Administración estratégica de ventas

Administración estratégica de ventas

Ruth Córdova

Instituto IACC

22-06-2019

Desarrollo

Un agricultor tiene una producción de frutas de temporada, la cual se encuentra en la primera línea de producción, en donde el objetivo de esta fruta es lograr ser comercializada para exportación. Este campo se encuentra ubicado en la Sexta Región del país, este agricultor se preocupa de contratar trabajadores de primer nivel de manera de tener una fruta de mejor calidad y sabor. Adicionalmente cuenta con un apoyo para encargarse de la comercialización de los frutos, el que debe hacer los tratos con proveedores para ferias, los que compran en volúmenes bajos, y a la vez negociar con distribuidores que ayuden a la exportación, los cuales son los que compran grandes volúmenes. La venta a feriantes sale más costosa ya que deben ir a vender a distintas localidades y en las ventas a distribuidores es más eficiente debido a que son ellos los que retiran directamente en el campo de cosecha. Cuando se vende a las ferias, el apoyo que hay para las ventas debe salir en una camioneta a repartir, la cual los cambios de temperatura afectan la calidad de las frutas. En tanto cuando retiran los distribuidores, ellos traen camiones aptos con refrigeración para conservar el estado de la fruta y mantener la calidad de ellas. El agricultor tiene un campo de 100 hectáreas, para lo que trabajan actualmente 20 encargados, que a su vez tienen otro número de empleados. Los encargados se quejan de que en ocasiones no alcanzan a supervisar todos los campos de manera efectiva, lo que puede afectar a las frutas y/o trabajadores. En base a lo anterior, responda las siguientes interrogantes:

Desarrollo:

 ¿Cuáles son los agentes partes de la cadena de distribución? Justifique su elección.

Los agentes que forman parte de la cadena de distribución en el caso propuesto, serian los siguientes:

1. Productor:

Es el agricultor ,es quien es dueño del campo en donde se produce fruta ,la que sera  comercializada a través de minoristas ( feriantes) y distribuidores  que ayudan a la comercialización y exportación de sus productos.

1. Agente:

Hace trato con los proveedores de ferias y negocia con los distribuidores, efectúa las conexiones entre ellos y el productor(agricultor)

1. Mayoristas

En este caso los distribuidores que compran la producción en mayor escala para su posterior exportación

4. Minoristas :

Proveedores que adquieren productos para ser comercializados en las ferias,(venta al por menor)

5. Consumidor final

Es el ultimo eslabón de la cadena es quien adquiere el producto para su consumo propio

Tabla 1

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¿Cuáles serían las consideraciones mínimas que se deberían tener para los temas logísticos de la cadena de distribución? Justifique su elección. 

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