Análisis de Negociación Película: “El fundador”
aknarothyApuntes2 de Junio de 2022
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Ingeniería en Ejecución de Administración[pic 1]
Análisis de Negociación
Película: “El fundador”
[pic 2]
Introducción:
Una negociación es la que se realiza cuando dos o mas partes no llegan a un acuerdo, o cuando no se tienen una visión a largo plazo.
En estas circunstancias es cuando se deben aplicar estrategias de negociación, siendo los mas utilizados hoy en día el método Harvard y los 8 métodos de negociación, ya que estos tienden en proceder a una discusión estructurada estableciendo objetivos claros y precisos.
En este informe daremos ejemplo en base a la película “El fundador” donde identificaremos procesos de negociación y sus puntos, cuales son visibles y si se adapta a los modelos mencionado anteriormente.
Identificación de método de negociación:
Respuesta Estudiantes | |
Preparación | Ray Kroc se prepara legalmente para una negociación agresiva, utilizando la intimidación de su poder económico eso se ve reflejado cuando lo amenazan con demandarlo y el les responde talvez ganen, pero no pueden financiarlo |
Discusión | Se desarrolla cuando Dick McDonald llama a Ray Kroc para discutir la venta de su parte de la compañía |
Señales | En la llamada de Dick McDonald a Ray Kroc le dio a entender que estaban dispuestos a negociar, dando a entender que las tácticas utilizadas por Ray Kroc en la planificación dieron resultado |
Propuestas
| En la propuesta los hermanos McDonald piden 2.7 millones de dólares 1 millón para cada uno más los impuestos, además de el 1% de las ganancias de la compañía para siempre. Ray Kroc como buen negociador sabía que no se podía negar de manera inmediata y se toma el tiempo para analizarlo |
Paquete | Además de la propuesta económica los hermanos McDonald solicitaron el local de san Bernardino y Ray Kroc no lo quería entregar en primera instancia luego cede a las demandas |
Intercambio | Ray Kroc astutamente cedió a todas las demandas con la única condición de dejar por fuera del contrato la solicitud del 1% de las ganancias de la compañía y solo sellar el acuerdo con un apretón de mano aludiendo a un problema legal con sus socios |
Cierre | Al terminar la negociación los hermanos McDonald estaban en la incertidumbre si habían logrado sacar a su propósito todas las condiciones posibles y Ray Kroc estaba empeñado en cerrar el trato antes que pudiesen sacarle algo más a él en la negociación |
Acuerdo | Ray Kroc se dio cuenta que los hermanos McDonald se habían relajado y bajado la guardia aprovechando ese momento para llegar a el acuerdo final con el apretón de mano y no tuvieran tiempo de retractarse. |
Resultado: todo lo que se ve en esta negociación es una negociación competitiva ya que Ray Kroc solo buscaba su beneficio personal.
Reflexión grupal:
El estilo de negociación de Ray Kroc lo podemos notar rápidamente, este es un estilo competitivo. A Kroc solo le interesan sus beneficios propios, para conseguirlo suele tener reacciones irrespetuosas (por ejemplo, las reiteradas veces que cuelga el teléfono sin dejar responder a Dick
Cuando Ray Kroc les ofreció comprar la compañía, los hermanos solicitaron ciertos acuerdos a los Ray considero como una extorsión, sin embargo, Harry Sonneborbn le demostró que era la única manera de llegar a un acuerdo por lo que se vio obligado a aceptar. En la película se puede observar varios acuerdos y negociaciones, en algunos como grupo consideramos que, si estamos de acuerdo, sin embargo, existen otros en los cuales no mostramos disconformes ya que es evidente que lo obtenido al final por los hermanos McDonald es una ofensa para quienes son realmente fundadores del negocio.
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