Administracion De Ventas

a. Presentar tu diagnóstico así como sugerencias respecto a cada uno de los siguientes rubros:

I. Análisis de la motivación del vendedor

• Construir una marca fundacional: Se refiere a destacar la buena reputación de la empresa como empleadora. Lo lograrás manteniendo una coherencia entre la imagen externa y la interna, fomentando valores en común y un consistente sentido de permanencia.

• Crear un clima laboral estimulante: Desarrolla un ambiente de trabajo en el que las personas puedan entablar relaciones sociales y, al mismo tiempo, lograr sus objetivos personales.

• Desarrollar la carrera del personal: Es importante que tu empleados tengan claro las posibilidades de desarrollo profesional, garantizándoles que podrán alcanzar nuevas responsabilidades.

• Compensar al empleado: Es importante que se reconozcas sus logros, ya sea en términos de remuneración salarial o verbalmente, expresando frases como: *“en la empresa estamos orgullosos de que trabajes con nosotros”.*

• Lograr retos: Permite que tus empleados obtengan logros personales y que se sientan parte de los conseguidos por la empresa.

• Optimizar la comunicación: Toma en cuenta ideas, opiniones y sugerencias de tu empleados, de esta manera se sentirán integrados.

• Facilitar el aprendizaje: La capacitación constante en diversas áreas es sumamente importante para que tu equipo sienta que evoluciona y crece profesionalmente; además, la capacitación aumenta su competitividad.

• Crear una cultura de confianza: Implica intervenir en las relaciones conflictivas y fomentar un ambiente donde prime la confianza mutua dentro de la empresa.

• Fomentar la sociabilidad: Establece como prioritario el trabajo en equipo e impulsa la convivencia entre los integrantes. Esto ayuda a crear lazos de efectividad, seguridad, lealtad y confianza hacia la empresa.

• Balancear entre la vida laboral y la familiar: Los especialistas recomiendan otorgar al equipo una mayor flexibilidad en los horarios; un ejemplo de ello es el llamado home office, que permite trabajar desde casa.

II. Liderazgo

Los estilos de liderazgo son muy útiles en las ventas. Entender algunos estilos ayuda a incrementar la efectividad, ya que se pueden adaptar las presentaciones de los productos al estilo de liderazgo del cliente potencial. Aunque se les conocen de diferentes formas, los estilos de liderazgo se clasifican en cuatro grupos: centrados en las personas; centrados en los resultados; centrados en la lógica y centrados en las ideas. Cada estilo tiene su propio método de trabajo y de procesar la información; por lo que un vendedor habilidoso aprenderá a maximizar los resultados, preparándose en cada estilo existente.

III. Coaching

El proceso del coaching entonces, no es el de una consultoría. La diferencia resulta importante porque tanto la naturaleza, como la estructura y objetivos son diferentes para ambos procesos.

En general en el coaching:

El coach le asiste al cliente para obtener sus objetivos, no para resolver un problema determinado (consultoría).

El objetivo del coach es lograr un cambio en el comportamiento de la persona permitiendo su desarrollo y crecimiento. Está orientado a encontrar soluciones

Se asume que el cliente es el experto en su vida y puede encontrar soluciones creativas para lograr sus objetivos. El coach brinda estructuras

Toda acción es iniciada y llevada a cabo por el cliente. El Coach impulsa. Se establece una relación de confianza basada en el respeto y libertad de pensamiento.

Se crece integralmente.

Las personas y organizaciones tienen que estar abiertas a un cambio, a nuevas posibilidades y a maneras de hacer las cosas.

El mundo hoy, requiere de organizaciones y personas que busquen soluciones que brinden ventajas competitivas. Específicamente, el desafío planteado aquí es lograr un incremento en las ventas.

IV. Criterios de selección del vendedor

El potencial para empatizar con los clientes, es una capacidad indispensable en el personal de ventas, que permite establecer vínculos sólidos y establecer contacto

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