Apuntes de los videos negociacion - UBP

APUNTES

1er Video

En la mesa de negociación Parte - A

Cuando hablamos de negociación, podemos hablar de dos personas, de dos equipos, de una persona y un equipo…

Mínimamente hablamos de dos partes.

Cada parte tiene algo que la otra parte necesita.

Rituales de apertura…. Conversación informal, podemos ver cuáles son los intereses y posiciones de la otra parte que van a llevar a la mesa de negociación.

Las presentaciones: Prestar atención a las personas desde el comienzo, nombres, papeles.

HABLAR PRIMERO: lo más común es que primero hable el “equipo local”. El primero en hablar tiene mayor posibilidad de controlar el proceso.

Cuando el terreno “neutral” es propuesto por el oponente es común que sea un terreno ya conocido para él.

UNA AGENDA: Es una manera poderosa de afirmar el control de la reunión. Incluye asuntos a tratar y el orden en el cual van a ser tratados. Los buenos negociadores tratan de no salirse de la agenda por no tratar temas no previstos.

LAS UBICACIONES: Refuerza el estatus. Tiene un efecto psicológico ser conscientes de las presiones. Cuando los grupos están intercalados da la pauta de que las partes quieren cooperar. Cuando están opuestas una parte de cada lado de la mesa tiende a generar una impresión de confrontación.

ENCONTRAR INTERESES MUTUOS: Identificar los intereses reales que tiene cada parte. Buscar trueques.

COMUNICACIÓN: Escuchar activamente (escuchar con concentración, atención y motivación). Hacer preguntas para comprobar de qué estamos entendiendo lo que nos están diciendo.

Resuma lo que le han dicho.

2do Video

En la mesa de negociación Parte - B

No hablar de más. Escuche más de lo que hable. Un buen negociador usa el 50% del tiempo a escuchar.

Sea claro y breve. Ayudarse con algún elemento visual que respalde lo que estamos diciendo.

Cuando sea su turno de hablar haga referencia a algo que haya dicho la otra persona.

Mire al otro a los ojos, de una manera natural, no agresiva. Da la señal de que le estamos prestando atención.

Los buenos negociadores no interrumpen. Intente no interrumpir, pero evite que el otro hable demasiado tiempo.

El tono de voz es importante, puede ser variable y no hablar muy rápido ya que expresa nerviosismo.

Enfatizar con el tono de voz al momento de negociar.

PREGUNTAR:

Las preguntas nos permiten conocer el interés de la otra parte.

Preguntas abiertas: Solicitan información, opinión. (Qué, cómo, cuándo, dónde y por qué)

Preguntas cerradas: son respondidas con un si o un no.

Las Preguntas abiertas son más utilizadas al comienzo y a medica que se va avanzando se van a realizar.

Preguntas de contexto: tienen que ver con el ambiente de la negociación.

Los Malentendidos: la mala interpretación de algo puede terminar arruinando la negociación. Se soluciona verificando la compresión, pregunto a la otra parte si lo que yo entendí es lo que me quiso decir “parafraseo”.

LENGUAJE CORPORAL: No es tan importante lo que se dice si no como se dice, la postura.

AUTOCONTROL: Porque nuestro propio lenguaje corporal le transmite a la otra parte conceptos a la otra parte.

TRATO: El objetivo de las partes es llegar a un trato. El origen de la palabra trato “porción”.

NEGOCIAR Y VENDER: En la venta es conseguir el objetivo con la satisfacción del comprador y en la negociación se busca la propia satisfacción.

TIPOS DE NEGOCIADORES:

Extrovertido: se caracteriza por ir con los tapones de punta. Su objetivo es derrotar a su oponente.

Inductivo: el negociador es más de escuchar, desarrolla la empatía. Ver cuáles son las motivaciones de la otra parte.

EL INTERCAMBIO:

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