Acceso a Mercados Externos y Canales de Comercialización

INDICE

Etapa Previa de la Empresa…………………………………………………………………..4

• La Empresa………………………………………………………………………….…4
• Características de los mercados……………………………………….…………….4

Evaluación de los Mercados de Exportación………………………………………………..5

• Elección de los mercados objetivos………………………………………………....5
• Investigación de mercado internacional…………………………………….………5

Acceso a Mercados Externos y Canales de Comercialización……………………………7

Acceso a mercados externos………………………………………………………………...7

• Métodos indirectos…………………………………………………………………....7
• Métodos directos…………………………………………………………………...…8

Canales de comercialización…………………………………………………………………9

• Agentes………………………………………………………………………………...9
• Distribuidores…………………………………………………………………………..9
• Minoristas……………………………………………………………………………..10
• Venta directa a consumidores finales………………………………………………10
• Empresas mixtas en el extranjero…………………………………………………..10

Costos y Precios………………………………………………………………………...……10

• Precio………………………………………………………………………………….10
• Costos………………………………………………………………………………....11
• Políticas de fijación de precios………………………………………………………11

1. Los costos……………………………………………………………………………..11
2. El mercado…………………………………………………………………………….11
3. Por la competencia…………………………………………………………………...11

Oferta de Productos – Contacto con Potenciales Compradores………………………….12

• La marca………………………………………………………………………...…….12
• Publicidad……………………………………………………………………………...12

• Catálogos y folletos………………………………………………………………...…13
• La comunicación interpersonal y electrónica……………………………………….13
• Imagen corporativa de la empresa…………………………………………………..13
• Misiones, ferias y exposiciones internacionales………………………………….…13

Términos de Venta……………………………………………………………………………..14

Logística y Transporte…………………………………………………………………………14

• Transporte……………………………………………………………………………...15

Operatoria Bancaria…………………………………………………………………………....15

• Medios de Pago Internacionales…………………………………………………...…16

1. Carta de Crédito………………………………………………………………………..16
2. Cobranza o Cobro documentario……………………………………………………..16
3. Orden de Pago Documentaria……………………………………………………...…17
4. Orden de Pago / Transferencia………………………………………………………..17
5. Aval Bancario……………………………………………………………………………18
6. Letra avalada…………………………………………………………………………….18

Estímulos Impositivos y Aduaneros a la Exportación………………………………………...18

• Reintegros a la exportación…………………………………………………………….18
• Draw-Back……………………………………………………………………………….18

Análisis de Oportunidades que brinda el Mercado Local e Internacional…………………..19

• Estrategia empresarial………………………………………………………………….19
• Oportunidades Mercado Interno……………………………………………………….19
• Metodología Plan de Introducción……………………………………………………..19
• Estudios de Mercado de Países Exportadores – Oportunidades…………………..19

Identificación de Escenarios……………………………………………………………………20

Escenario 1: Ecuador…………………………………………………………………………..20

• Análisis de las Principales Variables Macroeconómicas…………………………...20
• Inversión extranjera…………………………………………………………………….21
• Evolución de los Principales Sectores Económicos…………………………………21
• Nivel de Competitividad………………………………………………………………...21
• Intercambio Comercial de Ecuador con Perú………………………………………...22
• Medidas Arancelarias…………………………………………………………………..23
• Tendencias de consumo………………………………………………………………..23
• Oportunidades de Negocio en Ecuador……………………………………………….24

1. Alternativa de negocio: Textil y Confecciones………………………………………..24
2. Importaciones de bienes textiles por tipo de producto de Ecuador………………...24
3. Ferias textiles…………………………………………………………………………….25

Problemas para la Exportación Peruana hacia Ecuador……..……………………………...25

Alternativas para el Producto Textil Peruano (Países Vecinos)…………………………….26

Escenario 2: Bolivia……………………………………………………………………………..27

• Indicadores económicos bolivianos……………………………………………………27
• Intercambio comercial Perú – Bolivia (millones de dólares)………………...………27
• Principales productos no tradicionales exportados de Perú a Bolivia……………..28
• Importaciones bolivianas según actividad económica (2011) …………………..…28
• Principales socios comerciales de Bolivia (2011)……………………………………29

Oportunidad de Negocio en Bolivia……………………………………………………………29

• Importaciones de Bolivia por departamentos………………………………………...29
• Santa Cruz………………………………………………………………………………30

1. Feria Internacional de Santa Cruz…………………………………………………….30
2. Eventos de la feria………………………………………………………………………31

Alternativa de negocio: Artículos de decoración y regalo……………………………………32

Resumen y Conclusiones……………………………………………………………………....34

Bibliografía………………………………………………………………………………….……36

ETAPA PREVIA DE LA EMPRESA

La empresa puede tomar la decisión de exportar considerando: i) las oportunidades que ofrecen los mercados externos, ii) reducir la capacidad ociosa productiva, iii) prolongar el ciclo de vida del producto, iv) incrementar las ventas, etc.

Para iniciarse en el negocio internacional se deben evaluar varios aspectos que inciden sobre la decisión de exportar:

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