PROPUESTA DE MODELO DE RENTABILIDAD SOBRE LA BASE DEL COSTO DE SERVIR EN PRODUCTOS LIDER C.A.

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD YACAMBU VICERRECTORADO DE ESTUDIOS VIRTUALES

PROPUESTA DE MODELO DE RENTABILIDAD SOBRE LA BASE DEL COSTO DE SERVIR EN PRODUCTOS LIDER C.A.

Trabajo presentado como requisito parcial para optar al Grado de Magíster en Finanzas y Los Negocios

APROBACION DEL TUTOR

En mi carácter de Tutor del Trabajo presentado por el ciudadano ALEXANDER JOSE VARGAS YANEZ, para optar al Grado de Magíster en Finanzas y Los Negocios, considero que dicho Trabajo reúne los requisitos y méritos suficientes para ser sometido a la presentación pública y evaluación por parte del jurado examinador que se designe.

En la Ciudad de Caracas, a los nueve días del mes de Noviembre del 2005.

INDICE GENERAL

DEDICATORIA 6

AGRADECIMIENTO 7

LISTA DE CUADROS 8

LISTA DE GRAFICOS 10

RESUMEN 11

INTRODUCCION 12

CAPITULOS

I EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema 14

Objetivos de la Investigación 16

General

Específicos

Justificación de la Investigación 17

Delimitación 18

Alcance y Limitaciones 19

II MARCO TEORICO

Consideraciones Generales 21

Antecedentes 22

Rentabilidad Empresarial 24

Rentabilidad por Zonas de Ventas 26

Canales de Distribución 28

Costeo por Actividades 34

Herramienta CRM 37

Segmentación de Mercados 41

Técnica de Conexión con los Clientes 44

III MARCO METODOLOGICO

Tipo de Investigación 47

Población y Muestra 48

Instrumentos de Recolección de Datos 51

Validación del Instrumento 53

Confiabilidad del Instrumento 53

Técnica de Análisis de Datos 55

IV ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS 56

V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones 67

Recomendaciones 69

VI PROPUESTA

Fundamentos del Modelo 71

Presentación del Modelo 75

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 87

ANEXOS 88

CURRICULUM VITAE 98

DEDICATORIA

A Dios Todopoderoso, por darme la fortaleza, la fe y la esperanza para continuar adelante.

A mi esposa Rosaura, quien me ha apoyado en todo momento y especialmente en esta etapa de mi vida.

A mis padres Antonio y Aracelis, quienes han sido siempre mi apoyo y les debo lo que soy.

A mis hijos Allinson y Anderson, quienes son la fuente de energía para continuar luchando por mis metas.

A mis hermanos, por apoyarme y ayudarme en los momentos más difíciles de mi vida.

A mis amigos, quienes me han demostrado con sus actitudes que existe el sentimiento de amistad.

La victoria es el premio a la constancia, por tal razón hoy mi victoria es para ustedes.

AGRADECIMIENTO

Al Todopoderoso, por suministrarme continuamente la energía y luz necesarias para recorrer el camino que me corresponde, para levantarme en mis caídas y seguir adelante en busca del objetivo que hoy concluyo exitosamente.

A mi Tutor Douglas Hernandez, por su orientación y colaboración.

A mis jefes, Morella y José, por su comprensión, paciencia y colaboración.

A mi metodóloga Rosa Camacaro, por sus savias y oportunas recomendaciones.

A mis profesores de la Universidad Yacambú, quienes permitieron que transcendiera la Maestría en Finazas y Los Negocios del programa de estudios virtuales.

A los miembros del jurado, que responsablemente aceptaron el compromiso de evaluar el trabajo y aportar sus conocimientos sobre el tópico tratado.

A todas aquellas personas, que de una u otra forma contribuyeron a que felizmente alcanzara la meta.

A todos ellos.

Gracias

LISTA DE CUADROS

CUADRO pp.

1 Beneficios de la herramienta CRM. 40

2 Principales inversionistas en Software de CRM. 41

3 Segmentación del mercado. 44

4 Estructura organizativa de Productos Líder C.A. 49

5 Representatividad de la muestra sobre la población. 51

6 Características de la muestra en estudio. 57

7 Opinión de los Trabajadores de Productos Líder C.A. en

relación a los objetivos de la organización. 58

8 Opinión de los Trabajadores de Productos Líder C.A. en

relación a la existencia de los sistemas administrativos

y la aplicación de procedimientos 60

9 Opinión de los Trabajadores de Productos Líder C.A. en

relación a la estructura y funcionamiento del sistema

comercial de la organización. 61

10 Opinión de los Trabajadores de Productos Líder C.A. en

relación a la estructura y funcionamiento del sistema

contable de la organización. 63

11 Opinión de los Trabajadores de Productos Líder C.A. en

relación a las estrategias de la organización. 64

12 Opinión de los Trabajadores de Productos Líder C.A. en

relación al conocimiento de los resultados de la

organización. 66

13 Estado de resultados gestión comercial MAVESA. 72

14 Rentabilidad por área geográfica PROMESA. 74

15 Estructura del proceso de captura de la demanda. 76

CUADRO pp.

16 Estructura del proceso de atención de la demanda. 77

17 Estructura del modelo de rentabilidad propuesto. 78

18 Listado de ventas por zonas. 80

19 Listado del costo de ventas por zonas. 81

20 Jerarquía de centros de costos. 82

21 Resumen

...