Aplicar Un Plan De Ventas En La Empresa Novedades Christian Para Mejorar Las Ventas Y Utilidades."

I. DATOS GENERALES

1.1 Título:

“Aplicar un plan de ventas en la empresa Novedades Christian para mejorar las ventas y utilidades.”

1.2 Área y Línea de Investigación

1.2.1. Área: Marketing.

1.2.2. Línea: Ventas.

1.3 Autor:

Christian Frank Lingan Soplin

1.4 Colaboradores:

1.4.1 Institución: Novedades CHRISTIAN

1.4.2 Personas: Personal de Ventas de la Empresa y público en general.

1.5 Duración estimada de ejecución: Seis (6) meses.

1.6 Fuentes de Financiamiento:

1.6.1 Recursos Propios: Autofinanciamiento

1.6.2 Recursos Externos en Gestión: Ninguno.

1.7 Presupuesto estimado: S/. 520.00 (Nuevos Soles).

II. PLAN DE INVESTIGACION:

1.- TITULO

“Aplicar un plan de ventas en la empresa Novedades Christian para mejorar las ventas y utilidades.”

2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION

2.1 Descripción del problema

Novedades CHRISTIAN, es una pequeña empresa dedicada al rubro de ventas de uniformes escolares y deportivos, calzado y vestimenta en general, cuenta con local céntrico y de mucho movimiento comercial.

La empresa cuenta con 5 personas, la cuales esta constituido por la Gerencia General, el Administrador y 3 personas en el rubro de ventas necesario para cumplir con éxito los requerimientos de sus clientes, sin embargo en lo que respecta al área de ventas muchas veces incurren en faltas en el momento de captar a los clientes potenciales.

Es muy importante captar la atención de los clientes para que ellos se sientan conformes con las ventas y satisfechos con el trato brindado.

Si no se capta eficientemente a los clientes, como ocurre actualmente en la Tienda Novedades CHRISTIAN, pueden surgir problemas serios en las ventas y así provocar pérdidas para la empresa.

2.2 Formulación del problema.

a) Problema General:

¿Cómo mejorará las ventas con la aplicación del plan de ventas en Novedades CHRISTIAN?

b) Problema Específicos:

-¿Cómo se desempeñará el personal de ventas a la aplicación del plan de ventas?

-¿La gerencia brindará toda la capacitación para llevarse a cabo en óptimas condiciones la aplicación del plan de ventas?

3.- OBJETIVO

3.1 Objetivo general

Aplicar un plan de ventas que permita mejorar la captación de clientas en Novedades CHRISTIAN y así mejorar las ventas y utilidades de la empresa.

3.2 Objetivo especifico

• Generar una estrategia que permita implementar el plan de ventas constantemente.

• Analizar indicadores de eficiencia del personal en cuanto a la atención al cliente.

• Implementar el desarrollo de aplicaciones informáticas que permitan manejar la estadística de las ventas y la satisfacción de los clientes.

4. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION

• Justificación Práctica

La presente investigación pretende ayudar a resolver un problema sobre las ventas y captaciones de público, proponiendo estrategias de calidad en atención que de aplicarlas contribuirán a resolverlo.

• Justificación Teórica

El propósito del estudio, es generar reflexión en el empresariado peruano sobre el conocimiento existente de los diversos tipos de estrategias de ventas, y porque éste debe estar apoyado por la alta dirección para que el cliente se sienta conforme con el costo o el desembolso que realizan para obtener el bien.

5. MARCO TEORICO REFERENCIAL

5.1 Antecedentes del estudio

Los antecedentes en nuestro medio son amplios ya que se puede encontrar muchos trabajos de investigación sobre este tema, sobre todo orientados a las ventas y captación de clientes porque las empresas ponen mucho énfasis en este tema.

5.2 Bases teóricas

Cada vez es mayor la necesidad por parte de las empresas de adoptar una estrategia de ventas para no perder cuota de mercado y estar preparados para atender de forma eficiente lo que nuestros clientes demandan: poder comprar lo que quieren, cuándo y dónde quieren.

Algunas Estrategias utilizadas en las ventas:

1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy útil pero sin duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habrá logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se tenían, pero con menos margen.

2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de ésta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil de vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguirían ventas corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que significaría una pérdida muy significativa.

3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con este método se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algún producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningún caso pueda ser igualado y sea totalmente único en el mercado. Además permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos nuevamente por separado.

4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un “colchón” de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripción, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que sólo suponen un 11% de descuento sobre el total, además de que se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al 4to o 5to mes y que en lugar de producir ventas traerían pérdidas a nuestra empresa.

5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SINO IR A BUSCARLE. Esta estrategia puede ser un tanto extraña, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envío de llamadas automáticas de voz que por un bajo precio permitirá contactar con todos ellos en muy poco tiempo haciéndoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.

La función del personal de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido a que durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el personal de ventas debe dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas.

Las estrategias de ventas son un elemento fundamental del éxito en cualquier negocio. Una buena estrategia nos indicará el camino a seguir. Si usted piensa que está haciendo negocios ‘como siempre’, tenga por seguro que su competencia estará ganando más que usted.

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

Entre los principales factores que determinan las ventas en una empresa, además de hacerlas más efectivas, es la imagen que éstas proyectan a sus clientes.

Las ventas de una empresa dependen en gran medida de su imagen corporativa, pues 95% del impacto a sus clientes se concreta a través de la comunicación no verbal.

En tanto, 57% del impacto, ya sea positivo o negativo, que un ejecutivo de ventas provoca en el posible cliente lo determina su arreglo y vestimenta. Así lo planteamos en un estudio, donde explicamos que la comunicación no verbal tiene que ver con el logotipo e instalaciones de la compañía, así como en la apariencia, vestimenta, tono de voz y lenguaje corporal de sus vendedores.

Asimismo, dependen de la apariencia de su producto, empaque y de la imagen del servicio traducido en la experiencia de compra.

De esta manera, la Asesoría de Imagen y Personal Shopper Bonjour Glamour subraya que entre los principales factores que determinan las ventas en una empresa, además de hacerlas más efectivas, es la imagen que éstas proyectan a sus clientes, pues como primera impresión -plantea- debe comunicar confianza, credibilidad, calidad y profesionalismo.

Exponemos

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