Exportacion De Trucha

LECTURA 10

Modulo 2

LA SELECCIÓN DEL MERCADO

Fuente: Introducción a la Investigación de los mercados de Exportación. CCI. Proyecto regional de Capacitación para América Latina.

Introducción

En la práctica, al inicio de las operaciones de exportación, pocos hacen una investigación para seleccionar el mercado (o mercados) más oportuno a su capacidad exportadora (ni siquiera hacen una evaluación de la capacidad exportadora).

El inicio es casi siempre una reacción a estímulos, como una carta, un pedido inesperado, una feria, una invitación de una consejería. En fin, más improvisaciones y menos programación.

Son las tres preguntas básicas para identificar el mercado para su producto:

a) ¿Hay demanda de su producto en el país al que está pensando ex~ portar?

b) ¿Será el mismo producto que vende en el mercado interno o va a cambiarlo?

c) ¿Podrá ser competitivo?

A.- Cómo seleccionar el mercado

Una forma más completa es elaborando una investigación del to y perfil del mercado citado en las listas de verificación Núm. 9 y -1 0 del capítulo V. En seguida le indico dos listas de verificación simplificadas de cómo proceder en la selección del mercado

LISTA DE VERIFICACIÓN Nº 01

Selección del mercado

• Analice las estadísticas de exportación de su producto publicadas por las entidades de promoción de comercio exterior, citando el código aduana del producto (esto le dará una primera idea de los flujos de comercio).

• Averigüe en su asociación o cámara si hay estudios que identifiquen los mercados más importantes.

• Es probable que en su cámara de comercio pueda efectuar una investigación para saber a dónde exportan sus..., competidores!

• Si participa en una feria de alcance internacional en su país y consigue el listado de los visitantes extranjeros, de acuerdo con el país del cual provienen, se podrá dar una idea del interés de determinados mercados.

• A través de los boletines de cámaras de comercio bilaterales, eurocentros, cámaras sectoriales, entidades de promoción del comercio internacional, podrá averiguar en dónde hay más demanda de su producto.

• Podrá efectuar un sondeo de mercado aprovechando las consejerías en el extranjero, y seleccionando algunos mercados que te parezcan más interesantes

• No elimine a priori países que en el papel puedan parecer poco interesantes por la falta de información; por ejemplo, India, Brasil, China, tienen nichos de mercado extremadamente interesantes, para quien está produciendo artículos de lujo.

• Participe en una feria virtual o instale su sitio web: en función de los contactos recibidos podrá tener alguna idea sobre dónde hay demanda.

• Evalúe la factibilidad de utilizar revistas especializadas de difusión internacional para anunciarse. De acuerdo con el origen de las solicitudes de ofertas, podrá darse cuenta en dónde hay más interés (por supuesto son indicativos la seriedad de la revista, el número de copias distribuidas, los países que cubre, los sectores de mercado en donde es distribuida).

• Averigüe la factibilidad de unirse en un consorcio de exportación; puede ser la forma más fácil y menos arriesgada para entrar en un mercado (esto si logra vencer.. su individualismo)

• Una exposición en una feria internacional también le permitirá saber en dónde hay interés en su producto.

• No diversifique mucho; empiece, si es posible, cerca y con pocos-

• En fin, empiece por lo más fácil para lograr experiencia.

B.- Los parámetros de la selección de¡ mercado

Hemos elaborado la lista de verificación Núm- 23 para darle una visión más clara y objetiva de cuántos son los temas por averiguar para la selección del mercado.

LISTA DE VERIFICACIÓN Nº 02

Parámetros para averiguar en la selección del mercado

• Dimensión

• Internacionalización del país y su pertenencia a acuerdos bí y multilaterales.

• Tasa de crecimiento.

• Normas técnicas.

• Adaptabilidad del producto-

• Nivel y estructura del precio.

• Estabilidad económica.

• Capacidad de pago del país.

• Capacidad de pago del importador.

• Agilización de los pagos-

• Líneas de crédito existentes-

• Barreras arancelarias y no arancelarias.

• Incidencia de las importaciones del producto en el consumo nacional.

• Nivel de calidad exigido.

• Aspectos culturales.

• Costos de logística.

• Costos de promoción

• Agresividad comercial de la competencia-

• Legislación en general.

• Nivel de proteccionismo.

• Facilidad en establecer contactos.

• Eventuales contactos precedentes.

C.- El entorno de los mercados

El término globalización es cada vez más utilizado y la clave para ocupar un lugar en este panorama competitivo y global es sin duda la información, pero una información continua, permanente, confiable y precisa.

Por supuesto que los perfiles de mercados, los análisis de estudios que se realizan son importantísirnos, pero el ejecutivo internacional tiene que desarrollar "un sexto sentido" una percepción del progreso, del avance en el complejo mundo del comercio internacional.

Con sólo

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