Administracion De Ventas

Introducción

La administración de ventas está dirigida al control del personal de ventas y el manejo del marketing en una compañía.

La administración de ventas es importante porque un buen manejo de esta nos conduce al logro de los objetivos ya trazados.

El gerente aquí carga con una gran responsabilidad, de no solo ser un jefe sino un líder y consejero, para planear, establecer y llevar a cabo acciones que contribuyan con el bienestar de sus subordinados y el crecimiento de la empresa.

A continuación se desarrolla todo lo correspondiente a la administración de empresas, conceptos, su historia, el por qué es importante.

También se explica las cualidades y deberes que todo profesional en ventas debe tener para desarrollarse en el mundo de los negocios así como también las cualidades y deberes de todo buen gerente.

Se incluyen además las mega tendencias que afectan a la administración de ventas hoy en día y demás conceptos pertinentes al tema que nos ocupa.

Administración de ventas

1.1 ¿Qué es la administración de ventas?

La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa.

El proceso de la administración de ventas, o el proceso de la buena administración de la fuerza de ventas de una compañía, incluye tres pasos a seguir en un programa de ventas:

1. Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa. En la primera parte del libro se aborda el proceso de la formulación.

2. Aplicación. Esta fase, llamada también de implantación, comprende la selección del personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados. En la segunda parte del libro se trata el proceso de la aplicación.

3. Evaluación y control. La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación. En la tercera parte del libro se trata el proceso de evaluación y de control.

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.

La Administración es un arte cuando interviene los conocimientos empíricos. Sin embargo, cuando se utiliza conocimiento organizado, y se sustenta la práctica con técnicas, se denomina Ciencia.

1.2 Las ventas como carrera

Las ventas como carrera

Muchas compañías actualmente buscan que sus agentes de ventas cuenten con un título universitario en negocios o disciplinas como las artes libres. Algunos productos son esencialmente técnicos en naturaleza, y las compañías prefieren contratar a personas que hayan desarrollado ciertas habilidades cognitivas en la universidad. Además, los agentes de ventas con títulos de grado generalmente han mejorado sus habilidades de comunicación, que es otra característica importante con la que debe contar el agente de ventas.

La mayor parte de las compañías prefiere contratar a alguien que cuente con al menos algo de experiencia en ventas, de acuerdo con artículos publicados en degreedirectory.org. Este requisito puede variar en las distintas compañías, pero la mayor parte de ellas prefiere contratar a un individuo con un registro exitoso. El registro es generalmente la habilidad del vendedor de alcanzar sus objetivos de ventas tanto en unidades como en dólares. A mayor experiencia, menor será la curva de aprendizaje para ese individuo para comenzar a producir ventas para su nueva compañía.

Inicio de la carrera de ventas

Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Se inventaron las primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías.

Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta.

Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata.

El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, más que comercial, facilitó el comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios. Éstos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido término Dinero.

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

La Revolución Industrial se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.

No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

La Era de las Ventas: La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Los países europeos donde se habían librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.

Importancia

Cuando se habla de ventas, se habla también de gente, de clientes, de vendedores, y de relaciones interpersonales. Por esta razón, los vendedores tienen que dar su mejor esfuerzo para desarrollar esas habilidades que le van a permitir llegar al éxito.

Primero que todo, los vendedores deben ser persistentes debido a que ellos enfrentan muchos obstáculos y negativas a la hora de vender. Sin embargo, deben superar todas esas dificultades para llegar a ser profesionales exitosos. Siendo un vendedor, usted no puede darse por vencido fácilmente, sino que debe enfocarse en lograr sus metas y considerar esos obstáculos como un reto que le permitirá estar cada vez más cerca de su meta. También, se debe tener claro que es lo que se quiere alcanzar y la manera en que se va a hacer realidad sin preocuparse por detalles que pueden afectar negativamente el trato.

Un vendedor exitoso tiene que saber escuchar a sus clientes y hacerles preguntas de calidad. Si un vendedor logra descifrar lo que el cliente anda buscando, le será muy fácil promocionar sus servicios o productos de una forma acertada. Además, la única forma de hacer que el cliente adquiera

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