Plan De Cobranza

En el proceso de recaudo de cartera se debe tener muy en cuenta que:

El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende.

Por tal motivo durante el proceso de cobranza se debe estar muy pendiente en mantener la buena imagen de la empresa que presta el servicio, ya que se puede generar una nueva venta.

Políticas de cobranza:

Las políticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben contener:

• Normas eficaces para una política inteligente de cobranza

• Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar, aunque es difícil.

• El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito, con una rápida, segura y económica recuperación

• Deben realizarse políticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las circunstancias

• Manejar los casos complejos

• A una política de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.

• Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.

• Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.

• Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros

• Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los resultados de los mismos

• .Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.

• Si no se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales

Normas de cobranza:

Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser:

• Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.

• Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley

• Respetar los planes prefijados

• Respetar las autonomías del departamento de cobranza judicial

• Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesario

Todo crédito debe ser cancelado por el cliente dentro del plazo y condiciones estipuladas en su otorgamiento, o dentro de las condiciones especiales de crédito. (Plazo adicional concedido en cada desembolso o despacho)

Es responsabilidad del área de cartera la función del cobro dentro de los plazos establecidos a cada cliente. Para ello debe mantener un riguroso control de los vencimientos y un contacto directo y permanente con el cliente.

El jefe de cartera debe vigilar constantemente el estado de la cartera advirtiendo las irregularidades en el cobro; si existe algún reclamo del cliente este debe ser atendido lo más pronto posible.

Es importante que el jefe de cartera realice llamadas de cobro a aquellos clientes que presenten uno o varios incumplimientos de sus obligaciones y de compromisos de pago realizados. Esta actividad debe ser debidamente planeada y analizados los casos que justifiquen su intervención

En el proceso de la cobranza se llevan a cabo los siguientes parámetros:

PLANEACIÓN, ORGANIZACIÓN, ENCUENTRO, COMUNICACIONES, ACCIONES LEGALES.

Algunos puntos a tener en cuenta a la hora de negociar con un cliente para dar buen resultado a el proceso de cobranza el ejecutivo de cartera debe tener capacidad de psicología y evaluar la estrategia a seguir:

• Al tímido, con amabilidad.

• Al impaciente, con rapidez.

• Al vacilante, con seguridad.

• Al irascible, con tranquilidad.

• Al inteligente, con conocimientos.

• Al irrazonable, con calma.

• Al anciano, con simpatía.

• Al joven, tratando de pensar como él.

• Al extranjero, ayudándolo.

• Al importante, tratándolo como tal.

• Al indiferente, con argumentos.

• Al silencioso, con perseverancia.

Siempre que enfrentamos cualquier proceso de negociación, es clave determinar el ámbito de relación o el mapa básico en que nos vamos a situar como negociadores.

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