Apuntes del texto de negociación

Apuntes del texto de negociación

Para negociar se necesitan 3 elementos:

→ Información: datos, antecedentes, etc.

→ Influencia, poder: lograr que el otro haga o diga algo, por nuestra intervención.

→ Tiempo: se refiere a estar determinado por plazos.

Para alcanzar acuerdos armónicos hay que poner énfasis en los interés y no en las posiciones. (Fisher, 1996ª)

*Negociación basada en posiciones → las partes asumen una postura, argumentan a su favor y se encierran dentro de ella,  mientras mas la defienden mas se comprometen con una posición. Se parte de puntos de vistas extremos, son habituales las tácticas dilatorias, amenaza de ruptura, inmovilismo.

Corto plazo, énfasis en lo que se puede ganar inmediatamente.

Es un Ganar/Perder.

*Negociación Por interés → (ganar-ganar), ambos ceden algo.

Para que sea efectiva o exitosa se deben identificar los intereses.

Por los general las posiciones son concretas (precio, plazo, lugar), mientras que los intereses suelen sr implícitos y además intangibles, ejemplo una sumatoria de necesidades, deseos, responsabilidades, etc. Como descubrirlas, mediante preguntas sutiles, no interrogatorios, ejemplo que te ¿molesta de mi?. O ponerse en el lugar del otro.

Posiciones: punta de iceberg

→ Precio

→ Plazos

→ Lugares

Intereses: cuerpo de iceberg

→ Emociones

→ Carencias

→ Afectos

→ Deseos

→ Temores

→ Preocupaciones

→ Creencias

→ Responsabilidades

Tácticas Negociaciones

Negociación por Posiciones (Ganar-Perder)

• Exigir lo imposible
• Pedir y pedir
• No dar nada a cambio
• Usar recursos emocionales
• Anunciar termino de la negociación
• Ignorar fechas limites

Negociación por Intereses (Ganar-Ganar)

• Lograr Confianza mutua
• Destacar Vinculos, enfatizar lo que acerca a los negociadores
• Usar la creatividad
• Suavizar los Interes, plantear intereses que generen aproximaciones
• Compartir Información
• Resumir puntos de acuerdo

Sugerencias para negociar en base a intereses.

1. Puntos: márgenes o rangos en los que se esta dispuesto a llevar el proceso de negociación.

→ Partida: oferta inicial que se esta dispuesto a proponer a la otra parte.

→ Objetivo: es el resultado que se espera obtener. Es importante tener claro lo que se quiere obtener mediante la negociación y lo que estamos dispuestos a entregar.

→ Retirada: es la oferta limite de la negociación, puede estar un poco mas allá del punto objetivo, pero tiene un limite y después de éste la operación no será conveniente, salvo que si damos por finalizada la negociación, resulte peor.

1. Saber manejar los trucos emocionales, no caer en el juego, no contraatacar, no insulte. Escuchar bien atento ya que ahí se podrían deslumbrar los intereses. Por ultimo recordar que se debe ser suave con las personas y duro con el problema.

1. Observa el lenguaje no verbal, dice mas que las palabras algunas veces.

1. Frente  a un negociador duro que solo quiere ganar, sin ninguna colaboración, podemos hacerle una pregunta que probablemente lo va a dejar descolocado. ¿cuál es el motivo que lo lleva a satisfacer sus propios intereses y no los nuestros?.

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