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LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La investigación de mercados es el proceso a través el cual se recolecta determinado información procedente del mercado con el fin de ser analizada y, en base a dicho análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias.

La investigación de mercado permite generalizar en el mercado y conocer qué porcentaje de ese presenta las características que el investigador busca sin entrar en detalle en sus razones o percepciones, son respuestas superficiales.

Podemos realizar una investigación de mercados, por ejemplo, para;

 Hallar una oportunidad de negocio.

 Saber si en un futuro el negocio podría ser rentable.

 Saber si un nuevo producto podría tener éxito.

 Hallar la razón o solución de algún problema, por ejemplo, hallar la razón de la disminución de nuestras ventas.

 Analizar nuestro competidores

 Pronosticar nuestra demanda

 Saber si exportar a un determinado país podría ser viable.

 Confirmar una hipótesis, por ejemplo, la hipótesis de que una rebaja del 10%del precio de nuestros productos producirá suficientes ventas como para compensar dicha rebaja.

 Conocer información estadísticamente, por ejemplo, saber cuál es mi participación en el mercado.

12 REGLAS DE ORO.

1. Tenga presente que su intuición y sus experiencias profesionales, pero no se deje guiar sólo por ellas.

2. Procure, al menos en los comienzos, documentarse el máximo posible sobre la problemática del sector, tanto a nivel local como regional y nacional, o incluso en los casos en que se vea conveniente, a nivel internacional.

3. Estén atento a todas las noticias e informaciones que se publiquen sobre su sector profesional. Si encuentra algo interesante relacionado con el mismo, tome nota, o cópielo y guarde la información.

4. Procure utilizar Internet. Es el medio más económico y actualmente está bastante bien dotado de información.

5. Procure asesorarse en los Organismos competentes. Visite el CEEI, la Cámara de Comercio u otros organismos. Encontrará apoyo y asesoramiento.

6. Contacte con los responsables de Asociaciones sectoriales, profesionales, empresariales, etc. relacionadas con su sector de actividad. Le aportarán información muy valiosa.

7. Trate de localizar estudios realizados sobre el tema que le ocupa. Hay mucha más información de la que parece, lo que ocurre es que no siempre está a la vista.

8. Siempre que lleve a cabo una acción de búsqueda de información mediante técnicas cualitativas, procure prepararse y planificar muy bien el proceso. Cuanto mejor lo prepare más efectiva será la acción que usted lleve a cabo y obtendrá más información y de mejor calidad con menos esfuerzo.

9. Cada vez que encuentre un dato o una información de interés, regístrela, clasifíquela, y archívela adecuadamente.

10. Converse siempre que pueda con empresarios y/o técnicos veteranos de su sector de actividad. Aprenderá mucho de ellos.

11. Procure utilizar el sentido común a la hora de extraer conclusiones, y espere a tener una buena cantidad de información contrastable para hacerlo. Y recuerde que, mientras no exista una verificación profesional de su Estudio o una cierta práctica por su parte, le recomendamos que lo utilice sobre todo como elemento orientativo.

12. Una vez que haya realizado todos los pasos que le sugerimos y que se encuentre en condiciones de redactar un informe con sus propias conclusiones, hágalo de la forma más clara posible y, si tiene ocasión, procure mostrárselo y comentarlo con algún profesional cualificado.

QUE ES PÚBLICO OBJETIVO O TARGET GROUP.

Debemos averiguar, definir y concretar quienes van a ser nuestros futuros clientes “o el también denominado “TARGET GROUP” o PÚBLICO OBJETIVO. Es decir, si nos vamos a dirigir a hombres o a mujeres trabajadoras, amas de casa, con hijos o sin hijos. El nivel de renta de nuestro público, si es alto, medio o bajo. En definitiva, debemos concretar el perfil de nuestros potenciales clientes, para, más adelante, perfeccionarlo al definir el segmento de mercado al que pertenece nuestro público. Además, debemos averiguar más datos de nuestro mercado potencial. Algunas cosas de gran importancia para el futuro de nuestro negocio, por ejemplo:

Cuál es su volumen, en número. Esto dependerá de si nos dirigimos a un mercado local, provincial, nacional, internacional, etc. y por supuesto, del tipo de público objetivo consumidor de nuestra oferta.

Cómo está repartido actualmente el consumo entre los diferentes competidores de nuestro negocio. A esto se le llama distribución de las cuotas de mercado.

Cuál es el grado de satisfacción de dicho público objetivo con los actuales suministradores del producto que queremos ofertar.

Cuál es la percepción del precio que considera equivalente, es decir, el que están dispuestos a desembolsar por nuestros productos o servicios.

Cuál es el coste de cambio de suministrador, suponiendo que nuestra oferta fuese percibida como más interesante por algunos de ellos. Hay que tener en cuenta que este coste no siempre es medible en términos económicos. En muchas ocasiones, coste se mide en términos conceptuales o psicológicos, de cambio de hábitos, de tiempo, etc.

QUE ES SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

La segmentación del mercado trata de concretar las características concretas que posee nuestro “Target Group”.

Cuando hablamos en el punto anterior del Público objetivo y del Mercado Potencial, indicábamos que éste último podía estar determinado por la demarcación territorial de nuestro mercado, o sea, si vamos a dirigirnos a una sola población, a una comarca, a una provincia, a una región, a una nación, a la UE, etc.

Esto no es difícil de ver, puesto que depende básicamente de nuestra capacidad productiva y del tipo de producto. De hecho es lo primero que se plantea un empresario a la hora de plantearse hasta donde piensa intentar llegar físicamente con sus productos.

Si tan sólo fuera esa la premisa a tener en cuenta para medir el mercado potencial, sólo tendríamos que dirigirnos a la oficina más próxima del Instituto Nacional de Estadística o a través de Internet, y averiguar cuál es el censo de la población de la zona geográfica deseada.

Pero existe otra variable que es tan importante como la anterior, y es el tipo de público objetivo. Este grupo, que se denomina también “Nicho de mercado”, consiste en la selección que hacemos de posibles consumidores de nuestros productos en base a una serie de variables, que a continuación comentaremos.

QUE ES UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO CUANTITATIVA

Cuando se habla investigación cuantitativa se está refiriendo a estudios que tienen su función con la medición y utilización de técnicas estadísticas, con la finalidad de cuantificar la información recolectada.

Está directamente ligada a los objetivos de la investigación para obtener un tipo de información más estandarizada y representativa sobre clientes, canales de distribución o de la competencia, desde el punto de vista del control estadístico. Se desarrollan muestras grandes y las técnicas de obtención de datos es la encuesta, panel de clientes, mapas perceptuales.

QUE ES UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO CUALITATIVA

La investigación cualitativa nos permite rescatar de la persona (cliente/ consumidor) su experiencia, su sentir, su opinión con respecto a lo que se investiga, conocer sobre sus hábitos, costumbres, cultura, maneras de pensar y proceder. Metodología de la investigación exploratoria sin estructura, basada en muestras pequeñas que proporciona conocimientos compresión del entorno del problema.

DIFERENCIA ENTRE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS CUANTITATIVA Y CUALITATIVA

La principal diferencia que existe entre una clase de investigación y la otra es la posibilidad de extrapolación de los resultados obtenidos, a toda una población que tiene la investigación cuantitativa. Si la muestra sobre la que se hizo la indagación es proyectable a todo el universo interesa los resultados a los que se llegó son proyectables de la misma manera.

La investigación cualitativa no tiene la misma posibilidad de proyectar conclusiones. De modo que se diferencian por las distintas funciones que cumplen. La naturaleza de la información utilizada por una y por otra son distintas. También lo son el grado de medición, de cuantificación y en el rigor matemático a que son sometidas.

Por ejemplo:

Nuestro nicho de mercado puede ser el siguiente: Mujeres de edades comprendidas entre los 25 y 40 años, de ingresos familiares comprendidos entre los 24.000 y los 42.000 euros anuales, residentes en poblaciones de más de 50.000 habitantes pero de menos de 500.000, residentes en zonas frías, húmedas y lluviosas de España.

Aquí hemos utilizado, además del delimitador geográfico “España”, hasta cinco variables distintas de segmentación, como son: sexo, edad, nivel económico, hábitat urbano y hábitat climatológico.

La razón es muy sencilla. El fabricante de estos productos, que es una Pyme que comercializa abrigos impermeables para señora de diseño, con un precio medio alto, tiene que saber en qué lugares debe distribuir su producto, que tengan un tamaño suficiente para que sea rentable

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