Marketing

EJERCICIOS DE CAPITULO 5:

1. ¿Cuáles son las implicaciones de marketing cuando la demanda de los bienes de negocios:

a) fluctúa ampliamente?

Para una demanda que fluctúa ampliamente las implicaciones del marketing deben ser tomadas muy en consideración; debe de trabajarse en posición preventiva, empleando todas las herramientas mercadológicas conocidas para evitar y/o contrarrestar cualquier efecto negativo de dicha fluctuación.

b) es inelástica?

Para una demanda inelástica, la mercadotecnia y sus diversas estrategias están estrechamente relacionadas; sucede que la demanda varia bastante para cualquier variación en los precios y ese efecto debe ser contrarrestado. Eso implica poner en marcha los conocimientos obtenidos en cuanto a mercadotecnia.

c) es derivada?

en caso de demanda derivada, esta va aplicada a la producción de bienes y se refiere a la demanda de materia prima para la producción de productos que serán demandados a su misma vez. Aquí el marketing deja atrás el concepto de ‘top of the mind’ y se enfoca en cumplir a esta demanda con la calidad y responsabilidad tanto social como empresarial, en pocas palabras, se centra en vender calidad.

2. En los hechos, ¿Cuáles son las implicaciones de marketing para un vendedor de que los clientes de negocios están por lo común concentrados geográficamente y de que su número es limitado?

Para este vendedor, el que los clientes estén concentrados geográficamente tiene comoimplicación marketing el poder brindar un bien y/o servicio a todos ellos al tiempo (depende del número de clientes) en el que se requiere del mismo. Implica en el aspecto de que sea un número limitado que podrá cumplir con toda esa calidad ofrecida, las demandas de dichos clientes.

3. ¿Qué diferencias esperaría usted encontrar en las estrategias de marketing de una compañía que vende a los mercados de negocios horizontales y las de una empresa que vende a mercados de negocios verticales?

En los negocios de mercados verticales la estrategia más viable es segmentar el mercado para así vender bienes y/o servicios específicos a un mercado de negocios con fines específicos. En el caso de los horizontales veríamos un despliegue de ofertas de bienes y servicios de un mercado unificado (aunque muy bien definido), dando mucho de donde escoger, planteando garantía y calidad ante todo.

4. Un fabricante estadounidense le ha estado vendiendo a una compañía petrolera grande de Noruega durante 10 años. ¿Cuál de los tres tipos de compra describiría mejor que factores podrían influir en esta relación comprador-vendedor?

Es del tipo de compra reflexiva la que se ha venido realizando a través de estos 10 años; ya que se va evaluando de forma precisa las ventajas y las desventajas, los pros y los contras.

5. Explique la forma en las que las 5 etapas del proceso de decisión de compra podrían aplicarse en las siguientes situaciones:

a) Compra de nueva tarea de una banda transportadora para una plantaembotelladora de refrescos.

➢ Se ve la necesidad de una nueva tarea de banda transportadora.

➢ Se busca información al respecto (¿como se hace?).

➢ Vemos con cuales alternativas contamos.

➢ Comparamos las alternativas (ver la más factible).

➢ Compramos la banda de la compañía X.

b) Recompra directa de servicios de mantenimiento para esa banda transportadora.

➢ Identificamos la necesidad de dar mantenimiento a esa banda transportadora.

➢ Buscamos información en los proveedores, internet, etc.…

➢ Comparamos para ver cual compañía de mantenimiento es más conveniente.

➢ Contratamos a la compañía de mantenimientos Z.

6. ¿Qué haría usted para determinar quien ocupa cada uno de los papeles del centro de compras en un hospital que en un momento dado compra camas para los pacientes?

Dependiendo de las actitudes y aptitudes de las personas a mi disposición se tomaran esas decisiones, de las capacidades y talentos de cada uno de ellos. En mi caso pondría a prueba al equipo en una tarea sencilla y sin mucha responsabilidad para percibir sus fuertes y deficiencias, y de allí luego los roto sus funciones hasta hallar la configuración final y adecuada.

7. NCR, IBM, Xerox y otros fabricantes de equipo de oficina hacen una proporción considerable de sus ventas directamente a los usuarios de negocios. Al mismo tiempo, están prosperando lo mayoristas del equipo de oficina. ¿Son incongruentes estas dos situaciones de mercado? Explique.

CASO 1En el caso de que estos fabricantes vistos como un primer grupo hayan acaparado gran parte de las ventas de un segundo grupo de fabricantes, no son incongruentes las situaciones de mercado, ya que tanto las ventas directas en aumento como el prosperar de los mayoristas tienen una razón de ser para mantener las proporciones de consumo.

CASO 2

Si por el contrario las ventas entre ambos grupos se mantienen constantes en proporciones promedios, entonces serian incongruentes las situaciones de mercado, ya que un aumento en las ventas directas significan una baja para los mayoristas. (¿Quien consume eso?)

• Marketing en Acción

Encuentre un anuncio de un bien o servicio de negocios dirigidos al mercado de negocios y otro del mismo producto dirigido a los consumidores. Analice los motivos de compra que se trata de promover en los anuncios.

➢ Anuncio A (para mercado de negocios)

“Si son usuarios de BlackBerry Empresas comuníquense con el administrador de sistemas de su compañía para que los asesore con la actualización del software de sus equipos, y permanezcan sincronizados con sus servidores de correo corporativo.”

➢ Anuncio B (para los consumidores)

“La BlackBerry 8520 Personal se vende por 699 pesos (más impuestos) con el Plan Todo Incluido

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