Gestion De Ventas

PIGGIBAKC

Es una forma de cooperación en la que una empresa (portadora) pone su infraestructura de ventas en el extranjero a disposición de una u otras empresas (portadas), bajo unas condiciones financieras o comerciales determinadas.

Esta modalidad facilita a las pymes el acceso a mercados exteriores, a través de su propia marca, aprovechando una red de comercialización existente.

El piggy-back se utiliza generalmente en la comercialización de productos complementarios en mercados de difícil acceso. Una variante consiste en acordar la distribución cruzada de los productos, aprovechando cada empresa la red de comercialización de la/s otra/s.

El Piggyback se basa en una relación tripartita entre un consultor, un negocio y una compañía de independiente.

La empresa y la compañía de Piggyback están involucradas con un contrato comercial. Mientras que la compañía de Piggyback y el consultor están vinculados por un contrato de trabajo. Por lo tanto, el consultor es responsable de las misiones de investigación. Y la compañía de Piggyback se encarga en la gestión administrativa de su negocio.

El Piggyback también es considerado un tipo de acuerdo que consiste en la utilización por parte de una empresa que quiere introducirse en un mercado exterior (empresa suministradora) de la red de comercialización de otra (empresa canalizadora) que ya está establecida en él, a cambio de una remuneración.

Se trata, por tanto, de una colaboración entre fabricantes de productos complementarios que comparten el mismo canal de distribución. Es útil para productos que circulan por canales de distribución similares y que, además, no compiten entre ellos, ya que de hacerlo se crearían conflictos entre las empresas colaboradoras.

El acuerdo puede cubrir uno o varios mercados. A su vez, puede ser unilateral (solamente se comercializan productos de una de las empresas) o bilateral (cada empresa comercializa los productos de la otra en su mercado).

La relación particular entre las dos empresas dependerá, sobre todo, de los intereses de la empresa "canalizadora", es decir, de la que comercializa los productos de la otra en su mercado.

Lo más usual es que el contrato de piggyback tome la forma de un contrato de distribución con exclusividad, siendo especialmente importante para la empresa canalizadora tener en cuenta dos aspectos:

La calidad de los productos y el mantenimiento del mismo nivel de la misma a lo largo de la colaboración entre ambas.

La continuidad del suministro del producto o productos objeto de piggyback: si la empresa canalizadora ha hecho el esfuerzo de desarrollar un amplio mercado para el producto suministrado, la cancelación del contrato sin ningún tipo de contraprestación tendría consecuencias muy negativas para ella.

Además, debe reflejarse en el contrato si la empresa suministradora puede utilizar su propia marca, la marca de la empresa canalizadora, una doble marca que incluya a ambas o una marca nueva.

En cuanto a la compensación económica que recibe la empresa canalizadora, ésta puede ser:

• Un descuento que el suministrador efectúa sobre la lista de precios a distribuidores, que no suele ser inferior al 15% y que varía considerablemente en función del producto y de los servicios que proporciona la empresa canalizadora.

• Una comisión sobre las ventas.

• Un descuento que el suministrador efectúa sobre la lista de precios a distribuidores, que no suele ser inferior al 15% y que varía considerablemente en función del producto y de los servicios que proporciona la empresa canalizadora.

• Una comisión sobre las ventas.

El piggyback es útil para pymes que no tienen capacidad para crear sus propias redes comerciales en mercados exteriores. Para el suministrador, las transacciones son domésticas, ya que el canalizador hace las funciones del departamento de exportación. En este sentido, la empresa que exporta a través del piggyback no tiene control sobre el marketing internacional de los productos comercializados en otros mercados, algo que no suele ser deseable, al menos a largo plazo.

Respecto a las ventajas asociadas a los acuerdos piggyack, la empresa canalizadora rentabiliza su red de distribución, aumenta su gama de productos y tiene la posibilidad de mejorar su posición negociadora con los clientes. Por su parte, la empresa suministradora tiene acceso a una red de distribución en un mercado exterior a bajo coste, lo que le permite conocer el comportamiento de su producto y hacer una estimación del potencial del mercado.

FODA DEL PIGGIBACK

FORTALEZAS • Acceso rápido al mercado

• Costes bajos

• Escasos riesgos comerciales

OPORTUNIDADES • Testar el mercado

• Mejorar la imagen propia

• Aprendizaje de técnicas de gestión y de marketing

• Posibilidad de una mayor integración mediante

• alianzas estratégicas, joint-ventures, fusiones, etc.

DEBILIDADES • Escaso control de las operaciones

• No se conoce a los clientes finales

• No hay contacto con el país de destino

• El marketing depende de la empresa canalizadora

AMENAZAS • Daños a la imagen de la empresa exportadora por un mal servicio canalizador

• Creación de competidores.

CARACTERISTICAS

El piggy-back se utiliza generalmente en la comercialización de productos complementarios en mercados de difícil acceso. Una variante consiste en acordar la distribución cruzada de los productos, aprovechando cada empresa la red de comercialización de la/s otra/s.

 El requisito básico es que los productos de ambas empresas sean complementarios.

 Puede utilizarse la marca del fabricante, de la canalizadora o una

...