Administracion Estrategica De Los Mercados

RESUMEN 1

Introducción a las generalidades y características del concepto negociación.

La negociación es inherente a la persona y la podemos entender como proceso. Consiste en intentar a llegar a acuerdo, pero no a cualquier precio. En un proceso deben existir a las menos dos posiciones con intereses diferentes con ánimo de llegar a un acuerdo.

Negociación comercial; mayor exigencia del cliente, mayor especialización del vendedor. Elementos; seguridad, fiabilidad, riesgos, precio, servicios, plazos.

Estilos de Negociar de México.

Semejanzas y diferencias; estas diferencias podrán afectar a favor o en contra, conforme la magnitud y tipo de estas diferencias hábitos de consumo. Principales diferencias; tipo cultural geográfico, sistema de valores o población indígena.

La imagen de México y del producto mexicano es favorable, pues existe un ambiente de preferencia hacia el siempre y cuando las condiciones de oferta sean similares y competitivas con el producto norteamericano.

Estilos de Negociar

Regateo: Las posturas son firmes y se trata de obtener ventajas del tipo directo.

Confianza: En todos los países es fundamental desarrollar un ambiente de confianza y a los negociadores.

Forma de decidir: En todos nuestros países las decisiones se toman en forma individual.

Honestidad: si no hay honestidad no hay acuerdo.

La Naturaleza de una Negociación.

Las negociaciones ocurren por varias razones:

Para acordar cómo compartir o dividirse un recurso limitado (terreno, una propiedad, o tiempo).

Para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por si sola.

Para resolver un problema o disputa entre las partes.

Características de una situación de negociación

Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones.

Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes.

Las partes negocian por decisión propia.

Proceso de “dar y recibir”.

Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente.

Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles (por ejemplo el precio), y los intangibles (motivaciones psicológicas: la necesidad de ganar, verse firme, defender un principio, parecer justo).

¿Cuándo no se debe negociar?

Se está ante una situación donde pueda perder todo.

Sus existencias se hayan agotado.

Las peticiones no sean éticas.

No tiene tiempo.

Actúan de mala fe.

Esperar puede mejorar su posición.

No esté preparado.

La interdependencia: lograr los objetivos o resultados deseados.

Las partes se caracterizan por una de tres maneras:

Las independientes: son capaces de cumplir sus necesidades sin ayuda.

Las dependientes: deben basarse en los demás para obtener lo que necesitan.

Las interdependientes: las partes se necesitan entre sí para lograr sus objetivos.

El ajuste mutuo; cambios que ocurren durante una negociación.

Los conflictos; marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y demás.

Los niveles de conflicto: Conflicto intrapersonal (dentro de una persona).Conflicto interpersonal (se da entre las personas). Conflicto intragrupo (entre los integrantes del equipo). Conflicto intergrupo (entre las organizaciones).

Funciones y disfunciones de un conflicto.

Funciones: Indica que algo no va bien, está roto o es disfuncional. Es promesa de cambio y adaptación de una organización. Estimula el desarrollo psicológico

Disfunciones: Genera consecuencias muy destructivas, Desorganización, Provoca desequilibrio, No hay tercera parte neutral.

RESUMEN 2

Condiciones de la Negociación.

El mejorar la posición es el principio en muchos casos una negociación fallida puede llevarnos a perder. Cuando mayor es el riesgo y la complejidad de la negociación, mayores serán los esfuerzos de tiempo y atención que tendrá que dedicar la negociación.

Negocias; es el proceso estructurado de discusión de términos y condiciones de una venta entre dos o más partes. Vende; aquella actividad encaminada a satisfacer las necesidades del mercado con un producto y/o servicio. Para obtener una venta no es suficiente vender, sino que hace falta negociar.

Modelos de la negociación

Modelo racional; búsqueda del mejor acuerdo, incrementando la eficiencia y juicio de negociador.Modelo de principios; modelo HARVARD visión creativa de la negociación y permite al negociador situarse en una posición diferente de la amigable.

Concepto de negociación: tener muy claro lo que se puede dar.

Estilos de Negociar en Latinoamérica.

Familia; El valor que se le da a la familia en México es tal vez uno de los rasgos culturales más importantes. Religión; por tradición no contrataba personal que no se declarara explícitamente como católico practicante.

Relaciones interpersonales; Se le da mucha mayor importancia al individuo que a la tarea y las motivaciones más efectivas serán el respeto personal y el reconocimiento.

Nacionalismo; Nos enorgullecemos de nuestra historia y tradiciones.

Actitud ante el trabajo; Se busca mantener un equilibrio entre el trabajo y el descanso.

Sensibilidad; es sensible ante ciertas reacciones del medio no acepta la critica con facilidad y le gusta trabajar en un ambiente agradable y armonioso.

Etiqueta; manifestación de educación y expresión de cortesía.

Costumbres y hábitos que necesitan modificarse.

Aspectos más sobresalientes del estilo mexicano.

Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que originalmente se había previsto.

Los negociadores toman un enfoque muy paternalista durante las discusiones.

La jerarquía y las tradiciones que privan en el lugar de trabajo dificultan la toma de decisiones a niveles inferiores.

Arrogancia o sumisión cultural.

Protegida por el medio oficial y un poco exagerada, que crea una arrogancia cultural, ensalzando desmesuradamente el sentimiento nacionalista y las ventajas “únicas e incomparables” que tiene México y todo lo mexicano sobre cualquier otro país del mundo.

Entrenamiento y capacitación

México los actuales hombres de negocios han crecido y se han formado en un ambiente fuertemente protegido.

Estrategias y tácticas de la Negociación Distributiva.

La situación de la concertación distributiva.

Punto objetivo (aspiración): aquel en el cual al negociador le agradaría concluir las negociaciones: su meta optima.

Punto de resistencia: el precio más allá, del cual no irá.

Precio solicitado: es el que ha sido establecido por el vendedor.

Función de las alternativas para un acuerdo negociado.

En algunas negociaciones, las partes tienen solo dos opciones:

a) Alcanzar un acuerdo con la otra parte

b) No llegar a ninguna negociación

El punto de acuerdo: el objetivo de ambas partes es obtener el rango de concertación más grande posible, es decir alcanzar un acuerdo lo más cercano posible al punto de resistencia de la otra parte.

La mezcla de la concertación: el precio, fecha de conclusión de la venta, las renovaciones, precio de artículos.

Como descubrir el punto de resistencia de la otra parte:

La información es fuerza vital de una negociación.

La información suele comunicarse mediante un código que evoluciona durante la negociación.

Influir en el punto de resistencia de la otra parte:

El punto de resistencia se establece mediante el valor esperado de un resultado particular y los costos de un resultado.

RESUMEN 3

Estrategias y tácticas

Claridad en el proceso negociador; es inevitable la aparición de comportamientos emocionales ya que estos son circunstancias a las personas.

 A la hora de negociar; la empatía y la voluntad de entendimiento entre las partes son; mas que concesiones, beneficios que muy probablemente faciliten el acuerdo.

Puntos aclaratorios:

La escuela activa es fundamental para alcanzar el éxito en la negociación.

Procure comunicarse que le entiendan

Tenga claro lo que quiere decir

Aproveche su tiempo en intercambiar información relevante.

Centrar los beneficios convergentes.

Es importante que en todo momento tenga presente que su posición responde a la defensa de sus intereses.

En que es diferente una negociación integradora?

 Concentrarse en las afinidades, no en las diferencias.

 Intentar abordar las necesidades y las intereses, no las posiciones.

 Comprometerse a cumplir las necesidades de todas la partes involucradas.

 Intercambiar información e ideas.

 Inventar opciones para una ganancia mutua.

 Emplear criterios objetivos para los estándares de desempeño.

RESUMEN 4

Etapas de la negociación

El planteamiento: planificaran un proceso negociador definir objetivos, asi como priorizarlos es de suma importación, recopilar, estructurar y analizar el máximo de información sobre aspectos relevantes.

Objetivo pesimista: fáciles de aceptar por la otra parte.

Objetivos reales: dejan balanza de equilibrio.

Objetivos optimistas: conseguir al máximo los objetivos fijados.

El inicio: apertura del proceso negociador

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