Una persuasión efectiva

ejemplo. Nuestra posición es parecida a la que tiene Henry Fonda en esa imagen que comentamos: activo y alerta, escuchando lo que cada jurado comenta, conociendo quién de los presentes va a tener para su causa y quién le va a dar trabajo persuadir, meditando el discurso con el que va a entrar en acción. La duda razonable que plantea Henry Fonda, la realiza con toda transparencia, sin nada que esconder y mostrando las cartas sobre la mesa. En ningún momento busca imponer su mensaje, sólo convencer a quien le escucha que su punto de vista, por los criterios del resto de personas, puede no ser el correcto, según las pruebas de las que disponen. Para ello, la herramienta desde la que se apoya para trabajar y persuadir a la comunidad reunida alrededor de esa mesa es la confianza. Cuando una persona termina por creer en el criterio de cualquier otra, no le queda más remedio que confiar. Sin este segundo paso, posterior a la transparencia, poco se podrá hacer dentro de toda comunidad.

Una persuasión efectiva es un proceso que incluye la negociación y el aprender de ese proceso de diálogo que toda negociación incluye, que el persuasor utiliza para llegar a una solución compartida de un problema. La persuasión incluye convencer a la gente para que cambie de ideas, pero no mediante trucos (no sólo es, como la gente piensa, una técnica para vender o cerrar un trato haciendo uso de la manipulación). Exige un alto grado de preparación, la presentación adecuada de argumentos, aportar de forma convincente datos que apoyen esos argumentos y un esfuerzo para utilizar el enfoque emocional adecuado para nuestro auditorio.

La película muestra como Henry Fonda, en la estrategia que sigue para cumplir su objetivo, que no es otro que persuadir al jurado, su comunidad, de la inocencia del acusado, sin vender su mensaje ni manipular, atrae hacia su causa a los defensores de la marca, a quienes como él tienen una duda razonable. Por eso apoya cada uno de los comentarios que éstos realizan, se posiciona frente a quienes ven las cosas de otra manera, quienes no aceptan que existan este tipo de figuras dentro del grupo, exponiendo cómo se puede ir en una u otra dirección sin imponer sus decisiones.

‘Doce hombres sin piedad’ va desgranando a lo largo de su metraje, una por una, y con cada uno de los once miembros restantes del jurado, las diferentes habilidades que Henry Fonda emplea para convencer, desde la consistencia de su punto de vista, al resto de miembros del jurado, de las bondades de su mensaje, de la realidad de las pruebas. El último a quien atrae es al beligerante, pero para ello el camino empleado no ha sido el de la confrontación directa. Si hubiese decidido hacer eso, la comunidad habría terminado dividida en dos grupos, con posiciones claramente definidas, sin opción para que pudiese ser escuchado. En toda comunidad, abundan los beligerantes, personas que a base de criticar de manera directa y con mensajes continuos, sabotean toda comunicación que implique la no consecución del fin que se han marcado: cumplir con lo que consideran justo, sin escuchar lo que otros tengan que decir, porque no hay más criterio válido que el suyo.

El personaje de Henry Fonda, durante la deliberación, opta por dar un rodeo y no entrar en conflicto con el más beligerante de los miembros del jurado. La estrategia es la del aislamiento, recogiendo aliados para la causa hasta dejarle sólo. Cada paso, cada miembro del jurado que cambia de parecer, supone un golpe en la moral de quien sigue creyendo que él es quien tiene la razón y el resto del grupo se equivoca al escuchar a quien no es capaz de ver lo que él ve. Todo gira buscando la debilidad del beligerante, que cometa el error que termine desenmascarando el porqué su actitud hacia una causa es la que es. Quedar al descubierto, supone perder la confianza y que se vea que en ningún momento se ha sido

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