Administración estratégica de Ventas

Título de la tarea: Organización de la Gestión de Ventas

Nombre Alumno: Luis Ayala Baez

Nombre Asignatura: Administración Estratégica de Ventas

Instituto IACC

Ponga la fecha aquí: 16/08/2021

Desarrollo

Una empresa de telefonía se dedica a captar clientes a través de llamados, ofreciendo sus productos a nuevos clientes, y descuentos a clientes actuales.

El objetivo que tiene cada vendedor es contactar y captar clientes, una tarea que, en promedio, debería durar 7 minutos si la llamada fue exitosa. Además, la idea es que a los clientes nuevos se les pueda hacer un seguimiento los primeros meses para saber de la satisfacción de los productos.

Para realizar este trabajo, a los vendedores se les capacita de manera que representen y sientan a la empresa como parte de ellos, siempre brindando un buen y cálido servicio al cliente.

En este sector, existen 3 tipos de clientes: el cliente nuevo, al cual se le debe explicar el producto y en qué consiste cada plan, lo que ocupa por lo general más tiempo; el cliente antiguo, al que se le ofrece un descuento para lograr fidelizarlo, el cual ocupa poco tiempo pues solo se le informa y el cliente debe aceptar; y, finalmente, está el cliente que se encuentra indeciso y al que hay que tratar de captar, que ocupa un tiempo medio.

Clasificación del cliente Nº de clientes Visitas por año Visitas totales

Cliente nuevo 60 15 300

Cliente antiguo 85 30 550

Cliente exprés 15 10 200

Para ello, se le pide a usted que detalle las siguientes preguntas en base al caso dado:

1.- Detalle cómo debería ser el vendedor de la empresa.

El vendedor debería ser técnico este debe ser capas de conocer y tener un buen manejo de los bienes y servicios como también de sus especificaciones más técnicas.

Creador de demanda este se enfoca en dar todo su apoyo en base a métodos creativos

En el caso expuesto los vendedores deben saber los distintos planes que están ofreciendo a los clientes nuevos, conocer el plan en que están los clientes antiguos y lo nuevo que pueden ofrecer para poder fidelizarlos, y creador de demanda el que debería enfocarse y dar todo su apoyo a métodos creativo para así poder captar a ese cliente indeciso.

2. Esquematice y detalle cómo sería la interacción entre el comprador y el vendedor.

Si el cliente es nuevo la interacción entre comprador y vendedor debe ser la siguiente;

Preventa: Debe conocer las motivaciones y comportamiento del segmento al cual debería llegar

Que esté relacionado con el producto a ofrecer

Conocer y estar informado de la naturaleza de la competencia y las condiciones del

Negocio

Localización de prospectos: Es necesario que pueda definir el perfil del cliente, Para realizar e esta evaluación lo puede hacer vasado en el comportamiento de los clientes actuales, estos pueden sugerir pistas de los modelos mas deseados o diferentes. Este debe ser capaz de de poder elaborar una lista de los usuarios de productos de la competencia.

Los gerentes de ventas tendrían que realizar esta lista y entregársela a los vendedores.

Presentación de ventas: Aquí es donde comienza realmente el trabajo del vendedor

Debe atraer la atención del cliente dándole la bienvenida a los futuros cliente decir que es conocido de otro cliente que el atiende y debe saber formularle una pregunta que apunta a resolver el problema y si este tiene un nuevo producto solo debe mostrarlo para atraer

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