Atencion Al Cliente

El éxito de nuestra vida depende de la forma en que nos vendemos a los

demás, todos los días.

Pero tengo que hablar de negocios y del tipo este que me hizo perder el ratito

de esparcimiento que me había tomado un sábado por la mañana con mi

familia y con una excursión de mexicanos que estaban muertos de frío, después

de haber caminado casi una hora en unos senderos que todavía estaban

húmedos del rocío de la mañana. Ni recuerdo como se llamaba el tipo… ¡seguro

Inoportuno! La tarjeta me sirvió para nivelar la cámara y tomarme una foto

decente. Estas son las tres preguntas que nunca debes hacerle a un cliente,

cuando te presentes ante él para ofrecerle tu producto o tu servicio:

1. Nunca le preguntes si has escuchado hablar de tu negocio. Te arriesgas

mucho haciendo esa pregunta. Puede que el cliente si haya escuchado y sea

malo lo que haya escuchado. Si la tienes que hacer es porque no eres tan

conocido. Quizás seas mejor que digas: “Lo más probable es que usted ya haya

escuchado de nosotros. Nuestra empresa tiene veinte años en el mercado y nos

hemos especializado en fabricar elementos de control para la maquinaria de

inyección que usted tiene en esta empresa. Estamos certificados por las

reconocidas marcas….etcétera, etcétera”. ¿Te parece? Verás que impactas más

a tu cliente. No les oportunidad a que responda cuando le dices “Lo más

probable es…” Anda directo y resume las fortalezas de tu negocio.

Revista.

2. Tampoco le pidas que te hable sobre su empresa. Eso no habla bien de ti.

Lo que le estás diciendo como esa pregunta, es que sacaste una cita para

conversar con él pero que no te tomaste el tiempo para investigar o leer sobre

su persona, su empresa, sus productos y sobre sus necesidades. Pregunta solo

aquello que no era posible investigar, por ser privado o realmente no tener esa

información disponible. El cliente se aburre de responder algo que tú deberías

saber. En vez de hacer esa pregunta podrías decir: “Estuve investigando sobre

su empresa, sobre los años que tiene en el mercado. Entiendo que tiene siete

restaurantes muy exitosos. Estoy seguro que tener un proveedor confiable, con

buena calidad y con buen precio, en frutas y verduras es algo que usted sí sabe

valorar.”

3. Esta fue la pregunta que me hizo “don Inoportuno” en el Volcán Poás. No

la hagas, sino quieres arriesgarte a que te lancen a un cráter ardiendo de lava.

¡Es broma!. Me dijo con una sonrisa en el rostro y sin ningún “prigilio” -como

dicen en República Dominicana-: “don Enrique que bueno verlo por aquí, fíjese

que ahora estoy distribuyendo fotocopiadoras de la MARCA XXX. ¿Usted me

permite un segundo? (no me dio tiempo de decir NOOOO). Dígame, don

Enrique, ¿Qué llevaría a usted a comprar una fotocopia multifuncional con

control de consumo y….?”. No recuerdo la cara que puse; pero me entregó la

tarjeta y me pidió una cita para la próxima semana. No hagas esa pregunta a un

cliente potencial. Se supone que si eres experto en tu negocio y llevas años

dedicado a eso, conoces a tus clientes y sabes qué los lleva a comprar. Podrías

decir algo como esto: “Sé que usted tiene más de 20 personas trabajando en sus

oficinas y que imprime gran cantidad de reportes e informes todos los días. El

gasto por impresión y fotocopiado puede llegar a ser un gasto muy alto, más si

agregamos el problema del consumo personal que hacen los trabajadores.

Tengo una solución que puede reducir sus gastos en un 50%.” Yo estaba

gastando en ese días, casi $500 dólares

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