Actividad de aprendizaje N° 1 Tipos de clientes

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 1

TIPOS DE CLIENTES

CASO N° 1

Luisa tiene un viaje programado dentro de tres horas y requiere una maleta con ciertas especificaciones  la cual solo puede conseguir en un almacén de la ciudad;  al momento de llegar al sitio, este se encuentra cerrado pues es el horario de almuerzo, al acercarse a la puerta se percata de que las asesoras se encuentran allí descansando hasta la hora de abrir nuevamente, Luisa empieza a tocar y a llamar insistentemente para que la atiendan, pero las empleadas hacen caso omiso, Luisa María se altera y les grita que la atiendan que solo allí puede conseguir lo que necesita y que tiene un viaje en pocas horas y exige hablar con la persona encargada de la Administración.

Este caso es el de un cliente APRESURADO

Tiene una rutina pesada y durante la compra siempre está mirando el reloj, demostrando impaciencia y agitación.

Este tipo de cliente es difícil, pues necesita ser muy rápido en la atención dificultando que lo convenzas a optar por la compra por la falta de tiempo en la argumentación y demostración del producto.

Cómo tratar este tipo de clientes?:

• Atiende al cliente en su tiempo. Si ignoras esto, es probable que el salga lo más rápido posible de tu tienda con las manos vacías.
• Generalmente, el cliente apresurado va a la tienda decidido. Por lo tanto, atiende pronto a lo que él desea, sin mostrar otras opciones que no tienen mucha relación con lo que él busca.
• No pierdas tiempo detallando el producto. Mira lo que él necesita e intenta ser lo más ágil y asertivo en la demostración del producto y en el proceso del cierre de la compra.
• Necesitarás ser rápido al darle la información del producto.  Siendo así, prioriza lo indispensable, como aquello que es obligatoria en relación con alguna ley específica.
• Si hay algún impedimento en la compra que pueda ser dejada a un lado, ¡déjalo!
• Debemos de tener mucha paciencia y ser amables para tratar de calmarlo

CASO N° 2

Nathalia tiene una fiesta de matrimonio y desea comprar un vestido para la ocasión, se dirige a una elegante boutique y le pide a la asesora que le enseñe vestidos para ceremonias especiales; le enseñan de varios estilos entre ellos largos, cortos, varios colores,  entre otros, Nathalia se los prueba todos, pero no se decide por ninguno,  pues no sabe cuál de ellos le queda mejor, por este motivo se toma fotos y empieza a enviar por whatsaap solicitando opiniones, realiza también algunas video llamadas y de igual manera pregunta a clientes que se encuentran allí y también a la asesora, finalmente se decide por uno pero no está segura del color, por este motivo le enseñan todos los colores que tienen en ese estilo.

Este es el caso de un cliente INDECISO

El cliente indeciso generalmente se siente inseguro tanto al momento de realizar la compra, como  también después de  realizarla. Comienza a cuestionarse si realmente necesita el producto, si es exactamente lo que buscaba o si tu negocio es el mejor lugar para efectuar la compra.

Resumiendo: él plantea diversas objeciones que dificultan la finalización de la venta.

Sabemos que los indecisos son difíciles para el vendedor, pero en estas situaciones la mejor forma de convencerlos es enfocándose en la necesidad del cliente, y no en el producto en sí.

Cómo atender un cliente indeciso?:

• Antes de todo, haz algunas preguntas para saber la información de lo que él realmente está buscando.
• Preséntale un material de apoyo demostrando más sobre el producto.
• Si es posible, haz una demostración del producto mostrando su funcionamiento y  eficacia.
• Tranquilízalo, transmitiendo confianza y mostrándole que está realizando una excelente compra.
• Déjalo analizar mejor, pero muéstrate disponible en caso de que necesite ayuda.
• Si aun así el cliente se recusa a finalizar la compra, habla con él y muéstrale lo malo que será postergar la compra del producto.
• No debemos ofrecerle muchas alternativas, pues eso incrementa sus dudas y no podremos consolidar la venta.
• No debemos dejarlos solos pues es fácil que sus dudas incrementen aún más y salga del establecimiento al no sentirse apoyado.

CASO N° 3

Simón visita un almacén de electrodomésticos que se encuentra con ofertas,  pues está interesado en adquirir un televisor , el asesor le enseña gran variedad con sus respectivos precios y especificaciones;  Simón se encuentra sorprendido ante tan buenas ofertas y facilidades de pago y realiza las mismas preguntas varias veces, revisa nuevamente los televisores, los precios y las formas de pago y pregunta al asesor porqué tan económicos en este establecimiento,  a comparación del almacén de la cuadra siguiente, que también se encuentra con promociones, poniendo en dudas la veracidad de la información del asesor manifestando que casi siempre “lo barato sale caro”.

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