes se interesan en el producto.

 Disponible: quienes tienen interés, ingresos y acceso al producto

 Calificado: limitaciones legales, Ej. edad

 Servido: al que le quieren comprar target, blanco de mercado

 Penetrado: todos los consumidores que alguna vez usaron el producto.

Ambiente de marketing: actores y factores que importan en la función del marketing y afectan la capacidad de la gerencia de marketing para crear y mantener relaciones exitosas con sus clientes:

Microambiente: fuerzas cercanas a la empresa, que afectan su capacidad para servir a sus clientes:

 La empresa: impacta en el marketing a trabes de los planes de marketing que crea para ofrecer un valor y satisfacción superior al cliente

 Proveedores: constituyen un vínculo importante del sistema en la entrega de valor al cliente

 Canales de distribución: empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus productos:

 Agencia de servicio de marketing,

 Intermediarios financieros.

 Agentes del comerciante (distribuidores) o intermediarios (empresa de distribución).

 Clientes: conforman mercados, necesitan saber que compran y para que lo compran.

Clientes según consumo:

 Bienes personales – mercado de consumo.

 Bienes a modificar – mercado industrial

 Bienes a revender- mercado de revendedores,

 Mercado gubernamental.

 Mercado internacional.

 Competidores: la empresa debe ofrecer mayor valor y satisfacción a sus clientes, en comparación con sus competidores.

 Públicos: es un grupo de individuos que tiene un interés real o potencial en la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos o que ejercen alguna influencia sobre ello:

Financieros: influyen en la capacidad de la empresa para obtener fondos, Ej. Bancos

Medios: trasmiten noticias y brindan opiniones, Ej. diarios

Gubernamental: intervienen en asuntos como la seguridad del producto, la habilitación, etc. Acción ciudadana: cuestionan las dediciones de la empresa si irrumpen alguna norma Ej. Greenpeace Locales: residentes del vecindario y org comunitarias cercanas a la empresa

Internos: incluyen a trabajadores, gerentes, voluntarios y al consejo directivo

En general: la imagen que tiene el publico hacia sus productos y actividades.

Macroentorno: fuerzas mayores de la sociedad que influyen en el microentorno:

 Entorno demográfico: la creciente población plantea tanto oportunidades como desafíos, es vital estar en la tendencias de los sucesos demográficos del mercado, en el país y el extranjero, ej horizontalidad de la demanda.

 Económico: factores que afectan el poder adquisitivo y gasto en el consumidor, Ej. Disponibilidad de crédito, el tipo de economía etc.

 Natural: recursos naturales que se requieren como insumos o que son afectados por el marketing.

 Tecnológico: fuerzas que crean nuevas tecnologías y a la ves crean productos y oportunidades de mercado. Ej. Con que tecnología se trabaja

 Político: las leyes, instituciones y grupos de presión que influyen en las organizaciones e individuos y los limitan.

 Cultural fuerzas que influyen en los valores, las percepciones y la conducta de una sociedad

 Ecológico: que prioridad le da a este aspecto cada gobierno, si se fomenta la responsabilidad empresarial o no.

 Climatológico: como los cambios climatológicos a afectan el consumo.

Segmentar un mercado:

Etapas

1º producto masivo,

2º producto diferenciado

3º selección de mercado meta: a) segmentos (desagregar la demanda)

b) focalizar (seleccionar un sector de targeting)

c) posicionamiento (posiciona productos en un lugar claro, distintivo y deseable en la mente de los consumidores con respecto a otros productos.

Preferencias: se les pide a los consumidores que expresen que es lo que les gusta. Puede ser homogéneo, difusos a agrupados, determinan las estrategias a aplicar.

Bases de segmentación:

 Geográfica: dividir un mercado en diferentes unidades geográficas, como naciones, estados y regiones, se tienen en cuenta variables como el clima y la densidad

 Demográfica: variables como edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida, ingresos, ocupación, educación

 Demográfica multivariable: se combinan varios atributos como edad, sexo e ingresos.

 Psicografica: dividen el mercado con base en la clase social, el estilo de vida o la característica de personalidad.

Por actitudes del cliente

 Ocasión de compra (viajes)

 Beneficio que buscan los consumidores economía, salud, estética, etc.

 Tasa de uso (cuanto compra c/u)

 Estatus de usuario concentra los clientes fieles, también hay eventuales potenciales y exclientes

 Disposición: conocimiento de la marca

 Lealtad a la marca frente a la competencia

 Lealtad compartida entre 2 marcas

 Lealtad cambiante más de 2 marcas

 Clientes sin preferencias buscan promociones

 Actitud del cliente hacia los productos.

Oportunidades de crecimiento según el mercado (ámbito producto mercado)

PRODUCTO

No necesariamente es un producto físico, también se incluyen servicios, actividades, o beneficios que se ofrece en calidad de venta al cliente para su adquisición, uno o consumo.

Los consumidores favorecen los productos que ofrezcan la calidad, el desempeño y características mejores.

Atributos funcionales (hace tal cosa),

Atributos físicos (marca, color, etc.).

Ciclo de vida de un producto (o marca)

I Lanzamiento Pocas ventas, pocos clientes y poca cobertura

Flujo de fondos negativo y poca participación de mercado

Débil posición competitiva y mucha exposición de caja,

Publicidad informativa

 Punto de definición: Surgen los primeros clientes a través de la recompran

Aparecen más compradores.

II crecimiento Flujo de fondos positivo

Mayor volumen de venta y participación de mercado,

Muchos competidores

Publicidad emotiva

III madurez No se puede penetrar más, mercado saturado,

Los precios tienden a bajar,

Flujo altamente positivo con pocos competidores,

Publicidad institucional

IV declinación Flujo de fondos equilibrados, tienden a negativo.

Se pierde participación de mercado y la posición competitiva

Publicidad recordatoria

Hay que bajar costos o vender.

 Productos según consumo.

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