Caso de Negociación y diferencias culturales.

Caso de Negociación y diferencias culturales.

Narración:

En el mercado mexicano surge como gran líder la empresa Compañía Dorada, S. A. de C. V., dedicada a la fabricación y comercialización de joyería de oro. En el negocio se fabrican especialmente piezas exclusivas, con diseños innovadores, lo que ha favorecido la recepción de varios reconocimientos nacionales, entre éstos el premio nacional de calidad y otros a nivel internacional.

Compañía Dorada inició operaciones en el año 1997, y se ha ido posicionando en ciudad de México y en varias tiendas en Quintana Roo, Monterrey, Jalisco, Guerrero y Yucatán.

Después de algunas reuniones de la dirección con los socios, se ha determinado que es el momento de una mayor expansión, esto sumado al hecho de los reconocimientos  y cierta experiencia en exportaciones a Estados Unidos y Europa (principalmente a Francia).

Se está pensando actualmente en el mercado árabe, pues según datos obtenidos en un estudio previo de mercado, este país cuenta con un segmento asiduo a la joyería, y es un excelente mercado de destino. La empresa que se ha pensado contactar es: “AlKarim”, la más grande comercializadora de Riad, el director general de dicha empresa es el Sr. Mohammed Al – Qarim.

ACTIVIDAD ANTE EL GRUPO

EMPRESA MEXICANA

Para cumplir con lo anteriormente expuesto, Compañía Dorada deberá escenificar el encuentro entre ambas partes (sociodrama o escenificación de roles), partiendo de los siguientes puntos:

Contactar con la empresa en cuestión y concertar una cita para presentar su oferta y conocerse personalmente.

Como director general, antes del viaje exponer a los socios sus objetivos iniciales, ya que será necesario trasladarse a Arabia. Los puntos a tocar en la negociación respectiva serán:

 Presentación de ambas partes (En el país del comprador. Checar el estilo de negociación de la cultura árabe, lenguaje corporal, vestimenta, etc.)

Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, características del diseño, embalaje, calidad, cantidad, etc.

Condiciones de entrega - INCOTERMS /Precio unitario y total.

Condiciones, formas y  plazos de pago.

Ley aplicable al contrato /Bancos que intervendrán en la operación.

Documentos exigidos por el importador.

Plazo de entrega o de disponibilidad.

Modalidad del seguro.

Modalidad de transporte y pago de flete /Lugar de embarque y desembarque, según incoterm.

Certificaciones y normatividad exigible.

EMPRESA ÁRABE:

La empresa árabe “AlKarim”, dedicada a la comercialización de joyería de oro, es actualmente la más grande comercializadora de Riad. El director general de esta empresa es el Sr. Mohammed Al – Qarim, quien después de analizar algunas empresas y tratar de negociar con las mismas, como: “Black Diamond” (Africana) y “Gold & Silver” (Estadounidense) decidió no entablar relaciones comerciales, ya que se presentaron severos conflictos y choques culturales de diversa índole. (Escenificar estos encuentros).

Por el contrario, surgió una coincidencia, ha elegido establecer contacto con “Compañía Dorada”, (México), así pues, ambas empresas desean un encuentro formal de negocios. “AlKarim”  ha basado su decisión y su preferencia comercial, principalmente por los diseños exclusivos que presenta  “Compañía Dorada” en su página web y las referencias de los premios a nivel nacional e internacional que ha obtenido la destacada empresa mexicana, pues reflejan su formalidad y reputación en el medio; así como por su excelente trato y comunicación intercultural.

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