CAPÍTULO 5 ENTRAR A FONDO EN LOS MERCADOS

CAPÍTULO 5

ENTRAR A FONDO EN LOS MERCADOS

“Supimos escuchar el mercado”

Las economías en rápido desarrollo (China, Brasil, México, Rusia e India) están encaminadas a convertirse en los mercados más importantes de crecimiento. Los consumidores en las economías en rápido desarrollo, especialmente aquellos que viven más allá de las luces de la ciudad y de los sectores de altos ingresos, a veces se comportan de manera sorprendente no solo para las empresas establecidas sino también para las mismas empresas retadoras.

Durante los primeros años del tsunami, apenas un pequeño porcentaje de las empresas establecidas logro entender que la población enorme de las economías de rápido desarrollo ya constituía para sí un mercado potencial enorme. Por ello la mayoría de las empresas establecidas no considero los mercados de las economías de rápido desarrollo y opto por concentrarse en los clientes que de mayor poder adquisitivo a quienes comprendían mejor y les era más fácil ubicar en grandes ciudades, no obstante los mercados de las economías en rápido desarrollo se volvieron extremadamente atractivos para las empresas establecidas debido a su enorme tamaño y su creciente prosperidad.

Hay una cierta incertidumbre acerca de cómo se desarrollan los mercados, cuáles segmentos despegaron y cuáles empresas tendrán éxito en ello; por eso, el crecimiento se logrará mediante acciones en lucha relacionadas con entrar a fondo en estos mercados como:

 Crear categorías nuevas

 Encontrar el punto optimo

 Localizar

 Distribuir en medios del caos

 Hacer negocios con empresas

 Entrar a mercados nuevos

CREAR CATEGORÍAS NUEVAS

Para las economías desarrolladas, las categorías de bienes industriales y de consumo están bien definidas y son conocidas y no es frecuente que una empresa perturbe el ambiente empresarial con un producto o un servicio que incursiona en territorio nuevo.

En empresas en economías en rápido desarrollo, los consumidores (y las empresas) han estado tanto tiempo limitados en su consuno que es más fácil que una empresa retadora encuentre territorio inexplorado que pueda desarrollar.

ENCONTRAR EL PUNTO ÓPTIMO

La lucha tanto para las empresas retadoras como para las establecidas, consiste en encontrar el punto óptimo y este casi siempre está por debajo del precio al que están acostumbradas, o esperarían poder cobrar, las empresas establecidas. La mayoría de los consumidores en las economías en rápido desarrollo todavía es pobre en comparación con las economías desarrolladas.

EL SURGIMIENTO DE LA CLASE CONSUMIDORA

“clase media” es una categoría que viene creciendo en tamaño, riqueza y poder adquisitivo. Los cambios rápidos sumados a la abundancia de oportunidades presionan la innovación en los productos y modelos empresariales. Una de las actividades más importante para las empresas es la penetración en el mercado, segmentando la población para comprender las motivaciones, expectativas y aspiraciones.

INFORMACIÓN DAMASIADO ESCASA

Una buena parte del problema para cualquier empresa que está tratando de hacer marketing a sus productos y servicios en las economías en rápido desarrollo es que hay mucha menos disponibilidad de información demográfica y de mercado que en la economías desarrolladas.

LOCALIZAR

Para tener éxito se necesita personalizar la oferta según segmentos específicos de consumidores.

Algunas categorías en ciertas economías en rápido desarrollo, al parecer el conocimiento local no tiene tanta importancia, esto ocurría en Brasil con el negocio de los cosméticos y de los artículos de belleza

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