Ensayo Historia

EXPORTACIÓN DE UVAS RED GLOBE AL MERCADO CHINO

Modelo CAGE de Ghemawat

Las aplicaciones de este modelo son entre otras, hacer visible las diferencias, entender las implicaciones de lo extranjero, comparación de competidores extranjeros, comparación de mercados y reducción de los tamaños de mercado según las distancias.

Cultural

HÁBITOS DE CONSUMO:

• En promedio el 39% de sus ingresos lo gastan en alimentos.

• Gran futuro para alimentos orgánicos, frescos y naturales, consumen en promedio 34 kilos de fruta al año.

• La uva es la fruta que más se consume en China.

• De los productos perecibles potenciales para la exportación a China, las tasas más altas de crecimiento anual están referidas a uvas, filetes congelados y mangos.

• Un determinante importante en el consumo de la uva es la edad de la población.

DISTRIBUCIÓN POR EDAD EN CHINA:

0-14 años: 17,6% (hombres 126.634.384/mujeres 108.463.142)

15-64 años: 73,6% (hombres 505.326.577/mujeres 477.953.883)

65 años y más: 8,9% (hombres 56.823.028/mujeres 61.517.001) (2011 est.)

Fuente: indexmundi.com

La experiencia como agricultor y el olfato para los negocios puede que sirvan poco a la hora de exportar fruta a China si no se entiende qué es China hoy en día. Y puede que sirvan menos todavía si no se entiende que en China existe un comprador final, pero también un consumidor final de esa fruta. Esto último puede parecer muy enredado, pero se explica fácilmente con una palabra: Guanxí, una palabra milenaria que se refiere al delicado arte de construir y nutrir las relaciones. Y lo mejor para construir esas relaciones en China es hacer un regalo. Y el mejor regalo puede ser una fruta que se obsequia al jefe, a un futuro socio o incluso a la suegra.

Bien puede ser medio kilo de cerezas, que puede costar US$31. Otros preferirán regalar un kilo de carambola por US$12 o una caja de seis duraznos por US$15 e incluso habrá algunos que deseen obsequiar medio kilo de uvas por US$ 6,2. Lo cierto es que a la hora de mantener esa relación, el precio poco importa, y la pudiente clase media, formada por 250 millones de personas, está dispuesta a gastarse dinero en fruta, como también en ropa, joyas o automóviles. Eso es algo que no ocurría hace pocas décadas y que se ha desarrollado gracias al despegue económico chino, porque cuando hay bonanza económica, “las personas cambian su dieta, dejando el arroz, el pan o las papas; para pasar a comer fruta. Esa es la buena nueva de China hoy en día. Sus habitantes están comiendo fruta. Y mucha”, afirma Óscar Salgado, de Origin Fruit Direct, empresa de origen holandés que tiene presencia en Chile y Perú y cuenta con oficina en Shangai.

EN CHINA QUIEREN FRUTA ATRACTIVA EN ENVASE ATRACTIVO

Hay espacio para crecer en el mercado chino. Eso nadie lo pone en duda. Sin embargo, lo complejo es entender qué es China, porque “si la intención es vender fruta como occidentales, no duraremos mucho. Debemos entender cómo vender la fruta allí”. Esa es la principal lección y quizás la mejor forma de sobrevivir en un mercado que tiene un concepto de calidad bien alejado al occidental. El comprador chino habla de tamaño, de color y de sabor; pero a ello le agregan el hecho de que quieren comprar frutas atractivas. ¿Y qué significa que una fruta sea atractiva? Básicamente que tenga un envase atrayente, que identifique claramente que esa fruta es importada.

El hecho de que los chinos deseen fruta importada es una buena noticia para los productores y exportadores. Y la uva de mesa es una fruta cada vez más apetecida en esas latitudes. El interés por esta fruta es tal, que China es hoy el principal importador de uva de mesa en Asia, un mercado que luchan por conquistar empresas californianas, peruanas, chilenas, sudafricanas y australianas. Lo esencial es que en China no hay margen para el error. Fruta atractiva, sí. En un llamativo envase, también. Pero sin descuidar la calidad. Entonces, se debe embalar “La mejor calidad de fruta, en el embalaje perfecto”, afirma Arturo Hoffmann, de Origin Fruit Direct.

Conquistar a 250 millones de consumidores no es un asunto sencillo, porque en China no hay espacio para la improvisación. La uva debe ser de un color y de un calibre determinado. Los exportadores deben entender que en China el color importa, y mucho. Así, la Red Globe debe tener un color RGB 2, y en ningún caso se debe mezclar los colores de la fruta en la misma caja. “Eso es un tremendo error”, reafirma Salgado. Lo mismo pasa con una Black Seedles, cuyo color debe ser 100% negro, porque en muchos casos la uva se vende al sol, y es allí donde debe expresar su color.

Y ENTONCES, ¿CÓMO QUIEREN LA UVA EN CHINA?

Red Globe: Color RG 2 y, como máximo RG 3, color parejo, calibre uniforme, fruta uniforme, escobajo verde y cera.

Fuente: Origin Fruit Direct.

Eso de que la fruta se venda al sol ocurre principalmente en los mercados, aunque el comprador o consumidor final prefiere ir a los supermercados y a las Fruit Stores, tiendas especializadas, donde el consumidor tiene la oportunidad de comprar fruta embalada, lista para regalar. Los mercados más importantes son los de Guangzhou, Shangai y Beijing, pero según los especialistas, el crecimiento futuro está en el interior del país. China cuenta con puertos para acceder con la fruta al sur, al norte y al centro del territorio, pero la deficiencia “está en que no existe una logística interna sólida, sobre todo cuando la fruta debe recorrer hasta 5.000 km para llegar a destino”, sostiene Salgado.

EL COLOR ES FUNDAMENTAL

La Red Globe peruana ha ganado popularidad rápidamente, compitiendo con la uva tardía que llega desde California y la chilena de media estación, que tiene un color más oscuro (RG 2,5-3) que la uva producida en el Perú (RG 2-2,5), aunque los colores de ésta aún siguen siendo un poco más oscuros que la fruta californiana. Para Chile, Red Globe sigue siendo la principal variedad que envía a China, si bien ha habido un ingreso mayor de variedades como Crimson, Autumn Royal y Thompson Seedless. “Lamentablemente la Crimson chilena es más oscura

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