Analisis Caso Amazon

PAUTA DE ANALISIS DE LA NEGOCIACION DE LA PRIMERA SOLEMNE

1. Datos Generales:

NOMBRE DEL ALUMNO: Tomás Burgos

HORARIO DE CLASES: 16:10 – 18:55

MESA No.: 2

EMPRESA: Amazon

2. TIPO DE NEGOCIACION: Explique brevemente teniendo en cuenta lo expresado en las págs. 1 a 3 del texto “Manual del Negociador”, si la negociación en la que Ud. Participó fue competitiva o cooperativa. Fundamente su respuesta.

Fue una negociación cooperativa dado que la intención principal era que se pudiera llegar a un acuerdo entre las partes a fin de que ambas empresas obtengan beneficios mutuos, a lo largo de la negociación se iba recalcando esta idea de cooperación para que ambas partes pudieran ablandarse y dejar de lado la competencia, existían personajes que forzaban la competencia, pero dado que la gran mayoría quería que fuera cooperativa esta negociación no dio cabida a discusiones y se desarrolló en un ambiente completamente calmo y pacificador.

3. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION: (págs. 3 a 6 del Manual). Indique los 5 principales aciertos y los 5 errores que Ud. Considera cometió su equipo en la negociación. Debe indicar la parte del video en la que se manifiesta el error o acierto cometido. Fundamente su respuesta.

Aciertos:

- Negociación basada en intereses se dejó en claro que el objetivo era que se llegara a un acuerdo mutuo. Minuto 4 con 40” primer video.

- Se logró el objetivo final que era obtener el precio de 9.99 y el de limpiar la mala imagen que se forjo la empresa por ciertas actitudes, esto se ve reflejado al final del video de la segunda parte cuando se cierra el trato.

- Se llevaron a cabo las reuniones privadas de manera efectiva, las cuales marcaron la pauta para sellar el trato final. La primera fue en el minuto 5 con 11”.

- Se busca llegar a puntos en común, minuto 5 del primer video se comienzan a buscar puntos en común a fin de generar mayores grados de confianza.

- Utilización de palabras efectivas ejemplo minuto 4 con 10” segunda parte se dice:” estamos considerando para poder llegar a un consenso”. Buscando ser amble con la contraparte dando a entender que se está dispuesto a sacrificar a fin de obtener beneficios mutuos.

Desacierto:

- Minuto 2 con 45” segunda parte del video se produce una situación en la que no estábamos de acuerdo como como grupo en la propuesta ofrecida, por ende había cierta debilidad en el grupo por ese momento.

- Al finalizar la primera parte del video uno, estaba cada integrante de Amazon conversando por separado sin escuchar la propuesta de Hachette, provocando que la negociación se hiciera más extensa y de cierto modo se le falto el respeto a la contra parte.

- Cuando un integrante de Amazon va a sentarse al lado de un negociador de Hachette, provocando que no se sigan los procedimientos adecuados, ya que los volantes debían ir al pasillo a conversar con los volantes de la contraparte, esta situación se produce en el minuto 14 con 14” de la primera parte.

- Otro desacierto fue no establecer una buena apertura, esto se produce al comienzo de la negociación momento en el cual se debieron haber establecido las normas y las actividades a realizar, fue tan mala la apertura que ni siquiera se presentaron las empresas sentadas en la mesa, esta situación no puede repetirse ya que si se establecen las normas en un comienzo no debieran haber conflictos simples de comunicación ni de acercamiento.

4. El BATNA o PLAN B: ¿En qué consistía el Plan B de su estrategia? ¿En algún momento al interior de su equipo se pensó en pasar al Plan B? ¿por qué? ¿En qué supera el acuerdo obtenido al Plan B?

El plan b consistía en darle el favor a Hachette dado que tenían razón, y se buscó como objetivo principal limpiar la imagen de la empresa Amazon y estrenar el libro que causaría furor, el plan A supero en todas las facetas al B ya que se llegó a un acuerdo beneficioso para ambas partes en el cual se estableció un precio de venta, se redistribuyeron los porcentajes de ganancias y además se limpiaría la imagen negativa que se formó Amazon. Además se quitarían las malas prácticas que si estaba realizando Amazon en contra de Hachette en el sitio web. Principalmente supero al plan B en el tema de los porcentajes y en la fijación del precio

5. ETAPAS DE LA NEGOCIACION CARA A CARA (Pág. 10 a 15 del Manual): Analice cómo se llevaron a cabo las etapas de la negociación y los principales aciertos y desaciertos cometidos en cada una de ellas por su equipo. Identifique los momentos en el video y ejemplifique cada acierto/desacierto con una frase específica del video.

• Apertura.

No se llevó a cabo de manera correcta ya que no nos presentamos al momento de comenzar la negociación, se dio por entendido que parte era cada una y por ende no nos dimos el tiempo de realizar una apertura correcta, no se presentó cada una de las partes, no se establecieron las reglas ni tampoco se definió la agenda.

Esto estuvo mal hecho ya que se le quita formalidad a la negociación al sentarse a conversar los conflictos sin antes establecer los parámetros del ambiente en el que se debería llevar a cabo la negociación.

Acierto: 7”: “hola, buenas tardes”.

Desacierto: 17”: “Nosotros queríamos partir”. Sin hacer referencia a presentarse ni nada por el estilo

• Presentación de expectativas.

La negociación comenzó en este punto en el cual cada parte decía que quería llegar a un acuerdo mutuo a cambio de ciertos criterios. Se llevaron a cabo las “aclaraciones

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