ASERTIVIDAD

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PERSONAS AGRESIVAS, PASIVAS Y ASERTIVA

¿Cuál es el significado de la palabra Agresiva, pasiva y asertiva?

La palabra Agresividad procede del latín, y es sinónimo de acometividad. Implica provocación y ataque (incluyendo desde la pelea ficticia hasta los gestos o expresiones verbales que aparecen en el curso de cualquier negociación).

La palabra Asertivo, de aserto proviene del latín asertus y quiere decir “afirmación en la certeza de una cosa”. Por tanto la Asertividad es un modelo de relación interpersonal que consiste en conocer los propios derechos y defenderlos respetando a los demás.

La palabra Pasivo, proviene también del latín passivus y cuenta con diversos usos. Pero aplicado a las personas, significa sin voluntad, es decir, una persona pasiva es aquella que no hace las cosas por si mismas sino que deja obrar a los demás.

Características principales de las personas Asertivas, Pasivas y Agresivas:

La persona agresiva es la que intimida al resto de personas con las que se relaciona, como medio para satisfacer sus necesidades sin tener en cuenta, porque no le importa, que frecuentemente hiere a los demás.

Esta totalmente convencida de que es la única que puede tener razón en cualquier situación

Frecuentemente son personas solitarias, incapaces de relacionarse porque siempre están compitiendo por demostrar a los demás que son los mejores, los más inteligentes y los más interesantes.

Son tremendamente críticos con los demás y nunca asumen los errores como propios, si algo les va mal no dudará en acusar al resto como medio para potenciar su ego.

Las personas asertivas son aquellas que poseen la habilidad de expresar sus deseos de una manera amable, franca, abierta y directa logrando decir lo que quieren sin atentar contra los demás.

Son capaces de decir que “no” sin sentirse culpables.

No se comportan de manera agresiva pero encaran sin miedo las situaciones que les surgen por que saben dialogar con los demás.

No huye de las situaciones conflictivas porque tienen fe en sí mismas y saben que no son perfectos, por lo que asumen con naturalidad y sin frustración alguna los errores que puedan cometer.

No se siente agobiadas por la decisión que tomen aunque sea diferente a la de la mayoría, no se dejan influenciar por el resto porque son personas muy seguras de si mismas.

Las personas pasivas dejan su voluntad a merced de los deseos e instrucciones de los demás, anteponiendo el bienestar de los otros al suyo propio, por miedo a entrar en discusión. No son capaces de decir que “no” porque no soportan el enfrentamiento, por lo que se dejan llevar por el resto aunque tengan otra opinión totalmente opuesta, callando porque no son personas seguras de si mismas y les da pánico discutir.

La Asertividad, Pasividad y Agresividad trasladas a la Negociación:

Cada persona tiene una forma de ser y de relacionarse diferente y que los define. Esto mismo ocurre en las negociaciones, ya que los principales figuras de una negociación son las personas y éstas se definen por su estilo de negociar. Así, descubrimos tres estilos muy marcados y diferenciados entre sí, de negociadores: El Negociador Agresivo, el Asertivo y el Pasivo.

El Negociador Agresivo es aquel que piensa que es el más inteligente y fuerte de todas las partes encontradas en la negociación. Intenta controlar desde el minuto cero la negociación, para lo que no duda en interrumpir a sus interlocutores las veces necesarias, así como manipularlos para lograr sus pretensiones, sin tener en cuenta en absoluto ni las necesidades ni sentimientos de la otra parte. Si se siente incapaz de manipular a la otra parte, su agresividad irá en aumento hasta pretender imponer sus ideas mediante la intimidación, acoso y derribo de la otra parte, así como acusándola y reprochándole todo aquello que proponga. A medida que transcurre el tiempo de la negociación se vuelve más y más agresivo, resultándole imposible controlarse, por lo que en muchas ocasiones, por el afán de no ser superado, deja a un lado los intereses que defiende por los suyos propios, lo que le lleva a tomar decisiones que no le corresponden.

El Negociador Asertivo: desde el minuto cero de la negociación y durante todo el transcurso de la misma, muestra una postura de firmeza positiva (que no impositiva) hacia los demás, respetando en todo momento a las partes. Sabe muy bien cuál es su cometido y por tanto no da rodeos ante los problemas que puedan surgir ni teme tener que tomar decisiones ante situaciones imprevistas. No se dejan llevar por las emociones o sentimientos de la otra parte, porque son personas muy seguras de sí mismas, pero respetan y valoran las intervenciones de las otras partes, por lo que jamás cortan ni interrumpen a los demás.

El Negociador Pasivo: deja siempre que sea la otra parte la que comience la negociación. Habla con tono apagado y evita en todo momento la mirada de la otra parte, porque no le gusta el enfrentamiento cara a cara. Jamás interrumpe a la otra parte y ante situaciones imprevistas suele utilizar expresiones ambiguas, evitando tomar posturas claramente definidas, por su falta de seguridad en sí mismo, dejando que sean las otras partes las que tomen las decisiones, lo que en multitud de ocasiones les lleva a aceptar acuerdos que le perjudica, con tal de salir cuanto antes de ese imprevisto que los incomoda al límite.

Estilos o Roles de las Negociaciones:

Cada negociador marca su propio rol o estilo, es decir en una misma negociación puede haber dos negociadores asertivos o dos agresivos, pero cada uno desempeña un rol o estilo diferente.

Es así que existen diversas clasificaciones de estilo de negociación según el enfoque u óptica de cada negociador.

El rol o estilo que define a un negociador pasivo siempre es el mismo, por lo que es a quien antes se identifica.

Dicho rol se denomina “el Facilitador o Armonizador”, siendo tímido y cerrado, no se encuentra cómodo en el enfrentamiento con otros estilos más agresivos. Sufre discutiendo, quiere la paz a cualquier precio, valora en gran medida llevarse bien con la otra parte de la negociación. No le importa ceder con tal de llegar a un acuerdo amistoso y lo más rápido posible.

El negociador Asertivo, suele adquirir uno de los dos siguientes Roles:

Rol “Analítico o Conservador”, que constantemente da vueltas a las diferentes propuestas que las otras partes efectúan, las analiza y piensa muy detenidamente antes de actuar, como muestra de su gran seguridad en sí mismo, por cuanto para él lo importante es lograr el mejor acuerdo posible, pero siempre respetando a la parte contraria y evitar decisiones erróneas.

Rol del “Realizador o Cooperativo” es el negociador Asertivo “ideal”, ya que es abierto y sincero; sabe poner las cartas sobre la mesa, la importancia de la preparación y dedica el tiempo que sea necesario para clarificar sus intereses y objetivos, así como averiguar los de los demás. Es equilibrado y responsable, le preocupa conseguir un buen resultado además de equitativo y duradero y utiliza siempre el enfoque Ganar-Ganar todos, moviéndose por la motivación del logro.

Por último el negociador Agresivo se mueve también la mayor parte de las veces entre estos dos estilos:

Estilo “Promotor o agresivo” es el negociador agresivo, ególatra y prepotente en pura esencia. Se presentan de manera arrogante y altanera por lo que enseguida se dejan ver cuál será su rol a llevar a cabo durante todo el transcurso de la negociación. Negocia presionando y utilizando interrogantes o trucos, no cede nunca si no lo hace antes la parte contraria, quiere hacer sentirse incomodo a quienes tienen que negociar con él. Se aferra a sus posiciones (porque cree que son la única y absoluta verdad) y hace cuestión de vida o muerte el no apearse de ella. Utiliza el enfoque Ganar-Perder puro y duro, lo que le puede llevar a correr riesgo para logra acuerdos o a extralimitarse de sus funciones tomando decisiones que no le corresponden , porque piensan que si no arriesgan no ganan.

Estilo “Retorcido o Manipulador” es el negociador más complejo de todos los estilos descritos. Al igual que los Promotores, plantean las negociaciones como una guerra, pero así como los promotores enseguida se descubren, con el retorcido la guerra se hace más silenciosa, corriendo el riesgo con ellos de caer en su red si no descubrimos su estilo a tiempo. Porque aunque son agresivos, se camuflan, presentándose como amables y lisonjeros, a veces incluso demasiado, pero a la vez son fríos y distantes, intentando siempre sonsacar información, si bien ellos no la facilitarán porque están convencidos que la clave de la victoria está en la información. El que más información posea será el jefe absoluto de la negociación.

EL AUTODOMINIO

Tras el “autoconocimiento”, la segunda habilidad de la Inteligencia Emocional es el “autocontrol” o también llamado “autodominio” o “autorregulación”.

El autodominio no significa negar o reprimir los sentimientos, o emociones. Controlar las emociones no supone suprimirlas, ya que nos dan muchas pistas acerca de por qué hacemos lo que hacemos, y eliminarlas nos privaría de tan valiosa información.

El control de las emociones significa comprenderlas y, luego, utilizar esta comprensión para transformar las situaciones en nuestro beneficio. De esta forma, el Autodominio nos llevará a manejar efectivamente

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