ADMINISTRACION DE VENTAS

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMAS

ADMINISTRACION DE VENTAS

UNIDAD 3

PROFESOR: MAYO JULIO CESAR

Presentan:

EQUIPO SOLAR

Ferreira Aranda Noemí

Mejía Torres Marisol

Ordoñez Alvarado Karen Itzel

Sánchez Mondragón Mildred

GRUPO: 4RM10

SALON: D-137

12-ENERO-2015

INICIO

3.1 La organización de ventas: definición e importancia…………………………………………………………….3

3.1.2 Principios de la organización de ventas: Especialización, unidad de mando, equilibrio autoridad- responsabilidad, equilibrio, dirección, control…………………………………………………………3

3.1.3 El papel de la centralización y descentralización en el área de ventas………………………………3

3.1.4 Establecimiento de niveles jerárquicos y sus funciones: dirección, gerente, supervisor, vendedor (Jr., Sr., y en entrenamiento)………………………………………………………………………………………4

3.1.5 Análisis de los sistemas organizacionales de ventas: geográfica, por productos, por mercados, por funciones de ventas, el comité, y el staff…………………………………………………………….4

3.1.6 El trabajo en equipo y la organización para emprender cuentas nacionales e internacionales e internacionales: Key Account Magnagement (KAM)……………………………………….5

3.2 La integración de ventas: definición e importancia………………………………………………………….……6

3.2.1 Principios de la integración del personal de ventas: Adecuación de hombre- función, de la provisión de elementos y la introducción…………………………………………………………………………….…….6

3.2.2 Determinación de los requisitos de personal de ventas: análisis y descripción de puestos, y número de vendedores………………………………………………………………………………………………………………7

3.2.3 Adopción de la fuerza de ventas: definición y proceso……………………………………………………..13

3.2.3.1 El reclutamiento: definición, fuentes y proceso………………………………………………………….…17

3.2.3.2 La selección de candidatos: análisis CV, entrevistas, pruebas psicométricas, encuesta socioeconómica y prueba de conocimientos de área……………………………………………………………..…20

3.2.3.3 La inducción: definición y proceso…………………………………………………………………………………31

3.2.3.4 La capacitación de ventas: objetivo (para incrementar ventas, mejorar relaciones, reducir rotación, de personal y mejorar habilidades), elementos del programa de capacitación, capacitación a nuevos vendedores y con experiencia……………………………………………………………....32

3.2.3.5 Incentivos para la fuerza de ventas: económicos, psicosociales, personales y psicosociales de grupo…………………………………………………………………………………………………………………………………..35

3.2.3.6 La motivación de la fuerza de ventas: el sentido de competencia y seguridad en sí mismo........................................................................................................................................36

3.1 La Organización de Ventas: definición e importancia.

La organización de ventas es una unidad organizativa dentro de logística que estructura a la sociedad GL según sus necesidades de ventas.

Organización de ventas es la estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes de ventas y objetivos señalados por la organización.

En este sentido, la estructura organizacional es ordenar las actividades de un grupo de personas. La meta es dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo pueda alcanzar los objetivos comunes mejor si sus elementos actual como grupo a individualmente. El punto de partida de la organización es determinar las metas y objetivos que se pretenden conseguir y que están especificadas en el plan de marketing de la empresa.

A continuación la empresa divide las actividades entre los integrantes de la fuerza de ventas.

3.1.2 Principios de la organización de ventas: Especialización, Unidad de mando, Equilibrio Autoridad-Responsabilidad, equilibrio Dirección-Control.

La división y especialización del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en las tareas que se le han encomendado y así llega a dominarla mejor.

Unidades de mando que van del más alto ejecutivo de las ventas hacia abajo, organización vertical.

La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a la persona con mayor autoridad, se deben usar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y responsabilidades, nadie debe ser responsable ante más de una persona.

Las personas investidas de autoridad en todos los niveles de ventas, son responsables de la dirección, orientación y disciplina de sus subordinados, con el objetivo de asegurar el cumplimiento efectivo de las obligaciones. Se deben establecer patrones o criterios de realización, de conformidad con los cuales se controlen las actividades de los ejecutivos y agentes de ventas.

3.1.3 El papel de la centralización y descentralización en el área de ventas

Centralización

• Concentrada en la gerencia

• La dirección en línea es más eficaz cuando se concentra en la matriz el control de las actividades

• La gerencia central está más capacitada para la toma de decisiones.

Descentralizada

• Permite mayor flexibilidad a la gerencia

• Decisiones tomadas por los gerentes de tienda o terreno

• Una mayor especialización en el mercado a nivel administrativo superior y al operativo sobre el terreno

• Aumentan los costos y se multiplican los problemas de administración

3.1.4 Establecimiento de niveles jerárquicos y sus funciones: Dirección, Gerente, Supervisor, Vendedor (Jr, Sr, y en entrenamiento.

La responsabilidad del Director de ventas estriba en dotar a la organización de personal idóneo. Si ha seleccionado al personal idóneo hasta los planes malos pueden ser satisfactorios. También es su responsabilidad desarrollar ciertas técnicas de ventas entre su personal.

El gerente de ventases el responsable del diseño de las estrategias de ventas a largo plazo de la organización y de otras actividades de planificación estratégica de ventas para toda la empresa.

El supervisor se encarga generalmente de:

• Dedicar tiempo a acompañar a sus vendedores

• Comunicarse con cada vendedor frecuentemente

• Reconocer el trabajo de sus vendedores

• Ayudar a que los vendedores desarrollen su potencial

• Evaluar los resultados obtenidos por cada vendedor

• Informar regularmente a los vendedores sobre su rendimiento

El se encarga de la supervisión diaria, aconseja y capacita a un pequeño grupo de vendedores a su cargo, generalmente una parte de un distrito de ventas.

El vendedor básicamente busca obtener un nexo entre la empresa y el cliente, contribuir activamente en la solución de problemas que se susciten, administrar su territorio de ventas y integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.

3.1.5 Análisis de los sistemas organizacionales de ventas

La organización de ventas consiste en asignar responsabilidades y actividades al personal de ventas, de acuerdo con los planes elaborados para alcanzar los objetivos de la organización. En el proceso de planeación se establecen los objetivos con los medios adecuados. El proceso de organización comienza cuando los programas se convierten en responsabilidades específicas asignadas a los individuos.

Principios de la organización de ventas

La responsabilidad de cada persona debe expresarse clara y completamente por escrito. Cada persona debe comprender y aceptar sus responsabilidades.

La autoridad y libertad de acción estarán bien definidas con relación a las responsabilidades asignadas. Todos los individuos deben comprometerse y aceptar los estándares con los cuales se va a medir su conducta. La organización debe ser sensitiva y flexible a las condiciones cambiantes. Todos deben comprender y aceptar los fines comunes.

Desarrollo de la organización

El tipo de organización de ventas dependerá de:

• Tamaño de la empresa

• Producto que fabrica o servicio que brinda

• Situación (empresa nueva, empresa consolidada)

• Giro del negocio (comercial, industrial, servicios).

Etapas de la organización

...