Apuntes sobre el Método Harvard de negociación

Apuntes sobre el Método Harvard de negociación

El Método Harvard de Negociación, también conocido como “negociación por principios” es la metodología desarrollada por los profesores Fisher, Ury y Patton, que “confiere resultados donde las distintas partes satisfacen sus legítimos intereses, estén estos en mayor o menor grado de acercamiento inicial. En dos palabras: todos ganan” . Es decir, que favorece una negociación cooperativa o colaborativa, por encima de una posicional.

La principal diferencia percibidas entre la negociación posicional y la negociación colaborativa es que la primera es una situación “yo gano, tu pierdes”, es decir que se busca a toda costa que la posición propia sea la ganadora; mientras que en la colaborativa se busca llegar a una situación gana-gana, habiendo un interés genuino en que las dos partes obtengan una ganancia.

En la negociación posicional las partes se consideran como enemigos, generándose una confrontación entre ellos; el objetivo de cada uno es la victoria propia y, por supuesto, la derrota del otro; hay desconfianza hacia la contraparte; se insiste en la propia posición al punto de cerrarse y entender cada vez menos los argumentos del otro , intentando también desacreditar a la otra parte, llegando incluso a las amenazas.

Por el contrario en la negociación colaborativa hay una relación amistosa entre las partes, en la que se confía en el otro; hay un flujo constante de información; hay un interés en llegar a un acuerdo en el que se beneficien las dos partes, llegando a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo cubriendo las necesidades del otro.

El Método Harvard de Negociación se basa en 4 principios fundamentales: las personas, los intereses, las opciones y los criterios.

El principio de las personas se refiere a que se debe distanciar a la persona – en este caso, el negociador – del problema objeto de la negociación, es decir que no se deben tener en consideración características personales o el conocimiento que se tiene sobre la contraparte como herramientas que generen una ventaja durante el proceso de negociación. En una negociación posicional, en la que se ataca al oponente, se entra en una guerra de egos en la que importa poco el contenido de la discusión y el objetivo es ganar a toda costa.

El principio de los intereses hace referencia a que el foco de la negociación debe ser siempre los objetivos trazados previamente al ejercicio y no las posiciones que tomen las partes en el mismo. En este sentido se vuelve fundamental informar a la otra parte acerca de los intereses propios, de tal manera que en este proceso se lleguen a pequeños acuerdos que lleven a una negociación exitosa.

El principio de las opciones alude a la necesidad de crear o idear distintas opciones de soluciones que beneficien a las partes, con el fin de llevar las negociaciones a un buen término. Es importante resaltar en este punto que la creación de estas opciones debe ser una labor conjunta en la mesa de negociación, de forma que todos los negociadores tengan participación en ellas.

Con el principio de los criterios se quiere sugerir que las partes deben siempre insistir en usar criterios objetivos como evaluación de las soluciones acordadas durante la negociación, así como procedimientos justos en el proceso mismo de negociación. La meta con este principio es que se mantenga una legitimidad durante todo el proceso para que el mismo y la solución sean válidos y perduren los acuerdos.

En términos generales, una negociación de tipo cooperativa, siguiendo los lineamientos del Método Harvard, es la más beneficiosa en casi todas las situaciones, principalmente en aquellas en las que es posible alcanzar acuerdos de punto medio, es decir que los objetivos de cada una de las partes no son incompatibles entre

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