EL NEUROMARKETING CIENCIA Y SEDUCCIÓN

EL NEUROMARKETING CIENCIA Y SEDUCCIÓN

      El neuromarketing indaga que zonas del cerebro están involucradas en cada comportamiento de las personas a la hora de comprar, ya sea cuando elegimos una marca, cuando compramos un producto o cuando recibimos e interpretamos los mensajes que nos envían las empresas productores por medio de su publicidad.

     El neuromarketing ataca una parte del cerebro, donde nos indica lo que nos gusta y lo que no nos gusta. En el cerebro tenemos un botón que nos indica que comprar que se llama: Efectos Pos Compra.

En los centros comerciales de ahora los clientes muchas veces entran sin una idea clara de lo que quiere comprar y la decisión de llevarlo a cabo. Estos se han convertido en lugares de estancia, de distracción, de paseo, que hacen que el cliente pase más tiempo allí y recorra el lugar, notara la existencia de más productos, sentirá tentaciones y terminara por recibir a cambio compras por parte del consumidor.

El auténtico progreso debería conducir a un desarrollo humano menos superficial, más pleno y más sostenible.

¿QUE HACE EL NEUROMARKETING?

     Investiga la respuesta cerebral a los estímulos publicitarios, de marca y de otro tipo de mensajes culturales. Indaga que zonas del cerebro están involucradas en cada comportamiento del cliente. Elige una marca, compra un producto, recibe e interpreta los mensajes que le hace llegar una empresa.

CIENCIA

     Es el conocimiento obtenido mediante observación de patrones regulares de razonamiento y de experimentación en ámbitos específicos.

SEDUCCIÓN

     Es el acto de inducir y persuadir a alguien con el fin de modificar su opinión o hacer seducir a los clientes a los productores ofrecidos.  También podemos decir que seducir es convencer a los clientes de nuestros productos ofrecidos en el mercado.  Estamos sometidos a tantos estímulos de publicidad e información que nos hemos convertido en masivos consumidores y receptores de información, sin que esa información se convierta en conocimiento y este en reflexión.

¿ES EL NEUROMARKETING EL ARMA DE SEDUCCION DE LAS MARCAS?

     Esta atracción de información y estímulo ha hecho que los consumidores o los clientes estén cada vez más informados y por consiguiente, sean más exigentes en el mercado.  El marketing se hace eco de esta nueva situación y ya no le basta los estudios de mercados conocidos hasta ahora, sino que quieren ir más allá de la innovación.

     Estas técnicas del marketing clásicos se muestran como una respuesta corta por la mera forma de formular la pregunta misma. Así, el neuromarketing no quiere otra cosa que seducir al consumidor, conquistarlo, no solo en sus acciones sino también por sus emociones.  

     Según Martin Lindstrom, experto en esta nueva ciencia, todos somos irracionales en el momento de tomar decisiones en el momento de consumo, ya que la emoción se encuentra relacionada con lo que uno decide y esté se reactiva con algo inconsciente.  Las emociones has sido las grandes incomprendidas porque no las sabemos medir, según Lindstrom.

PALABRAS CLAVES EN EL MARKETING

NEUROMARKETING: El neuromarketing es la disciplina que tiene como función otorgar a las empresas y personas las herramientas necesarias para hacer que estas estén en la capacidad de entender mejor a sus clientes y potenciales compradores, su objetivo principal es explicar  los comportamientos de consumo por medio de mecanismos que son desarrollados en nuestros cerebros.

NEUROECONOMIA: La neuroeconomía es la combinación de la neurociencia, la economía y la psicología para estudiar el proceso de elección de los individuos.  Analiza el papel del cerebro cuando los individuos evalúan decisiones, y categorizan los riegos y las recompensas y como interaccionan entre ellos.

CULTURA: La cultura es el conjunto de todas las formas, los modelos o los patrones, explícitos o implícitos, a través de los cuales una sociedad regula el comportamiento de las personas que la conforman.  Como tal incluye costumbres, prácticas, códigos, normas y reglas de la manera de ser, vestimentas, religión, rituales, normas de comportamiento y sistemas de creencias.

PSICOLOGIA: Es el estudio de los procesos psíquicos, incluyendo procesos cognitivos internos de los individuos, así como los procesos cognitivos que se producen en el entorno social, lo cual involucra la cultura.  El campo de los procesos mentales incluyen los diversos fenómenos cognitivos, emotivos y conativos, así como las estructuras de razonamiento y la racionalidad cultural.

CONSUMO: La etapa final del proceso económico, especialmente del productivo, definida como el momento en que un bien o servicio produce alguna utilidad  al sujeto consumidor.

En este sentido hay bienes y servicios que directamente se destruyen en el acto del consumo, mientras que con otros lo que sucede es que su consumo consiste en su transformación en otro tipo de bienes o servicios diferentes.

SOCIEDAD: La sociedad es el conjunto de individuos importantes que actúan acorde a lograr un desarrollo tecnológico, sociopolítico y económico destinándolo a la subsistencia e interactuando entre sí en el mercado.

HERRAMIENTAS DEL NEUROMARKETING

     A continuación veremos cuáles son las principales herramientas del neuormarketing, para estudiar la mente y las reacciones del consumidor:

• IMÁGENES POR RESONANCIA MAGNETICA: Esta es una técnica no invasiva que utiliza campos magnéticos y su resonancia para obtener información sobre la estructura y áreas del cerebro que se activan ante situaciones o estímulos determinados.

Al utilizar esta técnica, se les presenta a los sujetos de estudio imágenes de productos y situaciones, con cada imagen son estimuladas diferentes partes del cerebro de cada individuo y dependiendo de esto se puede detectar lo que el producto o situación impresiono al cliente.  Así por medio de este tipo de estudio podríamos llegar a descubrir lo que llevo al cliente a decidir a comprar el producto.

Cabe destacar que es la única herramienta que puede hacer mediciones emocionales del cerebro.

• NEUROSCENT: Es la utilización de fragancias para crear una asociación entre aromas, productos, sensaciones y emociones.

• NEUROLINGUISTICS: Se utiliza para determinar cuáles son los elementos psicológicos y neurológicos que facilitan o dificultan la comunicación entre resultados proyectados en las técnicas publicitarias y promocionales de los productos para generar una mayor aceptación en el mercado.

• SENSOMETRICS (PRUEBAS SENSORIALES): Mide los efectos de los sabores, olores e imágenes de los productos.  Se usa principalmente cuando el sujeto de estudios son difíciles de entrevistar, como los niños o cuando el estímulo es difícil de categorizar.

• RESPUESTAS FACIALES: Es la medición de los movimientos faciales y traducción de los mismos en emociones.  Esta técnica se basa en el hecho de que los gestos faciales son mayormente instintivo e inconscientes.  
• EYE TRACKING: Esta se encarga de estudiar la fijación y el movimiento del ojo en un contexto definido, por ejemplo un video, un envase, un anuncio en una revista.  Es un instrumento de análisis muy utilizado en publicidad para identificar los puntos de atención del consumidor, he aquí su gran ventaja.

El principal problema del eye tracking es que no sabemos si la respuesta al estímulo es buena o mala, por tanto para salvar este escalón debemos combinarla con otras técnicas.

OBJETIVOS DEL NEUROMARKETING

     Entre los objetivos del neuromarketing podemos mencionar las siguientes:

• Conocer como el sistema nervioso traduce la enorme cantidad de estímulos a los  que está expuesto un individuo al obedecer el cerebro.
• Predecir la conducta del consumidor tras el estudio de la mente, lo que permite seleccionar la forma o el modelo y el desarrollo de la comunicación que la gente recuerde mejor.
• Desarrollar todos los aspectos del  marketing por ejemplo: comunicaciones, producto, precios, branding, posicionamiento, planeamiento estratégico de canales, etc., con los mensajes más acorde a lo que el consumidor va a consumir. No importa tanto lo que tenemos para ofrecer, sino el impacto emotivo que genere la forma de comunicación de la promoción.
• Comprender y satisfacer, cada vez mejor las necesidades y expectativas de los clientes.
• Aunque el neuromarketing presenta todas estas virtudes y fortalezas, también tiene puntos débiles que han sido debatidos en múltiples conferencias por ejemplo:

• Elevado de Costos: Estas son barreras altas para que las empresas prueben tipos de tecnologías, pues el alquiler de una cámara para resonancias magnética funcional puede costar cerca de US$1.500 dólares para una sola sesión.
• Tamaño de la Muestra: Muchas personas están dispuestas a que su cerebro sea leído y escaneado, por lo cual es muy difícil tener grandes muestras a diferencia de las encuestas o que los focus group.
• Mala Imagen: El neuromarketing podrán ser usadas para realizar publicidades, pero esto debe ser algo muy sencillo para que el mensaje llegue a la mente de las personas, para controlar la mente de los compradores y que estos pierdan conciencia y su capacidad de decisión.
• Consideraciones Éticas: Respecto al neuromarketing se ha hablado del no respeto a la libertad del consumidor y la pérdida de conciencia del consumidor de forma involuntario, lo cual deriva en juicios éticos y morales en contra del neuromarketing, la publicidad y la economía que ven al consumidor como un objeto y no como un ser humano.

LOS DOCE NEUROINSIGHT PARA CONOCER MEJOR EL NEUROMARKETING

• Los ojos como factor de atracción.
• Lo sencillo gusta más.
• Nos gusta el peligro.
• Completa la imagen.
• Formas orgánicas son bien recibidos.
• El cerebro necesita algo que pueda sentir y tocar.
• Dispersión de elemento.
• El cerebro registra las metáforas.
• El cerebro se abre a lo nuevo.
• El papel emociona más que lo digital.
• El género evalúa diferente cada estimulo.
• Al cerebro le gusta el buen humor.

TIPOS DE NEUROMARKETING

• Visual: Se basa en el sentido de la vista y de cómo percibimos al mundo a través de los ojos.
• Auditivo: Este se enfoca en base a lo que escuchamos y de cómo se genera por medio del oído una percepción del mundo.
• Kinestésico: Este última no menos importante a las anteriores, se utiliza con menos frecuencia ya que es por medio del tacto, gusto y olfato.

LOS TRES CEREBROS

1. El Cerebro Reflexivo (Neo córtex, Piensa): Trata los temas racionales y comparte sus decisiones con los otros dos cerebros.
2. El Cerebro Intuitivo (Siente): Trata las emociones y los sentimientos profundos y comparte igualmente su descubrimiento con otros dos cerebros.
3. El Cerebro Primitivo (Decide): Toma en cuenta los aportes de los otros dos cerebros, pero controla el proceso de toma de decisiones.

LAS NEUROCIENCIAS EN LAS INVESTIGACIONES SOBRE PRECIOS

     Al igual que los demás estímulos de marketing el precio es un factor que al ingresar al cerebro al cerebro del cliente, es inmediatamente asociado con un conjunto  de conceptos que inciden en su percepción de valor.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL NEUOROMARKETING

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