ANÁLISIS SOBRE LAS DIFERENCIAS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN

INTRODUCCION

La globalización ha hecho que desde hace varias décadas se traspasen las barreras fronterizas y comerciales, trayendo consigo la apertura de mercados e integración entre países.

Este fenómeno dio paso a que la diversidad cultural se manifieste y esté presente, más aún en el ámbito de los negocios, escenario en donde la interacción de actores internacionales de diversas culturas es necesaria para la realización de transacciones comerciales.

El presente trabajo está orientado a reflejar la importancia de la cultura en un contexto de negociación internacional, destacando su influencia, ventajas, desventajas y como esta moldea, regula y determina la conducta de cada individuo, creando condiciones que deben contemplarse para el éxito de una negociación.

A continuación, abordaremos a 2 de las superpotencias actuales: China y Estados Unidos y mediante la resolución de un cuestionario brindaremos la información mencionada anteriormente. 

SITUACIÓN

Usted ha sido elegido por su empresa para reunirse y negociar con unos empresarios chinos y norteamericanos. En la primera situación usted tendrá que viajar a China para llevar a cabo la negociación. Por el contrario, en la segunda situación la negociación con los norteamericanos se llevará a cabo en Lima. A partir de dichas situaciones, elabore un informe para cada situación en donde analice los siguientes aspectos:

DESARROLLO DE CUESTIONARIO

¿Cuál es la cultura de negociación, los elementos cognoscitivos, de comportamiento, emocionales y las actitudes sobre la negociación más comunes de un negociador chino y norteamericano?

NEGOCIADOR CHINO

• Esta cultura oriental es muy protocolaria y difiere enormemente con nuestra cultura.

• Están más enfocados en la relación que en el contrato, se interesan en conocer a la otra parte debido a que es importante crear confianza antes de empezar a hacer negocios, pero sin perder el estilo formal que tanto los caracteriza.

• Consideran la puntualidad un reflejo de la seriedad y responsabilidad. El intercambio de tarjetas es considerado un ritual, esta se debe entregar y recibir con ambas manos, ser tratada con respeto y no debe ser guardada sin antes haber sido apreciada.

• Al realizar negociaciones ponen énfasis en el grupo y emplean el consenso en la toma de decisiones. Tienen una tendencia de negociación que está orientada al WIN-WIN, son cooperativos, flexibles; muestran disponibilidad para hacer concesiones y regatear si es que la otra parte también está dispuesta porque consideran esto último como reflejo de compromiso.

• Para ellos es muy importante la jerarquía, al momento de dirigirse a ellos esta se debe hacer por los títulos y apellidos de cada miembro. El contacto físico es limitado.

• La etiqueta de vestimenta que se suele emplear es la formal

• Es importante el autocontrol de las emociones, se debe evitar la confrontación

• Son reflexivos, pacientes e indirectos por lo que habitualmente el tiempo de las reuniones de negociación es largo y demora más de lo habitual. Una actitud presurosa no es bien considerada.

• Tienen una visión holística de los contratos, prefieren que sea redactado de forma general y no con detalles específicos, ya que consideran que la relación entre las partes es la esencia del trato.

NEGOCIADOR NORTEAMERICANO

• La cultura norteamericana de negociación se basa en la premisa TIME IS MONEY reducen protocolos y se enfocan en su objetivo: la firma del contrato, por ello han adquirido la fama de ser rápidos en hacer tratos.

• Para la reunión es vital la puntualidad, sobre todo en materia de negocios.

• Tienden a ser egocéntricos, no manifiestan interés en adaptarse a otra cultura al momento de negociar y adoptan

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