Apuntes clase ingeniería de mercados

INGENIERÍA DE MERCADOS

“Comportamiento del consumidor”

• Proceso que utiliza para tomar decisiones de compra, así como para utilizar y desechar el bien o servicio adquirido

Consumidor: usuario real que dispone del producto o servicio

Cliente: comprador.

Iniciador: quien detecta la necesidad o deseo.

Influenciador: de quien se valora la opinión, directa o indirectamente dirige el proceso de decisión.

Decisor: quien tiene la última palabra sobre si se compra o no.

• Proceso de toma de decisiones del consumidor:

1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Compra
5. Comportamiento posterior a la compra

• Los factores culturales, sociales, individuales, y psicológicos afectan a todos los pasos

3-2-23

Reconocimiento de la necesidad: Una necesidad es el resultado de un desequilibrio entre los estados actual y deseado.

Búsqueda de información: Interna (memoria), externa (ambiente).

Evaluación de alternativas: Establecer atributos, jerarquías, prioridades.

10-03-2023

MARCA:

SLIGHTS – MÍNIMO 5 DATOS INTERESANTES CUALITATIVOS Y 5 CUANTITATIVOS.

Posibles preguntas QUIZ

1. ¿Cuántas marcas maneja NUTRESA? 36 Zenú, Corona, Repostería Corona, Ducales, Noel, Sello Rojo, Montblanc Chocolyne.
2. El dueño de la marca es la comercializadora no el fabricante.
3. Plan de mercadeo: aumentar las ventas, toma de decisiones estratégicas como unión de marcas. Ej: bonyurt y Piazza. Mimos y chocorramo.
4. ¿Cuál es la ley a la que uno se acoge cuando la empresa quiebra? Ley 1116 de Insolvencia.

Marca: Rendy

Productos y precios de rendy. Descubre donde los puedes comprar más económicos. Rendy es una marca de productos de cuidado personal, aseo del hogar, facial, baños y desechables.

La empresa propietaria de esta marca es Koba Colombia S.A.S..

Sitio Web: d1.com.co

Teléfono: 01 8000 120201

Contacto: d1.com.co/tengo-un-comentario/

16 Abril – 2023

Problema de Servicio

• Por: Gabriel Gómez Delgado
• Ingeniero industrial Javeriano, especialidad: marketing.

Resumen cátedra: 2 casos de la vida real de servicios.

1ro

Año 1986, 2 empresas tienen la misma idea al mismo tiempo;

• Postobón toma la decisión de vender gaseosa y cerveza (leona).
• Bavaria: decide comenzar a vender gaseosa, Link, Wizz, Konga.

Distribución:

• Postobón: 80% gaseosa – 20% cerveza (toma de decisiones: se sabía que los camiones volvían con el 20% de la mercancía) , con camiones propios.
• Bavaria: 100% camión cerveza – 100% camión gaseosa. //Inversión mucho mayor.

Estadísticas:

• Postobón: Leona tomó en tres años el 57% Boyacá y el 3% de Bogotá. 12% total.

¿Causa? Sabían cuánto vendían en cada territorio, pero no como (días – cantidades)

• Baja rentabilidad: camiones y degustaciones. 🡪 Pérdida del control del negocio.
• 1960 🡪 1970 (Eliminaron los camiones)

¿Qué necesita saber? 🡪 ¿Cómo conseguir la información?

• ¿Dónde se vende? 🡪 Censo, estadísticas, identificar canales.
• ¿Cómo vende la competencia? 🡪 ¿Qué hace diferente? Encuesta a tenderos, hábitos de compra, apoyo.
• ¿Qué está ocurriendo en los depósitos? 🡪 Entrevista a estancos y depósitos.
• ¿Qué dice el consumidor? 🡪 Retroalimentación, about el mercado, la competencia… 800 encuestas consumo y preferencia.

Resultados:

• No había amor por la empresa.
• Pésima calidad del servicio.
• Cero confianza en la empresa.

• Leona daba regalos, descuentos, y demás. Mientras que Bavaria nunca había dado nada en todo el tiempo que se les había comprado.

Plan de acción:

• Recuperar amistad, y confianza. 🡪 Relaciones públicas.
• Mejorar la imagen de la empresa. 🡪 Venta personal.
• Identificar y resolver reclamos de servicio. 🡪 Servicio.
• Dar igual importancia a tenderos, depósitos y clientes. 🡪 Calidad de servicio.
• Recopilar información y organizarla 🡪 Bases de datos, estructurar para análisis y control.
• Consolidar la información por establecimientos 🡪 Bases de datos.
• Organizar la información para la toma de decisiones.
• Estructurar un nuevo modelo de negocio 🡪 Información.
• Rediseñar el modelo de distribución 🡪 Operación y control.
• Realizar la promoción incluyendo al CONSUMIDOR.
• Comunicación.

Plan RECUPERAR EL MERCADO.

• Ser amigo del consumidor.
• Cambiar el sistema de distribución y venta.
• Ofrecer una marca más cercana a la gente.

Estrategia:

• Lograr que el consumidor ofreciera el producto de la empresa al consumidor, primero que el de la competencia.
• Acercarse al consumidor con una propuesta más incluyente controlando la distribución.

Táctica:

• Promoción incluyente: personas, prestigio + común.
• Compartir con los tenderos: Música al gusto, atención especial, trato personalizado.

Alternativas:

• Bolos
• Tejo
• Billar: seleccionada. 🡪 Incluyeron una mesa mixta.(mujeres – hombres) NOVEDAD.

Comunicación:

• Se analizaron los atributos de los productos de Bavaria.
• Se enfrento costeña con leona.
• Comercial: TV, Comercial tiempo extendido semanalmente.
• Radio, énfasis en lugares populares.

¿Y los tenderos?

• De la entrevista se concluyó que querían que les regalaran las boletas a un concierto.
• Bavaria decidió hacer los conciertos. Música de carrilera.

Ingeniería aplicada:

• Investigación cuantitativa.
• Tiempos y movimientos.
• Operaciones – procesos.
• Control de calidad.
• Indicadores de gestión.
• Plaza, promoción…

Resultados:

• Se recuperó la venta.
• La imagen del servicio ante el cliente subió.
• Se recuperó la confianza del cliente.
• Se inició un nuevo plan de distribución.
• Se programó cambio en el sistema de venta.

2do

Eran 40 los camiones de la embotelladora Bogotá norte, al terminar el día llegaban y hacían una fila para entregar la venta, por medio de un inventario. Un día los de transporte llegaron a decir que se había hundido la calle, y debía pagarse el arreglo.

Los últimos en la fila se iban a su casa a las 6:00-6:30 de la tarde.  Habiendo llegado a las 5:00AM a trabajar. (Más de 12 horas)

Procesos:

• Canje
• Revisión 1         🡪                8 minutos
• Parqueo         🡪                3 minutos
• Revisión 2         🡪                2 minutos
• Paz y salvo         🡪                1 minuto
• Liquidación         🡪                2 minutos

• Tiempo fuera        🡪                11 minutos

• Tiempo total         🡪                16 minutos

Peso del camión total 9300 kg         🡪         11 vehículos 102400

Información necesaria: ¿Dónde NO se vendía?

• Rutas últimos 3 meses. 🡪 Censo., bases de datos.
• Rutas con descenso continuo.
• Reportes de quejas – supervisores.
• Visitar clientes con reclamos 🡪 Enviar externos a recopilar información.
• Segmentar rutas con problemas
• Entrevistar rutas 🡪 Jefes, entrevistas personales

Resultados:

• Relación volumen venta vs entrega rutas.
• Vendedores desmotivados por la longitud del día.
• Reducían la ruta recortando tiempo de recorrido, número de clientes.
• Interés en pedir recorte de clientes, o renunciar.
• La demora produce el número de controles.
• La comisión no es motivación suficiente.
• Demoras producidas por el número de controles after la fila.

Procedimiento:

• Vendedor hace el reporte
• Vendedor entra al camión
• Vendedor paga liquidación
• Paso a los que no se equivocan
• Reten a los que se equivocan

CLASE  

28 – ABRIL – 2023

Plaza : Canales de distribución (off-line on-line)

Los servicios se representan con información.

Atributos diferenciadores viables en un plan de mercadeo, rentables.

Según Pires & Carretero, 2 sentidos básicos de la relación empresarial.

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