6.2 Caso Retail Proyecto Seldon SL
Enviado por toledo1978 • 9 de Mayo de 2017 • Prácticas o problemas • 1.099 Palabras (5 Páginas) • 415 Visitas
CASO
RETAIL SELDON S.L: MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL
GESTION COMERCIAL Y MARKETING
PROF. JACEK WASZKIEWICZ
HECTOR ADOLFO VILLEGAS OSORIO
MASTER EN LOGÍSTICA INTERNACIONAL Y SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
2017
Breve reseña:
Soy ingeniero mecánico con experiencia de 15 años, actualmente se encuentro laborando en el sector logístico de transporte de carga terrestre en Colombia. Desempeñando en el proceso de relaciones comerciales.
Desarrollo del Caso
¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
Frente a esta pregunta, debemos precisar que el Proyecto Seldon S.L., será una empresa que para el momento de elaboración de este documento se encuentraría en su año cero, es decir, estamos en el startup de la misma.
Por lo anterior, el plan de ventas se debe basar en los objetivos planteados como propios de la organización. Estos objetivos claramente se pueden categorizar en objetivos de corto, mediano y largo plazo.
Objetivo de largo plazo
- Market share del 15% dentro del mercado Español.
Objetivos de mediano plazo (1 a 5 años)
- Incremento del margen neto de la compañía en 20%.
- Apertura de 50 tiendas a nivel nacional (España)
- Facturación / Ingresos esperados con base en el plan de mercadeo.
- Rotación del inventario superior a 4/año
Objetivos de corto plazo (menos de 1 año)
- Cumplimiento presupuestal compañía
- Cumplimiento de facturación.
- Cumplimiento de unidades vendidas.
Con base en los planteamientos presentados en el plan de mercadeo, referente a los factores de tipificación del comprador e identificación de las variables:
- Segmentación demográfica.
- Condiciones de entorno y económicas.
- Hábitos de compras.
Para poder realizar un mejor control y seguimiento de la ejecución del plan de ventas, es necesario hacer una división territorial española, basado en principio en las regiones propias del país, es posible que no se segmente en las 17 regiones autónomas, sino que busque un nivel de agrupación superior que se ajuste a las necesidades de segmentación buscadas, 4 o5 regiones. Como estamos en proceso de apertura de las tiendas y penetración de mercado, muchas de las actividades de la venta debe estar asociadas a las actividades referidas en la creación y activación de la demanda presentadas en el plan de mercadeo.
La fijación de objetivos para la fuerza comercial debe ser compuesta por un mix de objetivos, personales y de tienda. Acompañado de campañas de ventas. Esto con el fin de motivar a los vendedores a cumplir los objetivos trazados de crecimiento y posicionamiento de la organización.
Vendedores:
- Tendría un salario mixto, un salario básico más un componente variable sin techo (comisiones) sujeto a un esquema como el siguiente:
Item de compensación | Medición | Valor |
Cumplimiento de presupuesto | Activación de la comisión con el 50% de la asignación presupuestal | 1.0% sobre el valor de la venta |
Cumplimiento sobre el 85% de la asignación presupuestal | 1.5% sobre el valor de la venta | |
Cumplimiento sobre el 95% de la asignación presupuestal | 2.0% sobre el valor de la venta | |
Cumplimiento con el número de unidades facturadas por referencia | Activación de la comisión con el 90% del cumplimiento en cada referencia | 2.5% sobre el valor de la venta |
- Plan de motivación por campañas:
Campaña | Resumen | Valor | Duración |
Alcanzar una estrella | Estimular al vendedor a sobrepasar el presupuesto establecido de número de unidades, mediante la conformación de conjuntos (camisa, pantalón, correa) | Al sobrepasar el valor establecido la comisión de 2.5%, aumenta a 3.0% del total de ventas realizadas dentro de esta modalidad | 3 meses. |
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