Actividades de aplicacion, Ejercicio resuelto

La negociacion.

Introducción:

https://youtu.be/JQTK3qjYPck https://youtu.be/1amQImC10qU https://www.youtube.com/watch?v=HwoqwNZKmE4 A considierar en apuntes y material.

Tecnicas de la negociacion internacional.(mirar material y apuntes)l . Diferencias entre negociacion internacional y nacional.

Elementos        culturales        de        la        negociación        internacional.Estilos        de negociación.

Ejercicio resuelto

Juan Suarez, gerente y propietario de Eurasia, S.A. por fin esta sentado ante los ingleses y se ha iniciado la negociaciOn:

-"Sr . Suarez estamos conformes con las condiciones de su oferta, lo único es que tendrian que venir los equipos con los programas ya instalados"- Propone el Sr. Appel a Juan Suarez.

-"Bueno, podria ser, pero claro, el plaza de entrega debera ser ampliado"- Responde Juan.

-"Para nosotros no hay problema, siempre que la entrega se haga antes de final de año y pueda incluirse la operaciOn en este ejercicio economico"- Comenta el Sr. Appel a Juan.

-";Uf! Lo veo muy complicado, Sr. Appel, estamos ya en Noviembre y seria acelerar mucho todo el proceso. Además, para poder cumplir su petici6n tendria que hacer algunos ajustes en el precio pues he de recurrir a otros proveedores y la cifra se incrementara al menos en un 2 %. No obstante, tendria que comentarlo con los departamentos implicados, esta decision afecta a su planificacion y tengo que consultarlo."- Respondia Juan.

Caso practico

La empresa………………………… ha contactado con un nuevo cliente/proveedor potencial en Alemania, EEUU y Japon La direccion de la empresa ha encargado el proceso de negociaci6n.Cada uno debera encargarse de realizar la preparacian de la negociaci6n con el cliente/proveedor potencial, realizar el primer contacto y desarrollar el proceso de negociacin con los encargados de las empresas cliente/proveedors.

En ambos casos se intentara colocar a los cliente/proveedors una partida de…………………………………

¿Que pasos crees que se deben de seguir en cada caso?

¿,Seran exactamente iguales los dos casos o habra diferencias en funcian del distinto pais?

Preparacion de la negociacion internacional.

Tu empresa ha decidido ponerse a trabajar sobre el cliente/proveedor del

…………( sorteo) Sabe que debe realizar una preparación previa de la negociaci6n.

Lo primero que tendra que hacer es saber con exactitud en que consiste el negocio, es decir que se va a negociar.

En segundo lugar tendra que decidir junto con el equipo directivo el enfoque de la negociación y tambien tendra que fijar con ellos el margen.

Estas decisiones son cruciales antes de comenzar el desarrollo de la negociaciOn. ,Podrias ayudarle a determinar estos primeros pantos que debe de tocar?

Para ayudarte primero que debes de saber es que habra de realizar una tares previa en la que debera responderse a tres preguntas:

1. ¿Que se va a negociar?
2. ¿Que enfoque le va a dar a la negociaci6n?
3. ¿Cual es su margen de negociaciOn?

Respecto a la primera pregunta debemos de negociar todos los aspectos que incluira el acuerdo final: precio, condiciones de entrega, plazo de entrega, tipo y condiciones del producto, cantidades y calidad, asi como medio y plaza de pago.

Respecto a la segunda pregunta debes tener siempre presente que la negociación es el arte de llegar a acuerdos y por tanto la negociación debe ser siempre cooperativa. Es decir debemos optar siempre por un enfoque ganador-ganado Por tanto debemos intentar actuar mas como colaboradores que como competidores, solo esto nos permitira que resultado de la negociaciOn sea mutuamente beneficioso.

1.1.- Margen de negociaci6n.

[pic 1]

A la hora de dar respuesta a la tercera pregunta que nos hacemos para preparar una negociaciOn en primer lugar tenemos que situarnos ante tres posiciones que conforman un aspecto fundamental en el analisis previo a toda negociacian.

En cualquier negociaciOn, las partes Ilegaran con tres posiciones predefinidas,

El margen de negociacian sera el espacio que queda definido entre los puntos de ruptura de las dos partes. Es lo que realmente podemos negociar y de ahi la importancia de, no solo predefinir nuestras posiciones, sino prever cuales son las posibles de la otra parte.

2.- Desarrollo de la negociaciOn internacional.

La direcciOn de la empresa ha asignado a tu grupo el diseño de las fases por las que debera pasar la negociaciOn.

¿Puedes ayudarle a definir cuales seran esas fases?

¿ Se realizan todas en el mismo pals?

En todo proceso negociador podemos distinguir las siguientes fases que iremos detallando en posteriores apartados:

1. Toma de contacto: identificar el potencial cliente/proveedor o proveedor y entrar en contacto con el.
2. Preparaci6n: Consiste en una serie de gestiones previas a la negociacion, basicamente en la obtenciOn de la informaciOn que nos pernnitira desarrollarla.
3. Encuentro: Tiempo que las partes utilizan para conocerse. Puede ser una sola o varias reuniones.
4. Propuesta: Planteamiento de los terminos en lo que se espera se desarrolle la negociaci6n. Es el principio de lo que es propiamente la negociaci6n.
5. Discusion: Es la bUsqueda del acuerdo. Consiste basicamente en un progresivo acercamiento de las posiciones de las partes.
6. Cierre: Consiste o bien en Ilegar a un acuerdo (que como se ha dicho en el apartado anterior debe SE satisfactorio para las dos partes) o en el peor de los casos en la ruptura de la negociacion.

Lo normal es que las dos primeras fases se produzcan en nuestro propio pals. El resto se produciran lOgicamente en pais en el que se Ileve a cabo fisicamente la negociaci6n.

Para saber mas

En este terra se recomienda encarecidamente ver la pelicula "13 digs". En el podras ver todas las fases de la negociacion: desde un primer contacto via intermediario hasta el acuerdo final. La pelicula versa sobre una negociacion politica y no comercial, pero los pasos son exactamente los mismos.

En este enlace concreto, podras ver uno de los fragmentos en los que se realiza una negociaci6n.

2.1. La toma de contacto.

Maria Dolores ( alguien de tu grupo) ha recibido el encargo de determiner la formula para ponerse en contacto con los cliente/proveedors potenciales del Reino Unido para colocar nuestros productos. comunes para entrar en un mercado?

Las formas mas comunes para entrar en un mercado potencial son:

1. Buscar directamente los cliente/proveedors.
2. Utilizer algOn intermediario.
3. Establecer una alianza con un socio local.

La elecciOn de una de estas formas dependera basicamente de las dificultades de acceso al mercado en el país del que se trate. En Europa lo mas normal es que entremos a buscar clientes/proveedores directamente. En otros paises la figura del intermediario es clave (como por ejemplo en los poises arabes) y en países especialmente dificiles como China es habitual buscar algun tipo de sociedad con una empress local.

La facilidad para obtener informaci6n sobre posibles clientees/proveedores depende de cada pals: en paises desarrollados es fac encontrar directorios de empresas pero en paises menos desarrollados sera mejor recurrir a suministradores d infornnacion sabre comercio exterior (ICEX, Cameras de Comercio, etc.).

La obtenciOn de entrevistas con empresas extranjeras no suele ser fad y una buena solucion es la participacion en Misiones Comerciales (normalmente suelen ser sectoriales) en el exterior que normalmente facilitan rondas d entrevistas que nos permiten una primera aproximaci6n a los empresarios del pais y del sector.

Los intentos de obtener entrevistas directamente (lo que se conoce como " (puerta fria") pueden funcionar siempr que hagamos nuestra oferta atractiva y personalizada.

2.2.- La preparacion.

Julian ha recibido el encargo de preparar la negociaciOn con el futuro cliente/proveedor :,Que crees que debe hacer exactamente?

Una vez que hemos conseguido acceder a la otra empresa es esencial la preparaci6n de la negociacion ya que, si no la preparamos adecuadamente, lo mas probable es que no consigamos los mejores resultados posibles.

Dentro de la preparaciOn un apartado esencial es la definiciOn de nuestros objetivos. Estos objetivos se pueden clasificar en tres grupos:

1. Objetivos que nos gustaria alcanzar, son los mas optimistas y si no los conseguimos no nos consideraremos perjudicados.
2. Objetivos que pretendemos conseguir dadas unas circunstancia s normales. Son el centro de la negociaciOn y es sobre los que se suelen hacer concesiones en el proces negociador.
3. Objetivos minimos. Coinciden con nuestra posicion de ruptura y si no los conseguimos estamos dispuestos a romper la negociaciOn.

Cuando realizamos la lista de objetivos hay que tener en cuenta que es muy posible que estos varien a lo largo de I negociaciOn.

Tambien es importante realizar una lista similar de objetivos de la otra parte negociadora.

Durante esta parte de la negociacion es indispensable la busqueda de la informaci6n que nos pernnitira fijar nuestros objetivos y conocer a la otra parte. La informaciOn que debemos buscar no es solo sobre la empresa cliente/proveedor sino tambien sobre nuestra competencia ya que nuestra oferta sera inevitablemente comparada con otras.

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