Gestion De Ventas

ENSAYO Nº 1

Capítulo Nº 8 “Sales Training”

"Aprender es descubrir lo que ya sabes, hacer es demostrar lo que sabes. Enseñar es recordar a otros, que saben tanto como tú. Todos somos aprendices, hacedores, maestros" (Richard Bach). Quisimos elegir esta frase, porque de alguna manera nos lleva a entender que siempre las personas van a necesitar del conocimiento, sea cual sea el puesto que desempeñe, para poder ejecutar el trabajo de manera eficiente y profesional.

Sin duda alguna, comprender al equipo de ventas de una organización es una tarea difícil para un Gerente, considerando que existen personalidades, caracteres, aspiraciones y deseos distintos que diferencian a una persona de otra. Pero hagámonos la siguiente pregunta: ¿será realmente necesario invertir tiempo y dinero en entrenar a la fuerza de ventas de una determinada compañía o bastará sólo con la experiencia laboral que ésta tenga?

El mundo de hoy y su economía dependen de las ventas de productos y servicios; si no hay ventas, todas las demás funciones que desarrolla una empresa de poco servirían y, por ende, probablemente dejarían de existir . Es aquí entonces donde toma una real importancia el que un Gerente cuente con personal preparado y entrenado, que le permita cumplir con las expectativas de crecimiento y desarrollo de su compañía, que vienen asociadas en un gran porcentaje al nivel de ventas que pueda tener un determinado producto o servicio.

El entrenamiento específico que necesita la fuerza de ventas incluye un sin número de elementos como son el conocimiento del producto, la búsqueda de clientes potenciales, situaciones y técnicas de venta, además de un acabado análisis de los objetivos buscados por la administración, información del cliente objetivo y el seguimiento que lleva la compañía en cuanto a sus vendedores, de manera tal de definir claramente características, experiencia y área geográfica donde se va a desempeñar o área de especialización .

Si bien es cierto, es de importancia este conocimiento, no debemos olvidar un aspecto importante y que va muy de la mano con lo anterior, cual es la motivación; por ello, consideramos como un reto permanente para la Gerencia de Ventas enfrentar la problemática de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona ; por tanto, lo que sí podemos realizar es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras (los reclamos de clientes, ofertas más agresivas de la competencia, la presión por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc...).

De la misma manera, otro de los aspectos que importantes es el determinar qué nivel de instrucción se debe llevar a cabo . Normalmente, cuando las personas piensan en entrenamiento, lo perciben sólo para el personal que recién se está incorporando a la empresa, pero no como un proceso permanente que puede darse en diferentes niveles. Éste, en ocasiones, es considerado una actividad de corto plazo que ayuda a las habilidades de los empleados para que su trabajo sea más eficiente, pero que a pesar de lo que se piense, busca desarrollar programas que deberían servir en el largo plazo a los vendedores y a la organización.

Asimismo, en una secuencia de entrenamiento lógica, se comienzan a desarrollar los programas de capacitación que la fuerza de venta va a necesitar, los cuales dependerán particularmente del producto

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