VENTAS PERSONALE JIMMY NEUTRON
Enviado por Juli Lopez • 14 de Octubre de 2020 • Tareas • 1.510 Palabras (7 Páginas) • 380 Visitas
ESTEFANIA RAMIREZ REYNOSO CD: 214698795
ADMINISTRACION 7°
Concepto: Es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor. La herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor.
La razón de la venta personal tiene tres cualidades:
-Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.
-Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
-Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la plática de ventas.
Enfoques:
La venta relacional es un enfoque de venta personal que podemos enmarcar dentro de las estrategias de marketing de una empresa y, junto con la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y el marketing directo son una de las variables de comunicación con el cliente. Incluye aspectos relacionados con el proceso de ventas y con el proceso de comunicación con el cliente.
El análisis de la satisfacción del cliente como el tratamiento de reclamaciones o quejas, se dirigen al análisis de la relación empresa-cliente una vez suministrado el producto o prestado el servicio, la venta relacional establece las bases de la relación y determina la solidez de la relación posterior a partir de un enfoque de ventas basado en el establecimiento de expectativas mutuas a medio y largo plazo.
Características de las carreras en ventas:
- Liderazgo y capacidad para la organización y coordinación de equipos de trabajo.
- Capacidad de relacionarse y comunicarse con otras personas (colaboradores, inversionistas, clientes, proveedores, etc.), tanto de forma oral como por escrito.
- Ser capaz de realizar investigaciones documentales y de campo.
- Capacidad para afrontar nuevas situaciones, preverlas, analizarlas, plantear nuevas líneas de acción ante ellas.
- Saber negociar. Ser persuasivo y poder defender sus propuestas y proyectos ante otros.
- Ser creativo e innovador. Tener capacidad para resolver problemas.
1. ¿De qué manera se desarrolla la venta personal durante el capítulo?
Empieza siendo una competencia donde cada vendedor planea sus ventas de manera diferente, esta se va corrigiendo al descubrir las necesidades del mercado y se moldea hasta llegar a ser lo que el cliente quiere o hacer sentir al cliente que está obteniendo una ganancia o remuneración con la compra, y termina siendo una venta más salvaje donde el vendedor ya no obtiene tantos beneficios con la venta de las galletas como lo fue el caso de Jimmy a partir de que empleo al robot como vendedor, donde este regala sus cosas en la compra y por ultimo los vendedores se enfocan en mejorar sus servicio en comparación de la competencia
2. Menciona dos ejemplos en los que Cindy el robot o Jimmy hayan creado valor para el cliente
Ejemplo 1: cuando el robot ofrece una muestra gratis del producto al señor del bigote.
Ejemplo 2: Cuando Cindy manipula a la señora diciéndole que es en beneficio para su perro y necesita ayuda, así haciéndole pensar y sentir a la señora que aparte de que está comprando galletas también está ayudando en formar parte de una acción de caridad que es ayudar a una niña y un perro necesitados, como resultado la señora después de la compra tuvo el valor agregado de hacer una acción de caridad por la cual se sentirá feliz y la niña le vendió esa sensación.
3. Elabora una matriz de doble entrada e identifica los enfoques (estimulo- respuesta, estados psicológicos, satisfacción de necesidades, solución de problemas, venta consultiva) que cada uno de los vendedores utilizo para realizar la compra venta.
Estimulo- respuesta | Estados psicológicos | Satisfacción de necesidades | Solución de problemas | Venta consultiva | |
Jimmy neutrón | El hizo el trabajo más sistemático, investigo su producto y arrojo la información al cliente con temas que no entendía, o no podía comprender, esto hizo que el cliente se aburriera y no consumiera. | Él se mostró estresado, ya que creyó que al ser experto en la información del producto y seguir un plan la venta sería un éxito, y fue todo lo contrario, tuvo que optar por hacer alguien que hiciera su trabajo y fuera más insistente con naturaleza. | No cumplió la satisfacción de necesidades, ya que solo se importó por lo técnico e ignoro el enlace sentimental que el vendedor debe crear entre producto y comprador. | Su problema principal fue no saber establece una conexión sentimental con el cliente, y el solo brindaba la información científica del producto, esto lo resolvió creando un modelo de vendedor perfecto que fue el robot que resulto ser hostigante pero con buenas ventas. | No desarrollo esta área ya que en cuanto abrían la puerta no se dio el tiempo de establecer un enlace entre cliente y vendedor y solo arrojaba la información, y si el cliente no aceptaba Jimmy no optaba por diferentes técnicas solo se rendía. |
Cindy | Ella utilizo el lado débil del comprador y lo convirtió en su lado fuerte, manipulándolos o ofreciéndoles algo que no se pudieran resistir en base a la personalidad del cliente. | Ella fue confiada y manipuladora, se mostró con personalidades diferentes dependiendo del cliente, como fue simpática ruda y necesitada, esto atrapo la personalidad del cliente conectándolos profundamente con la compra y haciéndola más llamativa de lo que en realidad era porque creaba un lazo entre vendedor y cliente. | No le interesaba satisfacer las necesidades que el cliente presentara, solo quería vender en base a manipulación amenazas, el cliente le compraba pero no se sentía conectado con el producto muchas veces solo lo adquirían porque Cindy establecía relación sentimental entre ella y los compradores son entre los compradores y el producto. | Su problema fue que tuvo competencia directa con el robot ya que hacía más ventas que ella y el robot a parte ofrecía regalos dentro de la compra se diferenció ante ella de esta manera y ya no era competitiva porque preferían comprarle al robot. | Ella personalizo su venta hacia cada cliente, busco sus lados débiles e implemento estrategia con la cual la venta se llevara a cabo, se hacía ver como alguien tierna e indefensa o ruda, según el tipo de cliente. |
robot | Este ofreció estímulos, como lo son ofertas o regalos, los cuales para el cliente el costo del producto era elevado pero si venía con un regalo lo hacían más llamativo y valorable, haciendo una buena compra con el hecho de no pagar por algo. | Fue ostigant e insistente no se alejaba del cliente hasta que le compraran galleta, los manipulo dándoles regalos gratis en su compra, tenía en su fuerza de ventas la energía y labia que se necesitan para convencer al cliente. | Este solo se enfocó en vender sin tomar cuenta a las necesidades del Cliente, o conectar el producto con el cliente, ofreció objetos extras pero no para satisfacer sus necesidades si no para agregarle un valor a la compra. | Como su competencia directa en Cindy y ella utilizaba los sentimientos para vender este tuvo que dar una remuneración a parte del producto en la hora su compra, así potencio sus ventas y logro competir con Cindy. | Este se enfocó en vender, sin importar la personalidad de los clientes, ejecutaba su venta ofreciéndoles regalos o remuneraciones, para hacer más atractivo el producto no le importaba establecer conexión sentimental ni presentar el producto o conocerlo. |
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