Administracion De Ventas

FERIAS

Se entiende por feria a todo tipo de actividad que tenga determinado contenido temático, donde confluye todo tipo de gente con el mismo interés de fomentar el intercambio comercial e informativo. Las ferias y exposiciones buscan mejorar el ejercicio comercial de las empresas; permiten minimizar los costos de dis-tribución de los productos, debido a la cantidad de personas que pueden asistir a las mismas y, de esta forma, al estar en contacto directo con los compradores, posibilitan que la toma de decisiones de compra sea más rápida, toda vez que el producto está a la vista, puede ser usado y revisado, y además puede ob-tenerse mayor información sobre sus beneficios de viva voz, mediante las demostraciones o, en su caso, degustaciones.

Otra ventaja de las ferias es que los clientes pueden resolver sus dudas de manera directa, evitando me-canismos que entorpecen y dificultan los procesos de servicio al cliente; así, el producto es comprado con mayor seguridad y convencimiento, lo cual puede desencadenar procesos de recomendación para su con-sumo. Como se ha señalado, las ferias también funcionan como espacios físicos donde se concentran pro-veedores que satisfacen una misma necesidad o necesidades afines; en este sentido, las ferias permiten conocer a la competencia de manera real, las características de los productos competidores, el perfil de clientes que tienen y, en muchas ocasiones, el tipo de distribuidores que buscan.

Las ferias son una de las estrategias promocionales más completa, pues pueden ser utilizadas para otros fines; permiten humanizar a la empresa a los ojos de los clientes mediante elementos de diversión y entre-tenimiento, así como con actividades de relaciones públicas que se traducen en una mejor imagen de la empresa o del producto. ¿Para qué se participa en las ferias? Adicionalmente a lo ya mencionado, la elec-ción de la estrategia de participación debe estar bien cimentada, con objetivos bien definidos, pues hay que recordar que éstas sólo son mecanismos de apoyo, ya que un programa promocional no debe basarse úni-camente en las ferias, cuyos objetivos de participación más comunes son:

• Posicionarse en los distintos mercados

• Consolidar mercados cautivos

• Incrementar o recuperar cuotas de mercado

• Identificar nuevos mercados

• Penetrar en nuevos mercados

• Obtener una visión global del Sector y sus perspectivas

• Relaciones con nuevos clientes

• Fidelizar clientes y proveedores

• Potenciar y afianzar la imagen de marca

• Lanzar nuevos productos y ofertas

• Testar los productos.

• Reforzar estrategias de comunicación

• Facilitar acuerdos comerciales, promocionales y tecnológicos

• Conocer las necesidades de los agentes de comercialización.

Sin embargo, aunque se vean muy atractivos los beneficios de estar presentes en alguna feria, es reco-mendable evaluar ciertos aspectos antes de decidir la participación en una de ellas, tales como:

• Recabar información sobre la feria: antigüedad, resultados anteriores, participantes nuevos y los que repiten, así se podrá saber el reconocimiento de la feria.

• Poder de convocatoria: cuántas personas asistirán, cobertura de medios, alcance geográfico de la feria, alcance geográfico, si será regional, estatal, nacional o en su caso internacional.

• Periodicidad de la feria: Cada cuánto se realiza, si alguna vez se ha suspendido, el motivo de la suspen-sión.

Una vez realizada la investigación correspondiente, es indispensable considerar ciertas características de la empresa para elegir la feria adecuada. En principio, el objetivo que se quiere lograr, el presupuesto que se tiene, el tipo de producto, la capacidad de la empresa, sus actividades promocionales, la agenda empresarial y otras.

EXPOSICIÓN

En realidad, la exposición forma parte de las ferias; sin embargo, al referirnos estrictamente a este elemento se pueden identificar algunas características que le son propias, cuyo análisis es un factor importante para la captación de clientes y, por consecuencia, un coadyuvante en los volúmenes de ventas.

Es recomendable que en una exposición el vendedor no centre su atención en un mercado potencial, por prometedor que sea, en detrimento de uno ya asegurado; es conveniente inclinarse por los mercados que se desarrollan constantemente, en lugar de los mercados esporádicos que tienden a desaparecer en corto tiempo. Es preferible obtener rentabilidad a largo que a corto plazo y es necesaria la búsqueda de nuevos y diferentes mercados para disminuir globalmente los riesgos. Si se desea tener éxito en una exposición la empresa debe vincular sus objetivos con los de los asistentes, con la intensión de lograr metas en beneficio de ambos y poder colocarse en el liderazgo.

Los objetivos formulados deben ser medibles y cuantificables, y responder a cuestionamientos tales como: ¿quiénes asistirán?, ¿cuántos asistirán? y ¿hasta qué grado la empresa puede ser flexible con el cliente? En la exposición puede realizarse una estimación de ventas; para ello deben atenderse algunos factores cuantitativos:

• Ventas totales durante la exposición.

• Ventas realizadas (en promedio) entre cada cliente.

• Ventas a clientes actuales (consumidores habituales).

• Ventas realizadas a nuevos clientes.

• Ventas realizadas que se hagan después de la exposición (como producto de la misma).

En este sentido, la exposición proporciona a las empresas un factor de mucha ayuda, dado que su funcio-nalidad puede darse en lugares donde concurren personas que realmente están interesadas en determina-dos productos.

EXHIBICIÓN

La exhibición de productos es otra de las herramientas que se utiliza en la promoción para apoyar directa-mente a los detallistas, ya que ésta permite reforzar la identificación de la marca por parte de los consumi-dores, atraer su atención y estimular las ventas. Al respecto, en su libro Mercadotecnia Fischer menciona lo siguiente:

En lo que concierne a la planeación de la exhibición, ésta se integra los siguientes puntos:

1. Selección de la mercancía. El éxito en la planificación de exhibiciones consiste en escoger con anticipa-ción la mercancía que se va a exhibir. Las exhibiciones que se encuentran pobremente presentadas o se-leccionadas pueden confundir al cliente en la observación de un determinado artículo. Hay que tomar en cuenta que la mercancía es la razón de ser de una exhibición.

2. Selección del tema: Cada exhibición parte de un tema; éste puede ser difícil de seleccionar cuando la única fuente de ideas es la persona encargada del diseño de la exhibición.

3. Unificación del tema: La mayoría de los diseñadores exitosos están convencidos de que las exhibiciones de un solo tema son mucho más efectivas que aquellas que contiene más de uno, las cuales suelen con-fundir al cliente y reducen el poder de venta de la exhibición.

4. Bosquejo del diseño de la exhibición: Una vez que la mercancía ha sido escogida y el tema determinado, se procede a la creación del diseño. Para esto es necesario poner las ideas sobre el papel antes de construir la exhibición.

También la planeación de una exhibición debe basarse en un calendario que considere lo siguiente:

• Primero se debe hacer una lista de acontecimientos regulares de promoción; por ejemplo, el regreso a la escuela, venta de liquidación, etc. esta lista debe ser lo más completa posible.

• Segundo, se elabora otra lista de todas las promociones relacionadas con una fiesta; se incluyen sólo aquellos días festivos en los cuales se debe elaborar una exhibición donde se considere esta lista: Día de la Madre, Día del Padre, etcétera.

• Tercero, se hace una lista de mercancías nuevas y de los precios especiales concedidos por los diver-sos fabricantes.

• Finalmente, se elabora una lista combinada que incluya fechas de toda la información que aparezca en las distintas listas. En la planeación de una exhibición es ineludible contar con un presupuesto destinado a este propósito; se debe tomar en cuenta el costo del diseño, incluyendo la decoración del lugar, de los exhibidores y los productos a utilizar en su desarrollo, entre otros factores.

DEMOSTRACIÓN

“Entendemos por demostración el método de probar una afirmación mediante la exhibición de hechos y experimentos, en forma tal que elimine toda duda y debe realizarse, además en forma tan dinámica y es-pectacular como sea posible.” También es necesario mencionar que:

Los demostradores son recursos humanos proporcionados por los fabricantes. Algunos son permanentes, pero la mayoría va de tienda en tienda, permaneciendo por lo regular hasta dos semanas en cada estable-cimiento. Los demostradores son pagados por los fabricantes o son proporcionados por alguna agencia especializada en el manejo de demostradores.

Asimismo, el personal que las empresas fabricantes utilizan para la realización de las demostraciones, puede clasificarse de la siguiente manera:

• El que muestra cómo funciona un producto, enseña a los consumidores cómo utilizarlo y señala sus propiedades, o bien intenta hacer que los consumidores lo compren.

• El que distribuye el producto entre la clientela, después de haberlo preparado con la ayuda de otra per-sona.

La demostración tiene como propósito principal eliminar la más mínima duda respecto a la utilidad y el be-neficio de algún

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