Apuntes Negociación

Negociación

Profesor(es) Cristián Saieh y Carolina Larraín

I Semestre 2024

Claudio Ignacio Sandoval Valderrama

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Apuntes de Claudio Sandoval

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TABLA DE CONTENIDOS

1. Introducción        4

2. Introducción a la negociación        4

2.1 Conceptos básicos del sistema de negociación        4

2.2 La confianza        5

2.3 Escuchar        6

3. Entendiendo la negociación        6

3.1 Caso de estudio: Consultorías limitada        6

3.2 Diez distinciones de negociadores expertos        6

3.3 Tipos de preparación        7

4. La anatomía de la negociación        8

4.1 Modelos de negociación        8

4.2 Elementos de la negociación        9

4.3 Preguntas        10

5. Generación y distribución de valor        10

5.1 Anatomía de la negociación        10

5.2 Intereses cruciales        11

5.3 Trabajar las opciones        11

5.4 Distribución de valor – Rangos y puntos        12

5.5 Primera oferta y efecto anclaje        12

5.6 Concesiones        13

6. La preparación de una negociación        13

6.1 Consideraciones para la preparación        13

6.2 Preparación del plan estratégico        14

6.3 Economía conductual        14

6.4 Diseño del plan estratégico        15

7. Conversaciones difíciles en la negociación        15

7.1 Lo que todos queremos saber        15

7.2 Claves para superar el NO de la otra parte        16

7.3 En síntesis        16

8. La corrección (ética) en la negociación        17

8.1 El problema ético        17

8.2 Comportamientos éticamente incorrectos al negociar        17

8.3 Respuesta a tácticas sucias        17

8.4 Test de la integridad        18

8.5 Un negociador ético es        18

1. Introducción

        Las clases se realizarán los días martes de 9:40 a 10:50 hrs y de 11:00 a 12:10 hrs, en la sala A Silva. 

El curso requiere de un 75% de asistencia para su aprobación. La asistencia se toma por cada módulo, siendo 14 módulos en total. Inasistencias justificadas debidamente, conforme a la normativa SIDER y con carta de aceptación, se considerarán asistidas para efectos del requisito de aprobación. 

        Este curso cuenta con las siguientes evaluaciones:

        Controles de lectura (40%): Controles de alternativas, V y F y desarrollo de caso breve, en los que se evalúa la lectura del libro "Negociación: ¿Cooperar o competir?". Se rinden a través de la plataforma de Canvas, se abren el día de la clase fijada y se cierran al día siguiente a las 23:59 horas. Una vez abiertos, disponen de 90 minutos para terminarlos. 

        🡪        Control 1 (14/mayo). Capítulos 1 al 5. 

        🡪        Control 2 (11/junio). Capítulos 6 al 11. 

        Participación en clases (20%): Cada clase se espera una participación activa en la discusión en el curso, así como en las distintas actividades prácticas que se realizarán.

        Examen (40%): Examen escrito de análisis de caso. Se realizarán en grupos de hasta 3 personas. El caso se abrirá el día jueves 20 de junio, y estará disponible hasta el día viernes 21 de junio a las 23:59 horas. 

2. Introducción a la negociación

        La negociación tiene que ver con persuadir, es un ejercicio de persuasión. La negociación debiese ser por intereses, ya que hay puntos en común (que las partes persiguen algo parecido y que juntos pueden crear algo nuevo que sea mejor para ambos) y en contrario. La definición de negociación típica es aquella en que dos o más personas se comunican para solucionar un conflicto o tomar una decisión, para lo cual generan opciones creativas y buscan un acuerdo que sea bueno para los intereses de ambas partes y que mejoren la relación o a lo menos la mantengan. La negociación se puede mirar en dos perspectivas, desde el resultado o desde la relación. Esa definición es el concepto clásico del proyecto cooperativo de negociación de Harvard (la idea del win-win, que ambas partes ganen).

        ¿Por qué esta idea causa dificultades en Chile? ¿Cómo somos los chilenos? Somos desconfiados por naturaleza, y así lo demuestran las estadísticas (14% de las personas confían en las otras personas, según el Programa de Negociación). Pero si nadie confía en nadie, eso implica que la negociación será difícil. Además, un segundo factor –aparte de la desconfianza– es que los chilenos somos muy dados a la improvisación, todo lo que tiene que ver con dejar las cosas más adelante.

2.1 Conceptos básicos del sistema de negociación

        Los dos conceptos básicos del sistema de negociación de este curso (y del Programa de Negociación UC) son superar la desconfianza y preparar exhaustivamente las negociaciones. Sin embargo, esto está fuera del momento de la negociación. La preparación es un ejercicio de anticipación, la idea es anticipar los pasos que da la otra parte en un proceso de negociación.

2.2 La confianza

        ¿Qué es confiar? Se trata de cumplir con la palabra empeñada, Es la capacidad de optar por cooperar con otra persona, a pesar de que no se tiene control sobre la otra persona a pesar de que no se tiene certeza sobre la capacidad de esa persona para velar o cuidar mis intereses. Es la expectativa de que la otra parte actuará de un modo benéfico o a lo menos neutro. Aquí es donde estamos mal en Chile para aplicar modelos cooperativos de negociación.

        La confianza se puede medir en tres niveles:

        🡪        La confianza interpersonal (entre las personas, y en Chile no es tan alta según la OCDE. En LATAM a nivel comparado con Chile igual estamos mal).

        🡪        La confianza institucional (en las organizaciones como partidos políticos, la Cámara de Diputados, el Senado, en el Ministerio Público y en los tribunales de justicia, entre otros). Lo que afectó mucho a este nivel de confianza fueron las colusiones de La Polar, de las farmacias, de los buses interurbanos, de los pollos, de los oftalmólogos y del confort y ahora tenemos la del gas (un común denominador es que se dan estas colusiones en los productos que son más apreciados por la población).

        🡪        La confianza sistémica (es una sensación, la de una dinámica social que ayudará a satisfacer los propios intereses y objetivos, tal como el Estado de Derecho).

        ¿Cuáles son las causa de la desconfianza? Hay dos grandes factores en los niveles de confianza, siendo la primera la asimetría de la información (cuando la información no es compartida por una parte que la tiene) y las asimetrías de poder (influenciado por la historia, la cultura y las desigualdades económicas y sociales).

        Cuando no hay confianza no hay cooperación, ni sacrificios ni incentivos para contribuir al Bien Común u obedecer la ley, salvo que haya coacción. La confianza tiene dos resultados mediables, la eficiencia y los costos. Cuando la confianza disminuye la eficacia baja y los costos aumentan. Cuando la confianza aumenta, la eficacia aumenta y los costos bajan. Confiar debiera ser la base de la cooperación en las negociaciones, porque hace más fácil la comunicación, facilitando las decisiones y los éxitos en común y cooperar con la otra parte.

        ¿Qué nos hace ser personas confiables? Confianza es, en términos de una ecuación:

Credibilidad^[1] x consistencia^[2] x empatía^[3]

Para inspirar desconfianza hay que preocuparse mucho de uno mismo^[4]

2.3 Escuchar

        Un buen negociador habla poco y escucha mucho; un mal negociador habla mucho y escucha poco (como el abogado). Escuchando es más probable llegar a un acuerdo, y por lo mismo hay tres razones buenas para escuchar. La negociación es entender al otro y conocer sus intereses. Si se entienden los intereses genuinamente, el otro sentirá comodidad y que se ha empatizado con él, y si ambos se sienten escuchados, estarán más cerca de un acuerdo. En nuestra profesión no nos enseñan a escuchar sino que a argumentar; si queremos llegar a un acuerdo con la otra parte, hay que escuchar y eso no lo hace el abogado porque piensa en embarrar al otro. La negociación es razón. Se tiene que llegar preparado y abierto a posibilidades. La negociación es emocional. Las decisiones son mayoritariamente emocionales.

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