La Guerra Del Marketing

LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA

CAPITULO II

EL PRINCIPIO DE LA FUERZA

Es un mito la frase “es más fácil alcanzar la cima que permanecer en ella”, pues quien alcanza la cima es el líder y puede aprovechar el principio de la fuerza.

Sí hay futuro para el pequeño consumidor, las pequeñas compañías con menores acciones en el mercado necesitan tener presente el 1er. principio de la lucha, de la fuerza.

Hay que tomar en cuenta que existen empresas donde superan a la competencia en la cantidad de empleados, pero no la materia gris.

Lo más inútil que se pude hacer en mercadotecnia es tratar de cambiar la mente humana de los consumidores.

CAPITULO III

LA SUPERIORIDAD DE LA DEFENSA

La defensiva ha probado ser la forma más fuerte de lucha.

El mayor error que los expertos en mercadotecnia cometen es dejar de apreciar la fuerza de una posición defensiva.

El “heroísmo” es una enfermedad diseminada en muchos expertos en mercadotecnia, ansiosos de servir o morir por su empresa.

Una de las razones por la que la defensiva es tan fuerte es la dificultad de recibir un ataque sorpresa.

Para la mercadotecnia la transportación de productos casi nunca representa un problema, pues una compañía en pocos días puede entregar productos en miles de destinos; pero si en la comunicación, pues hacer comprender un mensaje de mercadotecnia a millones de consumidores puede llevar meses o años.

Para aprovecha el tiempo, el defensor tiene que permanecer alerta a las amenazas potenciales que provengan de cualquier dirección.

CAPITULO IV

LA NUEVA ERA DE LA COMPETENCIA HASTA AHORA

El lenguaje de la mercadotecnia ha sido tomado del lenguaje militar, pero no el pensamiento estratégico subyacente a este lenguaje.

La mercadotecnia como disciplina científica surgió hace menos de 100 años. Su pensamiento existe desde mucho tiempo atrás, pero como su teoría lo tiene poco desarrollado, la teoría militar puede llenar el vacío.

Las promesas en mercadotecnia deben ser tan vagas como las políticas, de otro modo desgastarían la eficacia de las fuerzas.

A medida que las compañías experimentan diferentes formas de aumentar las ventas, recurren cada vez más a la estrategia bélica.

CAPITULO V

LA NATURALEZA DEL CAMPO DE BATALLA

Para salir a luchar con un competidos, es útil saber a donde dirigirse.

Las batallas de mercadotecnia se libran en un lugar malo y feo, oscuro y húmedo, con mucho territorio inexplorado y profundos peligros para atrapar al incauto.

Las batallas de mercadotecnia se libran dentro de la mente humana, en la propia y en el de los clientes en perspectiva cada día de la semana: es una de las disciplinas más difíciles de aprender.

Una forma de inspeccionar la mente humana es mediante una investigación de mercado, pero no de la manera tradicional, la cual consiste en preguntar a los consumidores lo que desean comprar, eso ya pertenece al pasado.

El mapa del campo de batalla representa una enorme ventaja.

La mayoría de los competidores quizás no sepan dónde se librará la batalla.

CAPITULO VI

EL CUADRADO ESTRATEGICO

Existen 4 formas de pelear en la guerra de mercadotecnia; la 1era es saber qué tipo de lucha emprender y más importante decisión que se debe tomar.

El tipo de lucha depende la posición que se tenga en un cuadrado estratégico.

La mejor defensa es una buena ofensiva.

CAPITULO VII

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA

Los principios básicos de la lucha de mercadotecnia son 3:

1) Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.

Las compañías no crean líderes, quienes los crean son los consumidores.

La aspiración no tiene cabida en el desarrollo de una estrategia de mercadotecnia.

Hay que engañar al enemigo, no a uno mismo.

2) La mejor estrategia defensiva es el coraje para atacarse uno mismo.

La mejor manera de reforzar uno su posición de líder en la mente de los consumidores es atacándola constantemente.

Es mejor arrebatarse el negocio uno mismo, que dejar que otros lo hagan; aunque talvez signifique sacrificar las ganancias a corto plazo, sin embargo, esto tiene un beneficio fundamental: proteger la acción del mercado, es arma esencial de cualquier batalla de mercadotecnia.

3) Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deberán ser bloqueados.

La mayoría de las compañías tiene sólo una oportunidad para triunfar, pero los líderes tienen dos.

Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a sí mismo, la compañía caso siempre se recupera al copiar el movimiento de la competencia. No obstante, el líder debe de contraatacar en forma rápida, antes de que el atacante consiga establecerse.

A un atacante le lleva tiempo plasmar una impresión en la mente, y casi siempre el líder tiene tiempo suficiente para protegerse.

El líder del mercado debe tener la verdad de su lado (el mejor producto).

También beneficia al líder la presión psicológica, mucha gente se deja incluir por la opinión de otros que por la suya propia.

Es más seguro sobreprotegerse que quedar al descubierto.

La filosofía de “vive y deja vivir” no encaja en la guerra de la mercadotecnia.

Otra estrategia eficaz para los líderes es encontrar algo en reserva.

Mientras el atacante arriesga el todo por el todo, no es aconsejable que el líder gaste la mayor cantidad de dinero en operaciones de mercadotecnia, conviene más emplear sólo lo necesario para mantener a la competencia en línea.

La meta de toda guerra defensiva es la paz en la mercadotecnia, con uno que otro ataque de guerrilla esporádico por parte de la competencia.

Los líderes deben ser precavidos.

Quien posee el pastel debe procurar agrandarlo y no tratar de aumentar el tamaño de su rebanada.

CAPITULO VIII

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTENCIA A LA OFENSIVA

Una buena estrategia es mala y una mala estrategia es buena.

Todo depende de quien vaya a emplearla.

La estrategia a la ofensiva es igual que la estrategia a la defensiva, solo que opuesta.

Las dos están tan estrechamente relacionadas que es difícil separarlas.

Los líderes deben de librar una lucha a la defensiva no a la ofensiva.

La lucha a la ofensiva es para las empresas que ocupan el segundo o tercer lugar en un sector determinado.

1)La principal consideración es la fuerza de la posición del líder.

La reacción inmediata que debe tener ante un problema de mercadotecnia la empresa que ocupa el segundo o tercer lugar, es orientarse hacia lo que hace el líder.

Para ganar la batalla de la mente, hay que suprimir la posición del líder antes de poder reemplazarla por la propia.

Nunca hay que olvidar que la guerra de la mercadotecnia es un ejercicio mental y que el campo de batalla es la mente humana.

2) Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.

El precio no siempre es algo que el atacante debe evadir.

3) El ataque debe lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible.

Atacar de preferencia con un sólo producto.

La lucha ofensiva deberá emprenderse con líneas reducidas, con productos individuales tan limitados como sea posible.

La guerra a la ofensiva es un juego sólo para los mercadólogos decididos e ingeniosos.

Las buenas ideas ofensivas son extremadamente difíciles de vender, ya que son negativas por naturaleza y van en contra del pensamiento positivo de la mayoría de los empresarios.

Los monopolios aparentan una fuerza especial.

Un general competente evita depender de la calidad del personal para lograr la victoria.

CAPITULO IX

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FLANQUEO

El líder defiende, los demás atacan.

Una operación de flanqueo significa un movimiento atrevido, es una jugada con grandes apuestas. Operación que requiere una planeación detallada de cada hora, de cada día.

El flanqueo requiere del conocimiento de los principios implicados y la capacidad de visualizar la forma en que la batalla se desarrollará después de que el ataque se lance.

1) Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área no disputada..

La destreza en flanqueo requiere una previsión excepcional, ya que en un verdadero ataque de flanqueo no hay un mercado establecido para el nuevo producto o servicio.

Para lograr con éxito un ataque por los flancos, se debe comercializar un producto sin mercado.

2) La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan.

Un ataque de flanqueo, es un ataque de sorpresa.

Los movimientos de flanqueo más exitosos son los totalmente inesperados.

Cuanto mayor es la sorpresa, más tiempo le lleva al líder reaccionar y tratar de recuperarse.

Llevar a un mercado de prueba un ataque de flanqueo es un planeamiento suicida. Si la prueba falla, todo falla.

3) La persecución es tan crítica como el ataque mismo (principio

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