INFORME DE EMPRESAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES TRABAJO PRÁCTICO

Exportación de vinos en Mendoza

Empresas y negocios internacionales

INFORME DE EMPRESAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

TRABAJO PRÁCTICO

Mendoza, 11 de octubre de 2016

Dra. Lucía Toso

Jefa de Trabajos Prácticos

BRONCALES TORRES, Alexandra Talia

CIOFFI, Camila

DE BLASSIS, Ana Laura

FIGUEROA BALLESTAS, Olga Lucia

FIGUEROA LINGUA, Franco Valentín

GAMBI, Ramiro Luis

HADID, Martín Osman

El presente informe pretende mostrar los resultados que se obtuvieron de la investigación sobre los principales actores del comercio internacional en la Provincia de Mendoza, las actividades económicas fundamentales en el área de los negocios internacionales y su interacción con los organismos de control.

Se consideró la industria vitivinícola como punto de interés para la investigación propuesta, por lo que el primer paso consistió en entrevistar al Sr. Juan Pablo Giménez, del área de Comercio Exterior de Bodegas y Viñedos Pascual Toso. Jiménez fue contactado por vía telefónica y se acordó la entrevista para el día 3 de octubre del año en curso en horas de la mañana. La reunión se llevó a cabo en las oficinas de la bodega en Barrancas, Maipú, donde Juan Pablo recibió cordialmente al grupo. Este encuentro estuvo enfocada a contrastar el proceso de internalización que experimenta la bodega con la teoría expuesta en clase. Adicionalmente fueron utilizados fuentes secundarias para las conclusiones de esta primera etapa, las cuales se expondrán a continuación.

A mediados de los años 1880, Pascual Toso inició un viaje hacia Argentina desde su ciudad natal, Canale d'Alba, en Piamonte, Italia. Cuando llegó a Argentina, se estableció en Mendoza y como había participado de primera mano en el desarrollo de los vinos con su familia en Piamonte, inmediatamente vio futuro en la región para la elaboración de vinos. Es por eso que en el año 1890 Pascual Toso estableció su primera bodega en San José, Guaymallén.

A principios del siglo veinte, con ambiciones de expansión decidió ampliar su negocio y adquirió viñedos en Maipú. En su finca de Barrancas, construyó otra bodega, "Las Barrancas" (pequeño Cañón), dedicada a la producción y cultivo de las mejores uvas. En 1995 los Toso venden la bodega y ésta quedó en manos de la familia Llorente, una compañía familiar que lleva cuatro generaciones en Argentina con el grupo J. Llorente y Cía.

Al momento de ser traspasada, Toso estaba en manos de 18 accionistas familiares y atravesaba una mala situación, debido al particular hecho de que la firma estaba en varias manos. "Una parte de la familia decidió vender, y les dimos prioridad a los Llorente, por su filosofía familiar", cuenta Enrique Toso, hoy gerente de la bodega que alguna vez perteneció a sus ancestros (Los Andes, 2008).

Por otro lado, hace 22 años que Bodegas y Viñedos Pascual Toso vende sus vinos en el exterior, comenzó exportando hacia Estados Unidos quien sigue siendo su principal comprador. Sus principales competidores son Catena Zapata y Trapiche.

La exportación directa se define como las fórmulas de venta en mercados exteriores que la empresa realiza directamente y bajo su propia responsabilidad mediante una labor específica para poder conseguir posicionarse internacionalmente; partiendo de este concepto se puede decir, que la empresa comenzó el proceso de internacionalización a través de la exportación directa ya que toda la labor de comercio internacional se realizó bajo la responsabilidad de una persona de la propia empresa, quien fue tocando puertas y buscando contactos. Además, “el vino argentino no tenía la reputación que tiene hoy en día, por lo que fue un trabajo arduo para lograr fidelizar mercados” afirmó Jimenez.

Vale la pena decir que sus productos llegan hoy a más de 30 países. El mayor volumen de ventas se da en Japón y Canadá. También abarcan gran parte del mercado europeo y asiático en países como Reino Unido, Francia, Alemania, Suecia, Suiza, Noruega, Finlandia, Estonia, Lituania, Rusia, Corea, China, Aruba, Dinamarca, Bélgica, Irlanda, Letonia, España, Tailandia, Austria. Y en América Latina en Brasil, Perú, Uruguay, Paraguay, Costa Rica, El Salvador México y Colombia.

La Bodega Pascual Toso al hacer parte del grupo J. Llorente y Cía, el cual está compuesto por varias empresas como Federico De Alvear y Montes de Gauchos, depende de la sede principal en Buenos Aires en donde se dirigen las áreas por un director quien es el actual dueño de la bodega, de ahí se desprende en varios departamentos como el área de producción, el área de logística y custumer service, el área comercial, el área de marketing, entre otras. En el área de logística y custumer service se trabaja todo lo relacionado con el comercio exterior.

La Bodega Pascual Toso cuenta con aproximadamente 400 hectáreas de viñedo cultivadas en Barrancas, de Maipú, Mendoza. En ese terreno se cultiva Cabernet Sauvignon, Malbec, Merlot, Syrah, Chardonnay, Sauvignon Blanc, Torrontés, Pinot Noir y otras variedades de base para espumantes.

Es importante aclarar que las dos bodegas construidas por el fundador se encuentran en funcionamiento. La bodega más grande es la de Barrancas y cuenta con una capacidad de elaboración de 6.000.000 de litros por año. Se caracteriza por su tecnología de última generación. Estructuralmente, tiene una capacidad de molienda de 3.500.000 kilos y una capacidad de vasija de 7.000.000 de litros (Zalazar, 2012).

La bodega posee diferentes líneas de vino entre las que se encuentran Barrancas Toso, Pascual Toso Selected, Pascual Toso Alta, Pascual Toso Pedregal, Magdalena Toso y Pascual Toso Estate, esta última es una de las más vendidas en el exterior y se caracteriza por ser de alta calidad.

Otro punto importante son las reglas Incoterms, creadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) en el año 1936. Éstas son un conjunto de estándares reconocidos internacionalmente y se utilizan en todo el mundo en los contratos internacionales y nacionales para la venta de bienes. Ayudan a los comerciantes a evitar malentendidos costosos mediante la aclaración de las tareas, los costes y los riesgos involucrados en la entrega de los bienes de los vendedores a los compradores (Cámara Internacional de Comercio, 2010). Los Incoterms se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D. La mayoría de los contratos de compra y venta pactados por la Bodega Pascual Toso se hacen bajo los términos de EXW, FCA Y FOB.

No obstante, la comunicación con los clientes extranjeros se establece vía mail, whatsapp, o por medio de llamadas. Ahora bien, existen clientes que hacen reservas con año de anticipación y luego se va descontando con las ordenes de pedido mensuales, otros hacen ordenes de pedido por productos terminados por mail generalmente con un mes de anticipación. También, es importante destacar que el precio en los distintos países del litro del vino varia por los términos de venta que arreglan con cada cliente.

Sobre el proceso de compra y venta, inicia cuando el cliente hace un pedido. Luego ese pedido va al departamento de logística, este es el que lo analiza y realiza la proforma. Esta última detalla el pedido y lo manda a toda la bodega, producción lo recibe, lo controla y hace pedido de lo que les falta para completar el pedido como etiquetas, corcho, botellas, etc. Una vez terminado el pedido se empieza a armar la documentación. El pedido debe ir acompañado con una guía del INV la cual detalla cuantos litros se van a vender, de que calidad, en cuantas cajas, a qué precio, etc. También debe ir acompañado del certificado de análisis que hace el INV que debe coincidir con la guía, además de la factura, los papeles de los transportistas y un permiso de embarque que lo hace aduana el cual va al BCRA, el BCRA es el que controla y si hay algún problema retiene el pago.

En relación al proceso de envío de pedido, se indica que “es un área donde se presentan inconvenientes por tiempos de producción, tiempos aduaneros, entre otros” testifica J. La semana anterior a la entrevista se presentó un error en la documentación de un packing list. Es un documento que tiene una gran importancia en aquellas situaciones donde se produzca un despacho aduanero físico y sirve para facilitar el reconocimiento selectivo por parte del "actuario" de aduanas (Plan Cameral de las Exportaciones, s.f.). Se documentó 5000 kilos de más, entendiendo la aduana como un tipo de contrabando. Por lo tanto, es importante resolver lo más pronto posible este tipo de imprevistos ya que se generan costos, ante la situación podían devolver el camión o dejarlo y pagar por un deposito diario, además de la pérdida del buque a donde iba a llegar. Se decidió generar una multinota, una especie de declaración jurada que ratifica que hubo un error documental, y entregarla al despachante de aduana, tiene un costo menor.

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