CASO #1 ALUMNA: FABIOLA MASÍS VALVERDE
Enviado por Fabytwin • 4 de Abril de 2016 • Exámen • 702 Palabras (3 Páginas) • 372 Visitas
CASO #1
ALUMNA: FABIOLA MASÍS VALVERDE
CASO
WILKINSON SWORD USA
OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
- Innovar con nueva tecnología en el mercado de las navajillas y maquinillas de afeitar.
- Posicionar como número uno su producto en el mercado.
- Incrementar su participación en el mercado de USA.
NATURALEZA DEL PROBLEMA
La baja en la fuerza de ventas y venta de la marca Wilkinson Sword, provocó la disminución en la participación de mercado.
PROBLEMA CENTRAL
El problema central que presenta la empresa Wilkinson Sword S.A., es no contar con un programa que establezca su propia fuerza de ventas.
HECHOS RELEVANTES Y PROBLEMAS SECUNDARIOS
- Se identifica que este es un mercado muy amplio, con alrededor de 400 cuentas que se podrían cubrir con un mayor fuerza de ventas.
- Su principal competencia es Guillete, misma que cuenta con un programa de fuerza de ventas bien establecido, con mayor participación en el mercado de los USA, invirtiendo millones de dólares en publicidad para este tipo de producto.
- Las maquinillas de afeitar al agua tiene un promedio de ventas de 400 a 500 millones de dólares al año.
LAS DECISIONES CLAVE
La decisión principal que se debe de tomar debe de enfocarse en la creación de una fuerza de ventas, si bien es cierto esto implica un incremento en los gastos por salarios, comisiones, capacitación, etc.), permitiría un mejor control de su cartera de clientes, aparte de que los gastos se podría subsanar con las otras líneas de productos que tienen en el mercado.
CURSOS DE ACCIÓN OPCIONALES
- Buscar representantes de fabricantes, fuerzas de ventas de otras compañías y agentes.
- Contar con su propia fuerza de ventas.
VENTAJAS Y DESVENTAJES
VENTAJAS | DESVENTAJAS |
Las fuerzas de venta actúan como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales/ potenciales. Representan a la empresa ante los clientes brindándoles mejor asesoría e información sobre los productos. | En caso de tener que contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, definir si se va a establecer una estructura por territorio, producto o cliente. |
Representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. | La principal desventaja es la inversión ya que es necesario capacitar a los vendedores, esto aunado a los salarios y comisiones que incrementan los gastos. |
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