CASO CALYX Y COROLLA

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Logística

Materia

Caso “Calyx y Corolla”

Tarea

Erik Galván Tovar

Alumno

145128

Matrícula

Eduardo Zambrano

Catedrático

08 de Junio del 2017

Ciudad de Monterrey Nuevo León, México.

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¿Cómo se crea valor en la logística?

Calyx & Corolla supuso un verdadero cambio respecto a los canales de distribución tradicionales al establecer una relación directa entre consumidores y cultivadores, y viceversa, a través de Federal Express. Calyx & Corolla podía aportar mucho el plazo de entrega de las flores en el domicilio del cliente. A partir del momento de corte, la compañía tardaba entre uno y dos días en entregar las rosas al consumidor y, para los anturios, el plazo era de tres o cuatro días. La FTD, en cambio, entregaba las primeras una o dos semanas después del momento del corte, y necesitaba dos o tres semanas para los segundos.

Calyx & Corella tenía proveedores sobre todo en California, Florida y Hawai. La mayor parte de ellos realizaba ventas que no alcanzaban el millón de dólares, aunque en algunos casos esa cifra ascendía hasta los cinco millones. Los proveedores más importantes conseguían unas ventas de 100 millones de dólares. Los ocho cultivadores más importantes suministraban en total el 80% de los productos de Calyx & Corolla. Para cualquiera de ellos, las ventas realizadas a la compañía sólo les representaban un 25% del negocio. Los contratos firmados entre Calyx & Corolla y los cultivadores prohibían a estos últimos proveer suministros a cualquier otro minorista de venta directa por correo.

Los cultivadores, por su parte, cuando disponían de pocas existencias, se lo notificaban a Calyx & Corolla para que ésta pudiera acudir a otros proveedores o variar las selecciones que ofrecía antes o después del momento de recibir pedidos. Asimismo, los cultivadores también informaban a Calyx & Corolla de los excedentes, de modo que la compañía podía lanzar ofertas mediante complementos en las ventas en el momento que recibían los pedidos o por telemarketing.

¿Cuál fue la clave para su éxito?

La idea de venta directa por correo de Calyx & Corolla era muy innovadora, puesto que además de enviar seis catálogos en color al año y de disponer de una línea 800(gratuita), el sistema de distribución y transporte del producto eran únicos. Los clientes enviaban los pedidos por teléfono, fax o por correo a la oficina central de la empresa en San Francisco, y desde allí, Calyx & Corolla los remitía por fax o por ordenador a los 30 cultivadores que suministraban a la empresa.

Owades y sus compañeros vieron que Calyx & Corolla era un concepto totalmente nuevo que iba a revolucionar la distribución de flores. Sin embargo, para que tuviera éxito, la empresa debía, por un lado, compartir los sentimientos que los consumidores deseaban expresar con esas flores, y por el otro mantener, mantener con los cultivadores y con Federal Express unas relaciones que le resultaban esenciales. Durante una conferencia, Owades explicó la idea de Calyx & Corolla con esta palabras: “me imaginé una mesa de tres patas, pero Calyx & Corolla sólo era una de ellas. Las otras dos eran, primero, los mejores cultivadores disponibles y , segundo, Federal Express, la mejor empresa de mensajería aérea”.

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