ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN

Universidad de Lima

Facultad de Ingeniería y Arquitectura

Carrera de Ingeniería Industrial

[pic 1]

Trabajo de investigación:

“Diageo Peru S.A”

Fernando Travi

        Código  20161445        

Mallma Pinedo, Roberto Carlos

Código 20140766

Durand Carrillo, Giancarlo

Código 20130437

Código -------

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Profesor

Alberto Enrique Romani Torres

Lima – Perú

Mayo de 2018

ÍNDICE

CAPÍTULO I: ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO        4

1.1        Análisis externo        4

1.1.1 Oportunidades        10

1.1.2 Amenazas        13

1.2        Análisis interno        15

1E.2.1 Fortalezas        17

1.2.2 Debilidades        19

CAPÍTULO II: ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN        21

2.1        Publicidad        21

2.2        Promoción de ventas        22

2.3        Relaciones públicas, eventos y experiencias        23

2.4        Marketing directo        23

2.5        Venta personal        24

CAPÍTULO III: ANÁLISIS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS        24

3.1        Programa de ventas en la compañía        25

3.2        Conformación del departamento de ventas        25

3.3        Cómo organizan el esfuerzo de la fuerza de ventas        28

3.4        Actividades que desempeñan los vendedores        28

3.5        Pronósticos de ventas        29

3.6        Fijación de cuotas        29

3.7        Cómo determinan el tamaño de la fuerza de ventas        30

3.8        Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas        31

3.9        Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación        31

3.10        Programa de compensación e incentivos        32

3.11        Cómo motivan a la fuerza de ventas        33

3.12        Evaluación y control del programa de ventas – análisis de costos, de comportamiento y desempeño.        34

CAPÍTULO IV: PROBLEMAS Y SOLUCIONES        35

4.1        Diagnóstico del departamento de ventas        35

4.2        Problemas descubiertos en el departamento de ventas        35

4.2.1. Prioridades de cobertura        35

4.2.2.  Mala organización de la fuerza de ventas        36

4.2.3. Falta de coordinación entre las áreas de trade marketing y gestión de punto de venta.        37

4.2.4.  Ineficiente comunicación de promociones y actividades por parte de los asesores comerciales o jefes de cuentas de Alicorp con la fuerza de ventas.        38

4.2.5. El uso de un software obsoleto para cargar las promociones        40

4.2.6.  Deficiencias a nivel de estructura organizacional        41

BIBLIOGRAFÍA        43

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1.1 Proyección estimada de la población peruana        6

Resumen ejecutivo:

Presentación de la Empresa:

• Rubro de la empresa:

Diageo Perú S.A, perteneciente al rubro de distribución de abarrotes y bebidas, es una compañía que se encarga de la distribución y comercialización de bebidas alcohólicas importadas. Su centro de operaciones se encuentra ubicada en la ciudad de Lima, pero los productos son distribuidos en numerosas regiones del país. Por otro lado, Diageo como compañía multinacional, lidera el segmento de bebidas alcohólicas Premium a nivel mundial. Es dueña de 8 marcas consideras globales, tales como Smirnoff, Johnny Walker, Captain Morgan, Baileys; las cuales son comercializadas en más de 180 países.

• Historia:

Diageo fue fundada a partir de la fusión entre Grand Metropolitan y Guinness. Esta fusión fue considerada como la más grande en la historia empresarial inglesa, pues el acuerdo fue valorizado en 11.990 millones de libras. Sin embrago no fue hasta el 2002 cuando la empresa empezó a centralizar sus actividades en el sector de bebidas alcohólicas Premium. Es así que, a partir del año 2002, extendieron sus marcas a más de 180 países, comprometiéndose con la promoción del consumo responsable y combatiendo la venta de alcohol a menores de edad. Hoy en día tienen más de 20000 empleados en todo el mundo y poseen 8 de las 20 marcas de bebidas alcohólicas más vendidas mundialmente.

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