CASO FINAL DE NEGOCIACIÓN – ROL: EMPRESA CONSTRUCTORA

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

PORTADA

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

CASO FINAL DE NEGOCIACIÓN – ROL: EMPRESA CONSTRUCTORA

Docente

Tuesta Bardales, Segundo Eloy

 Curso        

                                                         Negociación empresarial

Presentado por

Alfaro Sesa, Elizabeth

Angeles Fernandez, Nestor

Bancayán Veliz, Flor

Castillo Martinez, Cristian

Garces Pasapera, Sheyla

Guevara Sanchez, Karen

Lopez Salier, Maria

PIMENTEL – PERÚ

2019

1. Identifique las posiciones e intereses de ambas partes.

1. Posición de la Empresa Constructora

• La posición de la empresa es llegar a un acuerdo con el sindicato para no retrasar la obra.
• No aceptar las alternativas establecidas por el sindicato de construcción civil por su reputación.

1. Posición del Sindicato de Construcción Civil

• La posición del sindicato es la mala fe documentada, puesto que buscan ganar-perder.
• Incluir el mayor porcentaje posible de sus miembros en la obra que equivale a 65 colaboradores.

1. Intereses de la Empresa Constructora

• Culminar la obra en 2 meses, ello evitaría gastos generales y laborales al emplear un mes menos para la construcción del local.
• Terminar la obra antes de los 3 meses para no pagar una indemnización de S/250,000 al cliente por no cumplir lo establecido en el contrato.
• Llegar a un acuerdo con el gremio de sindicato de construcción ya que se sabe que este gremio tiene la mala reputación de ser violento y ello podría retrasar el plazo de la construcción

1. Intereses del Sindicato de Construcción Civil

• Colocar a 65 de sus miembros sindicados en la ejecución de la obra.
• Obtener beneficios para sus miembros como: El aporte de la cuota sindical (S/.10.00) se le debería descontar a todos los trabajadores sean o no del gremio; colocar en planilla de la empresa a sus dos (02) dirigentes con una remuneración mensual de S/.5,000
• Para fiestas navideñas, exigían una canasta navideña con víveres para cada uno de los obreros
• Que se les otorgue los permisos necesarios para gestionar los intereses de los afiliados y las actividades de seguridad propia que requieren la obra.

1. Defina el MAAN (Mejor alternativa negociable) y PAAN (Peor alternativa negociable) el BATNA de cada una de las partes

1. Mejor alternativa negociable (MAAN)

• Empresa Constructora:

Ceder al Sindicato las exigencias de solo un 20% de trabajadores del Sindicato incluído en la obra, aceptar los S/10.00 de solo los trabajadores del Sindicato aceptados en la obra, la canasta navideña siempre y cuando se llegue al mes de Diciembre laborando, rechazando la colocación en planilla de los 2 dirigentes con su remuneración mensual.

• Sindicato de Construcción:

Aceptación de las exigencias de incluir el 50% del sindicado en la ejecución de la obra, el aporte de la cuota sindical de S/.10.00 además de lo poner el planilla a los dos dirigentes del sindicado con el pago de 5000 soles mensuales.

1. Peor Alternativa Negociable (PAAN)

• Empresa Constructora:

Aceptar incluir el 50% del sindicado en la ejecución de la obra, el aporte de la cuota sindical de S/.10.00 además de lo poner el planilla a los dos dirigentes del sindicado con el pago de 5000 soles mensuales.

• Sindicato de Construcción:

Ceder a las nuevas alternativas que la Empresa Constructora le puede aceptar no siendo tan ventajosas para el Sindicato, como reducir el porcentaje los trabajadores del Sindicato incluidos en la obra y no incluyendo a sus 2 trabajadores dirigentes con el pago de los 5000 soles mensuales.

1. BATNA

• Empresa Constructora:

Incluir el 2% del valor contratado a cambio de cuidar los intereses de la empresa de la obra y terminar la misma en el lapso de 2 meses.

• Sindicato de Construcción:

Incluir el 3% del valor contratado a cambio de cuidar los intereses de la empresa de la obra y terminar la misma en el lapso de 2 meses.

1. Identifique las estrategias y /o tácticas en la etapa de planificación, desarrollo y cierre de la negociación.

1. Planificación

1. Objetivos

• Tener la mayor  información posible sobre el sindicato.
• Condicionar la negociación a que el sindicato nombre a un solo representante para negociar con él.
• Hacer saber a los empleados que tiene confianza en que lograrán llegar a una solución satisfactoria para ambas partes.
• Identificar las barreras que pueden presentarse durante la negociación.
• Haciendo saber al sindicato que dispondrá solo de una hora para escuchar sus demandas.
• Accediendo a todas las peticiones que realice el sindicato.

1. Recurso Humano en la Negociación

• Un representante de los trabajadores de la obra (Una persona que se ocupe de la relación con las bases, por lo que tendrá que estar atento a los deseos y preocupaciones de los trabajadores, etc.)
• Un representante legal de la empresa Construcciones XXX S.A.C (Una persona distinta puede intervenir en la negociación cuando sea necesario adoptar posiciones duras e intransigentes)
• Un representante de la empresa Construcciones XXX S.A.C (El miembro que destaque por su claridad, serenidad y buenas relaciones)
• Un observador en las reuniones y analista en las sesiones internas de trabajo del equipo.

1. Desarrollo

1. Estrategia Integrativa: “Ganar – Ganar”

Esta estrategia busca que ambas partes resulten beneficiadas sin afectar en gran medida sus intereses, es por ello que en este caso particular de la Empresa Constructora y el Sindicato de Trabajadores, conviene llegar a un acuerdo que permita primero a la empresa iniciar y culminar sus operaciones en el tiempo previsto y no incurrir en sobrecostos; por la otra parte, al Sindicato de Trabajadores desea obtener un beneficio económico y social de las operaciones, y si las impide por medio de la violencia, no habrá ganado absolutamente nada.

1. Tácticas a emplear en el modelo de negociación Integrativa “Harvard” para la resolución del caso “Construcciones XXX S.A.C.” – Base La Victoria.

• Cambio de Referencias: En la postura de la empresa constructora, se debe llevar a la otra parte a modificar la base de su razonamiento y sus solicitudes.

• Fragmentar la negociación: La empresa constructora durante la ronda de negociación debe descomponer la oferta y exigencias de la contraparte en diferentes elementos para ser agrupada y presentada de una mejor manera.

• Futuros Beneficios: La empresa debe mencionar y dejar en claro a la contraparte los futuros beneficios de llegar a un acuerdo más razonable para ambas partes, pues si se genera un conflicto y la obra no se ejecuta entonces el sindicato no recibiría ningún beneficio por parte de la empresa y solo gastaría tiempo y sus propios recursos.

• Limites Pre conflictuales: Esta táctica le permitirá a la Constructora establecer de manera anticipada a la negociación los limites a los problemas como conflictos y rupturas que se producirán si se muestra una actitud conflictiva o de no cooperación. Se suele utilizar frases como:

• “Usted me pide que haga esta concesión, si acepto, esto es lo que va a  pasar, piénselo bien, pues sobre este punto no se puede hacer nada mejor”.
• “Si acepto su proposición existe la gran posibilidad de riesgo en lo que respecta a la viabilidad de las operaciones y nuestros intereses”.

1. Cierre

Finalmente se definirán responsables, quienes estarán al frente del proceso es decir del cumplimiento, seguimiento, evaluación y control de todo lo acordado en el acuerso; se deben repetir o dejar en claro los puntos más importantes como las exigencias del Sindicato que fueron aceptadas. Para luego dar ya por fimar el contrato siempre teniendo en cuenta los documentos legales actualizados con sus originales y copias. Toda la negociación se cierra siempre con una posibilidad de encontrarse en un futuro, ya sea para otra negociación u otra actividad.

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