Administrar es negociar

INTRODUCCION

Si existe alguna actividad que el dueño o dirigente de una PYME practique de manera constante, es la negociación. A veces con la corriente a favor y a veces en contra, el dirigente regularmente negocia. Con sus proveedores negocia las cantidades deseadas, el precio, los detalles de entrega, las modalidades de pago, etcétera. En el otro extremo, negocia con sus clientes las diferentes condiciones de venta. También negocia cotidianamente con sus empleados, sobre todo si escasea la mano de obra. La época en la que los empleados se sometían dócilmente a las órdenes ha quedado atrás. Además, si los empleados están sindicalizados, el dirigente también participará en negociaciones colectivas.

¿Y qué decir de las negociaciones con la banca o con los socios, llegado el caso? A ello hay que agregar las negociaciones que, en ciertas empresas familiares, son casi permanentes entre los asociados unidos por lazos consanguíneos. En resumen, el propietario y/o el administrador de una PYME negocia de manera continua. Por otro lado, etimológicamente, negociación y negocio tienen la misma raíz, lo que ilustra aún más la importancia capital de la negociación para los administradores.

Cabe señalar que el administrador no recurre a la negociación sólo en su medio de trabajo. De hecho, como cada uno de nosotros, negocia también en su vida social y familiar. Pensemos en la compra de una casa, de un automóvil o de aparatos electrodomésticos. Sin embargo, dejando aparte esas decisiones mayores, la negociación es una actividad que se practica cotidianamente. Tomar una decisión concerniente a la salida del sábado por la noche, cuando el cónyuge desea realizar otra actividad, exige una negociación. Discutir el uso del automóvil con los hijos adolescentes, en general, implica una negociación.

En suma, negociar es una actividad cotidiana que ocupa gran parte de nuestro tiempo y de nuestras energías. Como subraya Nieremberg (1968), las negociaciones pueden considerarse como un elemento de suma relevancia del comportamiento humano.

Como es evidente, no todos percibirán la negociación de la misma forma; todo depende del temperamento y la experiencia. Para algunos, negociar representa una gravosa carga a la que nadie escapa. Para otros, negociar es un verdadero placer. No es posible actuar sin negociar; la negociación tiene lugar incluso cuando no es indispensable. Así, cualquiera que sea nuestra opinión, la negociación es ineludible.

ASPECTOS DE LA NEGOCIACIÓN

DEFINICIONES

¿Qué es entonces la negociación? La gente a menudo considera que esta actividad es una lucha donde cada uno intenta, sin duda alguna, embaucar a su adversario utilizando estrategias y tácticas más o menos honestas. A menudo se piensa que el engaño, la intimidación, las amenazas y la manipulación de la información son medios que forman parte de las negociaciones. Si bien es cierto que las tácticas anteriores pueden aplicarse a ciertas negociaciones, el concepto de negociación debe enfocarse de manera más amplia. Lejos de ser únicamente un enfrentamiento, la negociación también es un ejercicio de colaboración. Así, según el tipo de negociación, se pondrá más énfasis sobre uno u otro de tales aspectos; sin embargo, ambos siempre están presentes. Preguntémonos, en primer lugar, cuáles son las razones de la negociación. En un sentido amplio, se negocia porque, en cierto modo, se necesita de alguien más, o porque el otro ofrece algo que deseamos obtener. Pensemos simplemente en el dueño de una PYME que se niega a vender su empresa, cualquiera que sea el monto ofrecido. Aun cuando alguien quiera comprarla, no habrá negociación porque el dueño no desea venderla. La negociación sólo puede tener lugar cuando cada parte está en condiciones de ofrecer a la otra algo deseable y, a cambio, desea obtener algo.

Este proceso de intercambio de puntos de vista supone cierta forma de colaboración; de otra manera, se trataría de dominación. Lax, Sebenius, Gauthier y Thibault (1995, p. 13), en su obra The Manager as Negotiator, conciben a la negociación como: …un proceso de interacción potencialmente oportunista por el cual dos partes o más, entre las cuales impera un cierto conflicto aparente, pretenden llegar mediante una acción común a un resultado mejor que el que habrían podido obtener de otra forma. Tal definición indica que, si bien la noción de oposición existe, la noción de colaboración también está presente, puesto que la negociación es una acción común con vistas a obtener un mejor resultado. Lo anterior se podría precisar más diciendo que se trata de una toma de decisión en conjunto en la cual cada parte tiene derecho de veto. En efecto, en una verdadera negociación, cada una de las partes tiene la posibilidad de retirarse si las cláusulas del acuerdo no corresponden al resultado deseado. Se comprende entonces que, si hay un acuerdo, es porque hubo un mínimo de colaboración. Citemos la definición que propone Christophe Dupont (1994, p. 11), autor reconocido en su campo. Dupont escribe: …la negociación es una actividad que pone en interacción a varios actores, quienes, confrontados a la vez por sus divergencias y sus interdependencias, eligen (o consideran oportuno) encontrar voluntariamente una solución aceptable para todos los participantes. De esta forma, el proceso manifiesta una característica de conjunto. De acuerdo con esta definición, hay que tomar en cuenta la realidad del otro. De hecho, si las necesidades del otro no se satisfacen de una forma mínima, esta parte impondrá su veto o se retirará de la negociación, y entonces no habrá acuerdo.

PROCESO DE CREACIÓN Y DE REIVINDICACIÓN DE VALOR

En opinión de Lax, Sebenius, Gauthier y Thibault (1995), esta paradoja, es decir, la presencia simultánea de la colaboración y el enfrentamiento en el escenario de la negociación, representa el dilema del negociador: crear valor o reivindicarlo. ¿Por qué afirmamos que la negociación es un proceso de creación de valor? Porque, al final de la negociación, cada una de las partes se encuentra en una mejor situación que antes; dicho de otra forma, la conclusión del acuerdo le permite obtener algo, un producto o un servicio, por ejemplo, que no poseía anteriormente. De esta forma, las negociaciones no constituyen una pugna donde uno pierde y el otro gana, sino más bien un proceso en el que las dos partes pueden salir triunfantes. Para expresarlo con imágenes, se trata de un método consensual que permite acrecentar “el pastel”. Por otro lado, ciertas situaciones se prestan muy bien para este proceso de creación de valor. Tomemos como ejemplo la salud y la seguridad dentro de una empresa. He aquí un dominio en el cual cada una de las dos partes puede ganar. Por un lado, la reducción en el número de accidentes es una ventaja para los trabajadores, quienes preservan así su salud y su vida; por el otro, el empleador gana también al reducirse los costos directos e indirectos de la compañía. Por otra parte, la negociación también es un proceso de reivindicación de valor. Se puede aumentar el tamaño del “pastel”, pero hay que saber cómo repartirlo y determinar quién obtendrá qué parte; estos aspectos dependen de la manera en la que se efectúe la negociación. Si bien ciertas situaciones se prestan para la creación de valor, otras se presentan más naturalmente como pugnas donde alguien gana y otro pierde. Los salarios son un ejemplo de esto último. Cuanto más dinero vaya a manos de los empleados bajo la forma de salarios, menos dinero quedará para el dueño de la compañía. Sin embargo, a este respecto, podríamos imaginar igualmente una manera de compartir las utilidades o las ganancias derivadas de la productividad, las cuales permitirían incrementar la suma que se habrá de distribuir. La reivindicación se limitaría entonces a determinar el porcentaje de distribución.

PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES

Un negociador profesional combina una actitud competitiva fuerte, la habilidad de lograr acuerdos, el dominio intelectual de problemas complejos y la sensibilidad hacia otros.

Nuestras inhibiciones también crean problemas. Podemos sentirnos tan incómodos ante el conflicto, que reaccionamos ante nuestra inconformidad en lugar de reaccionar ante las exigencias objetivas de la situación. Estas reacciones tienden a dos extremos: la lucha y la huida,

Cada negociación es única y cada negociador igualmente único. Es inútil especular sobre lo que habría pasado si, en lugar de utilizar un enfoque, se hubieran aplicado otros medios. Siempre es posible decir a destiempo, y con razón, que se habría podio conseguir otro resultado, obtener algo más y mejor. El negociador estará siempre expuesto a tales criticas.

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