ADMINISTRACION DE VENTAS
Enviado por krnitzlo • 22 de Enero de 2015 • Tesis • 14.953 Palabras (60 Páginas) • 1.476 Visitas
INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMAS
ADMINISTRACION DE VENTAS
UNIDAD 3
PROFESOR: MAYO JULIO CESAR
Presentan:
EQUIPO SOLAR
Ferreira Aranda Noemí
Mejía Torres Marisol
Ordoñez Alvarado Karen Itzel
Sánchez Mondragón Mildred
GRUPO: 4RM10
SALON: D-137
12-ENERO-2015
INICIO
3.1 La organización de ventas: definición e importancia…………………………………………………………….3
3.1.2 Principios de la organización de ventas: Especialización, unidad de mando, equilibrio autoridad- responsabilidad, equilibrio, dirección, control…………………………………………………………3
3.1.3 El papel de la centralización y descentralización en el área de ventas………………………………3
3.1.4 Establecimiento de niveles jerárquicos y sus funciones: dirección, gerente, supervisor, vendedor (Jr., Sr., y en entrenamiento)………………………………………………………………………………………4
3.1.5 Análisis de los sistemas organizacionales de ventas: geográfica, por productos, por mercados, por funciones de ventas, el comité, y el staff…………………………………………………………….4
3.1.6 El trabajo en equipo y la organización para emprender cuentas nacionales e internacionales e internacionales: Key Account Magnagement (KAM)……………………………………….5
3.2 La integración de ventas: definición e importancia………………………………………………………….……6
3.2.1 Principios de la integración del personal de ventas: Adecuación de hombre- función, de la provisión de elementos y la introducción…………………………………………………………………………….…….6
3.2.2 Determinación de los requisitos de personal de ventas: análisis y descripción de puestos, y número de vendedores………………………………………………………………………………………………………………7
3.2.3 Adopción de la fuerza de ventas: definición y proceso……………………………………………………..13
3.2.3.1 El reclutamiento: definición, fuentes y proceso………………………………………………………….…17
3.2.3.2 La selección de candidatos: análisis CV, entrevistas, pruebas psicométricas, encuesta socioeconómica y prueba de conocimientos de área……………………………………………………………..…20
3.2.3.3 La inducción: definición y proceso…………………………………………………………………………………31
3.2.3.4 La capacitación de ventas: objetivo (para incrementar ventas, mejorar relaciones, reducir rotación, de personal y mejorar habilidades), elementos del programa de capacitación, capacitación a nuevos vendedores y con experiencia……………………………………………………………....32
3.2.3.5 Incentivos para la fuerza de ventas: económicos, psicosociales, personales y psicosociales de grupo…………………………………………………………………………………………………………………………………..35
3.2.3.6 La motivación de la fuerza de ventas: el sentido de competencia y seguridad en sí mismo........................................................................................................................................36
3.1 La Organización de Ventas: definición e importancia.
La organización de ventas es una unidad organizativa dentro de logística que estructura a la sociedad GL según sus necesidades de ventas.
Organización de ventas es la estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes de ventas y objetivos señalados por la organización.
En este sentido, la estructura organizacional es ordenar las actividades de un grupo de personas. La meta es dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo pueda alcanzar los objetivos comunes mejor si sus elementos actual como grupo a individualmente. El punto de partida de la organización es determinar las metas y objetivos que se pretenden conseguir y que están especificadas en el plan de marketing de la empresa.
A continuación la empresa divide las actividades entre los integrantes de la fuerza de ventas.
3.1.2 Principios de la organización de ventas: Especialización, Unidad de mando, Equilibrio Autoridad-Responsabilidad, equilibrio Dirección-Control.
La división y especialización del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en las tareas que se le han encomendado y así llega a dominarla mejor.
Unidades de mando que van del más alto ejecutivo de las ventas hacia abajo, organización vertical.
La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a la persona con mayor autoridad, se deben usar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y responsabilidades, nadie debe ser responsable ante más de una persona.
Las personas investidas de autoridad en todos los niveles de ventas, son responsables de la dirección, orientación y disciplina de sus subordinados, con el objetivo de asegurar el cumplimiento efectivo de las obligaciones. Se deben establecer patrones o criterios de realización, de conformidad con los cuales se controlen las actividades de los ejecutivos
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