Vender A Revendedores

por LCW.

Los revendedores y el canal de distribución

Los revendedores son aquellos canales de distribución que enlaza al fabricante y al consumidor final, cuando hablamos del canal de productos al consumidor, el usuario es el consumidor y quienes compran los productos son los minoristas.

Los usuarios finales juegan el papel de otros negocios cuando se está tratando con el canal de empresa a empresa.

Cuando un minorista alcanza niveles superiores tiende a comprar directamente a los fabricantes, pero, cuando son aun pequeños les resulta más sencillo adquirir sus productos de los mayoristas, muy diferente al caso de los minoristas mayores.

Con frecuencia, los negocios y los usuarios utilizan mercancías de otros minoristas a fin de fabricar sus productos. Por ejemplo, Aro y Pedal le compra piezas de bicicleta a Cannondale para fabricar sus productos.

Función

Las funciones que desempeñan los revendedores aumentan el valor de los productos y servicios que son vendidos a los consumidores finales, en su mayoría tienen como tarea:

1. Proporcionar una variedad de productos y servicios

2. Dividir el volumen

3. Realizar inventarios

4. Proveer servicios

5. Aumentar el valor de productos y servicios

Hacer que los revendedores vendan sus productos

A cada artículo que los revendedores venden se les llama unidad de existencias en inventario y otros revendedores, en su mayoría, ofrecen productos de competidores.

Participación del espacio

Los revendedores compiten por su espacio en los anaqueles de los espacios comerciales a la hora de vender sus productos, ya que, a la hora de que le consumidor haga sus compras solo comprara aquel producto que le llame la atención, por eso es que es conveniente colocar la mercancía al nivel de la vista y de forma que se exhiba en el anaquel.

Participación de la mente

La manera en que un producto atrae al consumidor es donde juega lo de la participación en la mente, el deseo de los fabricantes es que los vendedores recomienden sus productos.

Una de las inversiones más altas que realiza un fabricante es a la hora de realizar investigaciones y su desarrollo, las instalaciones de producción y las actividades de marketing, por lo que, lo menos que deben esperar los fabricantes es que sus vendedores recomienden y demuestren sus productos.

Consideraciones respecto a las compras del revendedor

Modelo estratégico de utilidades (MEU). Este analiza las inversiones y los costos en los que ha incurrido el revendedor para enseñar los intercambios que puede hacer en el margen de utilidades y la rotación de inventario. Lo utilizan normalmente para evaluar el desempeño financiero de los productos que venden o los que consideran que podrían vender. Lo más importante para el vendedor es saber la cantidad de ingresos por ventas que puede esperar de un producto.

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