Bases De Negociacion

1. Definición de Negociación

"La Negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro" ROGER FISHER

“La negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta” ROGER FISHER

2. Tipos de negociación

1. Una es según las posiciones, en donde le prestan mayor atención a la posición del otro, que a satisfacer los intereses y necesidades del negocio. (Duro vs. Suave)

En la negociación por posiciones se encuentran dos las suave y el duro.

El Duro es el que siempre está llevando la iniciativa, y el que solo quiere ganar sin importar las consecuencias, y el suave es el que está aceptando y cediendo ante lo que dice el duro pero también con la idea de llagar a un acuerdo haciendo amistad, confiando en el otro.

2. La otra forma para negociar es la basada en principios, en la cual se cumplen los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.

Cuatro puntos básicos para llevarla a cabo.

* Separe las personas del problema: usted no está trabajando con robots, sino con seres humanos

* Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: el negocio es para “la correcta administración de los recursos con un resultado económicamente positivo para las partes; es importante señalar que no solamente puede ser dinero sino relaciones de poder”

* Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar: en una negociación es necesario saber para donde se va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas.

* Insista que el resultado se base en algún criterio objetivo: hablar con un propósito, no porque si, estar seguro de lo que se está hablando, y que sea creíble a los otros

3.Fases de la negociación

Fase de Pre-negociación

MODELO DISC

El DISC es una herramienta que permite mejorar la efectividad de cada uno de os miembro de la organización a partir del auto conocimiento y el cocimiento de los estilos comportamentales de los demás.

MAAN

Podríamos sencillamente decir que “MAAN” significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, y que “PAAN” es Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado.

La dependencia entre las partes y el MAAN

El poder relativo en una negociación depende primordialmente de la dependencia que se tenga de los resultados de la negociación. Es decir, ¿qué podría hacer (obtener) si no logro el acuerdo?. Si Ud. tiene opciones iguales, o mejores, que la peor de las soluciones que podría obtener con la negociación, su poder es superior, pues depende menos de la negociación”.

“La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Si Ud. decide vender su casa, la pregunta que debe hacerse no es ¿cuánto debo pedir? sino ¿qué puedo hacer? si no logro venderla: ¿mantenerla en venta? ¿darle algún uso?, ¿alquilarla? ¿demolerla y vender el terreno?”.

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