CRM INFORMACION

Customer relationship management

El verdadero negocio de toda empresa es hacer clientes, mantenerlos y maximizar su rentabilidad

Las tecnologías nuevas recién permiten hacer seguimiento y gestión de la rentabilidad de los clientes, su comportamiento y satisfacción a un coste razonable.

Orientado hacia el producto o el servicio? Orientarse hacia al P° puede ser peligroso

Los beneficios e ingresos de su E provienen de sus clientes, los clientes son el corazón de su negocio, lo único que necesita una E para estar activa es un cliente, si usted tiene un cliente ya tiene un negocio.

Base solida de buenos clientes:

Comprarle a Ud. Aunque sus precios sean más altos (tienda de barrio vuelves)

Recomendar a colegas amigos y familiares (no hay mejor promoción que un cliente satisfecho)

Convertirlo en la referencia de la organización (todos los pedidos a nombre de su E)

Probar nuevos P°s y ayudar a mejorarlos (clientes implicados en el negocios = mejores clientes)

Usar su apoyo, servicio e instalaciones (se ofrece a clientes con buena relación)

TODO SOBRE LAS PIRAMIDES

Elementos básicos de una pirámide = Clientes: Activos, Inactivos, Potenciales, Probables, Resto M

*El valor de la pirámide aumenta segmentando por comportamiento, ingresos por venta

Clientes: Superiores, Grandes, Medios, Pequeños, Inactivos, Potenciales, Probables, Resto del M

*Algunas empresas consideran más práctico basarlo en otros comportamientos (Bancos y seguros)

Clientes: Superiores, Triples, Dúos, Únicos, Inactivos, Potenciales, Probables, Resto del Mundo

Para minoristas o tiendas de alimentos cuentas N° de visitas por mes o año

Clientes: Superiores, Grandes, Medios, Pequeños, Inactivos, Potenciales, Probables, Resto del M

Empresas de bienes capitales (automóviles, camiones, maquinaria) trabajan por N° de compras

Clientes: Superiores, Triples, Repetidores, Primerizos, Inactivos, Potenciales, Probables, Resto M

Para cada nivel de la Empresa (empresas más grandes)

Todos los clientes, Clientes regionales, Clientes territoriales.

Cuando no sabe quién es su cliente (Procesar alimentos, fabricar medicinas)

Pirámide: mayorista, distribuidor, usuario final (procesar alimentos)

Pirámide: medico, Hospital (medicina)

*haga pirámides para aquellos clientes en los cuales pueda influir

*haga pirámides para los clientes que requieren métodos de marketing y ventas diferentes.

10 LECCIONES APRENDIDAS DE LAS PIRAMIDES

1. El 20% superior de los clientes proporciona el 80% de los ingresos

2. El 20% superior de los clientes proporciona mas del 100% de los beneficios (línea aérea)

3. Los clientes existentes proporcionan hasta el 90% de los ingresos

4. El grueso de los presupuestos de MKTG se gastan en quien no son clientes (pañales, Resto)

5. Entre el 5 y el 30 % tienen potencial para subir de categoría en la pirámide

6. La satisfacción del cliente es fundamental para ascender en la pirámide (altamente satisfechos y razonablemente satisfechos)

7. Clientes razonablemente satisfechos a menudo se van a la competencia

8. Mktg y ventas son responsables de influir en el comportamiento del clientes (identificar clientes, crear nuevos clientes, reactivar clientes, mantener clientes, hacer ascender clientes

9. Otros departamentos y personas TB influyen en el comportamiento del cliente (bien o mal)

10. Un ascenso del 2% en la pirámide de clientes puede significar 10% más de ingresos y 50% más de beneficios.

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