Análisis y soluciones de estrategia de marketing

RESUMEN EJECUTIVO

Objeto del informe

Aqualisa es la empresa líder en ventas de duchas en el Reino Unido con una participación del mercado del 18%. Sin embargo, debido a ciertas estrategias de mercado, la empresa está perdiendo calidad y ventas. Inventado en 2001, el producto Quartz de Aqualisa es un gran avance en el mercado de las duchas. Es una inversión de 5,8 millones de euros pero las ventas de este producto son muy decepcionantes. El tema más importante es: cómo incrementar las ventas del nuevo producto Quartz utilizando nuevas estrategias de marketing.

Análisis y soluciones de estrategia de marketing

Discutimos varios canales a través de los cuales se distribuye el producto. Los canales más importantes son los comercios, los desarrolladores y los fontaneros. Además, las salas de exposición y los mercados de bricolaje ofrecen un amplio margen para aumentar las ventas. El informe se ocupa del análisis de la estrategia de mercado actual debido a que las ventas de Quartz no han recibido una buena respuesta en el mercado. De las 1000 unidades producidas, la empresa ha vendido solo 81 unidades. Este problema debe resolverse o la empresa tendrá que dejar de lado este producto.

La pregunta es cómo alcanzar el objetivo de vender de 100 a 200 unidades por día del Quartz de Aqualisa. Las estrategias de marketing se analizan a fondo y se han detectado las lagunas. El producto carece de una promoción adecuada, ya que no ha llegado directamente a los clientes y fontaneros. La gente desconoce los beneficios del Quartz. Es un producto completo sin los inconvenientes de otras duchas.

Se recomienda que el departamento de marketing y ventas se dirija a los fontaneros, las tiendas comerciales y las salas de exposición, ya que al hacer esto, el producto puede ser popular. Asimismo, la publicidad es una alternativa para dar a conocer el producto a los clientes directamente. Pero apuntar a los desarrolladores no es una buena idea, ya que piden altas tasas de descuento, es decir, más del 50%. Esto no es factible para la empresa, ya que incurrirá en pérdidas. Además, bajar el precio manteniendo sus ganancias y la calidad del producto puede ser una buena estrategia, ya que atraerá a los clientes.

Conclusión

El informe va seguido de apéndices al final que ofrecen una visión detallada de la empresa, los mercados, los consumidores y el análisis del producto. Nos gustaría concluir que Quartz es sin duda un producto mejor que las duchas eléctricas, batidoras y de hidromasaje. Una vez que sea popular entre los clientes, será un producto de éxito y puede llevar a Aqualisa a nuevas alturas, convirtiéndola en una de las empresas de mayor venta. La necesidad de una hora es revisar únicamente la estrategia de marketing.

Caso Aqualisa Quartz

Definición del Problema.

La empresa Aqualiza ha creado y ensamblado la respuesta a los problemas que enfrenta el consumidor del Reino Unido, el producto designado Quartz tiene la capacidad de tener varias funciones en un solo dispositivo, un calentador, un termostato, presión de agua buena, además de un diseño excepcional y comodidad de instalación, siendo una ducha muy completa las ventas no eran lo que se tenía proyectado

Análisis de Situación.

Los elementos diferenciadores que hacen creer al director Harry Rawlinson que el producto debería ser un líder en el mercado es la facilidad con la que este

resuelve varias problemáticas compartidas por la comunidad del Reino Unido.

Primer factor influyente, podemos decir que en la época en la cual fue diseñada

esta ducha, era bastante avanzada referente a las duchas de la época, si realizamos una vista atrás esta fue la primera en incursionar en el campo de la ducha electrónica, el simple hecho de tener un dispositivo encargado de controlar cada una de las funciones a la palma de mano con un diseño innovador,

daba una alternativa para las personas que no tenían facultades en el área electrónica puesto que solo necesitabas un toma eléctrica para poder disfrutar del

producto.

Segundo factor influyente, la línea Quartz ofrece dos adaptaciones de la ducha, la primera llamada Quartz Standard Shower la cual fue diseñada para instalaciones que no requerían una bomba de agua y la Quartz Pumped esta ducha contaba con la bomba, ambos diseños permitían solventar el problema de la presión en las residencias del Reino Unido ya que muchas de estas contaban con un sistema de tuberías bastante antiguo.

Tercer factor influyente, la instalación de esta era bastante veloz en comparación con otros productos, esta solo necesitaba menos de un día completo por un plomero certificado, lo cual era una característica bastante buena ya que otras ducha requerían mínimo 2 días Aunque el producto tenía bastante cosas positivas, un análisis de 5C en laempresa evidencia falencias graves en las distintas áreas estudiadasCompañía: Aunque el producto era muy bueno y ofrecía bastantes cosas que la competenciano ofrecía, este no estaba establecido en el mercado,   los   clientes   preferíanadquirir productos con los cuales ya tenían una confianza establecida, a pesar deque la   ducha   había   conseguido   bastante   premios   e   impacto   en   los   medios,además la empresa contaba con más productos lo cual les permitía estar en otronichos de mercado por tanto se evidencia ingreso de dividendos a la empresa , unproblema también era en la línea de producción las cuales registraban que un 10%de los productos vendidos eran defectuosos.Los clientes relacionan la marca con calidad, aun asi esto no es un indicador deliderar el mercado de duchas puesto que aunque se tenga una buena referencia yla empresa este tercera en el ranking general de duchas, aun le falta posicionarsepara que el cliente cree esa confianza con el productoCompetencia: La marca número uno en el mercado de duchas era Tritón aunque era la numerouno no era vista como la marca líder en el mercado, en el tercer puesto tenemos a Gainsborough la cual compartía el tercer puesto con la empresa pero la diferenciaera su fuerte en duchas mezcladoras Colaboradores: Los plomeros fieles colaboradores de cada una de las marcas puesto que estaspersonas eran encargadas de la instalación de   las   duchas,   ellos   tenían   unpercepción frente a cada producto, lo cual permitía la fidelización de ellos conalguna marca en específica, afirmando lo anterior se puede decir que ellos hacenuna parte indispensable en las

ventas.Contexto del mercado: Los indicadores reflejan que solo el 60% de las casas en el Reino Unido poseíauna ducha, los plomeros encargados de la

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• Desde este enfoque los promotores pueden ofrecer las duchas Quartz con un ahorro en la instalación, brindando así un beneficio adicional (de por si las Quartz ya tienen beneficios al cubrir ciertos problemas) esto debido a que se pueden instalar en un menor tiempo.
• Los promotores pueden resaltar que instalar una Quartz puede ser 18% o 31% más barata, dependiendo del modelo.[pic 1]

• Además podemos ver también que bajo este análisis los fontaneros logran un 20% más de ganancias con las mismas horas de trabajo que instalando otro producto de Aqualiza (se le está agregando una comisión de 5%).[pic 2]

• Debemos ingresar al mercado mayorista ya que es este mercado el que mayor participación tiene con 47%, además de que son las duchas mezcladoras la que mayor venta tienen dentro de él y son los fontaneros su público.[pic 3][pic 4][pic 5][pic 6][pic 7][pic 8][pic 9]

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PLAN DE ACCIÓN

• Se hará una mayor penetración del mercado mayorista con la Quartz Standard debido al ahorro que se genera en este canal. Se utilizará sobre todo este modelo ya que está orientado a los consumidores que ya tienen bomba por ende será una opción competitiva y de alta calidad a ser tomada en cuenta como ducha de reposición (las reposiciones son el 44% del mercado).
• Comisión para los fontaneros – a modo de incentivo se puede probar brindar una comisión a los fontaneros para que de esta forma se desarrolle una alianza estratégica con ellos (en los cálculos se está tomando una comisión de 5%).
• Brindar capacitación a los fontaneros sobre el producto, enseñándoles sus beneficios, usos y demás, de esta forma se sentirán más motivados y menos reacios a probar algo que para ellos es nuevo. Además les permitirá desarrollarse profesionalmente.
• Preparar junto a los fontaneros que ya conocen el producto charlas y demostraciones a fin de involucrarlos más y generar mayor credibilidad en los fontaneros que aún no conocen el producto.

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ACAI

• Marca: Posicionada como una marca que brinda productos de alta calidad.
• Funcionalidad: Un producto fácil de usar e instalar que regula la temperatura y la presión del agua.
• Contacto: Recomendado solo por vendedores de tiendas especializadas, ya que tienen más tiempo para explicar los beneficios del producto y algunos plomeros ya han instalado el producto. Promoción: Consideramos que no.
• Precio: Superior la mercado estándar (alto).
• Esfuerzo: Los consumidores pueden encontrar este producto en cualquier tienda, pero debido a las bajas ventas, es probable que con el tiempo este producto solo esté disponible en tiendas especializadas.

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