Análisis De Caso: Grolsch, Growing Globally

Análisis de Caso: Grolsch, growing globally

5. ¿Cuál sería el análisis CAGE (contexto Cultural, Administrativo, Geográfico y Económico)? ¿Qué piensa del proceso MABA?

Para la estrategia de internalización por parte de Grolsch el modelo MABA se quedaba corto ya que no tocaba puntos tan específicos como el análisis CAGE y es un análisis muy general de cada mercado, por lo que sus estrategias de ingresar a los mercados internacionales fracasaban y no lograba posicionarse en la mente de los consumidores internacionales como una cerveza de alta calidad. Una buena utilización del modelo CAGE le hubiera permitido a Grolsch identificar fuertes estrategias de posicionamiento de marca en sus principales mercados y de esta manera dedicar sus esfuerzos focalizados para cada mercado en particular de acuerdo a las preferencias y tendencias de los consumidores de cerveza de alta calidad. Para el análisis cultural le brindaría la herramienta de identificar si existen diferentes religiones, normas sociales, grupos raciales, perjuicios, preferencias, porcentaje del consumo de cerveza, y de esta manera poder diseñar estrategias para persuadir ese consumidor de acuerdo a sus valores y comportamientos culturales que los caracterizan. En cuanto a lo administrativo identificar cuáles son los canales de distribución o modelos de comercio que utiliza el país, o más focalizados cuales son los medios tradicionales que se comercializa la cerveza Premium en el mercado a incursionar, y de esta manera poder venderles el producto en donde el mercado objetivo tiende a comprarlo. En el aspecto económico medir el poder adquisitivo de los consumidores si están dispuestos a pagar por un producto con un mayor valor agregado y por ende más costoso, proporción de la clase alta y clase media o capacidad de compra de los consumidores en el país a incursionar

7. ¿Qué lecciones sugiere la historia de Grolsch acerca de cómo competir en los mercados seleccionados y como debe ser su modelo de ingreso a dichos mercados?

Las lecciones que dejan a Grolsch es una combinación de decisiones acertadas en el ingreso de algunos mercados de economías desarrolladas y otras decisiones erradas en el manejo de su marca, posicionamiento, distribución y de la comunicación para cada mercado en el que incursionaba. El mercado objetivo de Grolsch eran las economías desarrolladas particularmente Países Bajos, UK, US, Canadá, Australia, Nueva Zelanda y Francia, intentando posicionar su cerveza como un producto excelente en sabor, calidad, diseño e innovación en el segmento de cervezas Premium. La compañía debía perseguir estos objetivos en todos los mercados en donde quería incursionar, realizando estrategias de distribución con el competidor más fuerte de cada mercado, con campañas de publicidad diferenciando su producto y analizando las tendencias de los consumidores de cada mercado para poder identificar cuáles eran las percepciónes que tenían para valorar una cerveza como producto Premium, pero fracaso en el intento ya que manejo estrategias muy similares en todos los mercados que incursionaba. Por lo que su cerveza se vendía como un producto Premium pero nunca logro posicionarse en la mente de los consumidores, ya que no tenían la percepción ni el conocimiento de que realmente estuvieran comprando un producto de alta calidad. Es el caso de países como UK, Polonia y Rusia donde adquirió pequeñas cerveceras locales para manejar su distribución y producción, pero fracaso ya que después de unos años decidió venderlas por su pequeño margen de utilidad debido a sus altos costos de producción, bajo posicionamiento de marca y pequeña participación de mercado. Durante toda su trayectoria no tuvo muy claro como debía posicionarse en el nicho de cervezas Premium, ya que nunca estuvo como líder en el segmento, alcanzando tan solo el tercer puesto dentro del mercado

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