CAPÍTULO I: ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO Arca Continental Lindley

Alicorp tiene sus orígenes en el año 1956. Apareció con el nombre de Anderson

Clayton & Co., empresa que posteriormente fuera adquirida por el Grupo Romero.

El 14 de febrero de 1997, se decidió adoptar la denominación Alicorp

S.A. luego de una serie de negociaciones y adquisiciones de varias empresas

—como Calixto Romero S.A., Cía. Oleaginosa Pisco S.A., La Fabril, Codisa,

Molinera del Perú, Nicolini Hermanos—, que permitieron la conformación del

Consorcio de Alimentos Perú Pacífico S.A., y por acuerdo de la Junta General

Extraordinaria de Accionistas. A partir de entonces, su estrategia de desarrollo

se basó en tratar de posicionarse como la empresa que cubre el ámbito del

mercado andino, para lo cual resultaba importante el desarrollo de productos de

2.5 Venta personal

En el primer trimestre del año, Arca Continental Lindley buscó darle mayor presencia a la Coca Cola sin azúcar; es por esto, que se ideó un diálogo para los detallistas, la fuerza de ventas e incluso, se creó una carta informativa a los mozos sobre cómo se debe presentar el producto. Respecto al diálogo para los detallistas, el concepto general de esta idea era darle a entender que ahora sus clientes tenían la opción de elegir entre la gaseosa normal o sin azúcar; además, que esta última iba dirigida tanto a consumidores como no consumidores de Coca-Cola puesto que tiene un “gran sabor” y es “revitalizante”.

Figura 2.13

Ejemplo de venta personal

La fuerza de ventas presenta a la Coca Cola sin azúcar como “una nueva forma de tomar Coca-Cola” y una opción más si querías tomar una bebida libre de azúcar. Con esto, no se pretendía dejar de lado la Coca-Cola normal ni mucho menos reemplazarla, más bien se ofreció una oferta en la que ciertos empaques de Coca-Cola normal y Coca-Cola sin azúcar tenían precios especiales. De esta manera se les da a conocer el producto nuevo a los clientes y, a la vez, se mantienen satisfechos aquellos que prefieran el original.

Fuente: Arca Continental Lindley (2018)

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Figura 2.14

Ejemplo 2 de venta personal

Finalmente, en lo que consta al diálogo de los mozos, se hace un énfasis en preguntarle al cliente, cada vez que pide Coca-Cola, si desea la versión original o sin azúcar. Esto hace que suscite una duda en el cliente (si es que es la primera vez que escucha hablar de Coca-Cola sin azúcar) y pregunte respecto al nuevo producto. Es en este momento en el que el mozo menciona los beneficios del desconocido producto e, independientemente de la elección que haga el cliente, el mozo ya cumplió su labor con ofrecerle el producto y, de esta manera, el comprador queda informado sobre la nueva Coca-Cola.

Fuente: Arca Continental Lindley (20189

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Figura 2.15

Ejemplo 3 de venta personal

Fuente: Arca Continental Lindley (2018)

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CAPÍTULO III: ANÁLISIS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento Comercial de Arca Continental Lindley trabaja muy de cerca con las áreas de Planeamiento Comercial y Marketing para poder desarrollar las estrategias del producto y ejecutar el plan de ventas, alcanzando las metas deseadas. El área Comercial ha tenido como base la estructura que dejó la Corporación Lindley; sin embargo, desde la llegada de Arca Continental, se han organizado de mejor manera y se planea seguir mejorando. Con el fin de lograrlo, se están desarrollando planes a mediano y largo plazo como los de la implementación de mega-centros de distribución y la inclusión completa de la fuerza de ventas.

3.1 Programa de ventas en la compañía

Arca continental sí cuenta con un programa de ventas, el cual es desarrollado por el área de Planeamiento Comercial y ejecutado por el departamento Comercial. El plan de ventas se establece a partir de las metas que se pone la empresa para el periodo en cuestión. Estas son medidas y proyectadas tomando en cuenta el volumen de ventas como variable operativa y se basan de históricos de años anteriores (2 años), meses anteriores (12 meses), tendencia de ventas y pronósticos de temperatura. Es importante recalcar la relevancia del último factor, ya que los productos son bien estacionales, por lo que se necesitan ajustar tanto las metas como las estrategias periódicamente.

El proceso para la elaboración de metas parte del área de Planeamiento Comercial, el cual lo envía al área Comercial, donde cada gerente regional hace los ajustes respectivos entre gerencias de ventas, para que este haga los ajustes finales entre rutas. Estas se establecen en función a su alcance: total Perú, por región, por canal, por gerencia de ventas, por ruta, por categoría, por marca o por SKU (Stock-Keeping Unit).

3.2 Conformación del departamento de ventas

La empresa Arca Continental Lindley cuenta con un amplio departamento comercial, el cual está segmentado por regiones y zonas. Actualmente, está constituido por un director comercial, cuatro gerentes regionales y uno de cuentas clave.

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El gerente de cuentas clave tiene a su disposición a dos gerentes: uno especialmente encargado de los supermercados y otro para las demás cuentas clave, tales como cadenas de restaurantes, fast food, cines, entre otros. Por otro lado, cada gerente regional cuenta con cuatro gerentes de ventas respectivamente, los cuales cuentan con un equipo de ochenta personas aproximadamente. Analizando esta estructura, podemos estimar un número total 1450 personas en el área comercial.

 Director comercial: Velar por el cumplimiento de los planes vente y asegurar la rentabilidad del negocio. Maneja un equipo de ventas conformado directamente por los gerentes regionales y el de cuentas clave.

 Gerente regional: Son cuatro los gerentes regionales de la empresa, los cuales están ubicados en Arequipa, Chiclayo y dos en Lima. Estos se encargan de coordinar y supervisar las ventas de su región; así como de manejar al equipo de gerentes de ventas zonales que tiene a su disposición.

 Gerente

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